一 對(duì)醫(yī)療器械招商企業(yè)而言，成功招商的概念,，個(gè)人認(rèn)為就是招到一位合適的代理商,，并與之長(zhǎng)期地穩(wěn)定地合作，雙方互相理解,，互相信任,，互相支持，共同發(fā)展,。
二 招商者和代理商的關(guān)系：招商者負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品及其相關(guān)的手續(xù)資料,，代理商負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售和回款,，可以看出雙方是分工協(xié)作關(guān)系，合則雙贏,，分則兩傷。利益分配方面：廠家追求銷(xiāo)量,，代理商追求空間,，終端追求療效,。
三 目前醫(yī)療器械市場(chǎng)供應(yīng)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際需求,，因而代理商占據(jù)了招商市場(chǎng)的主動(dòng)地位,，即通常所說(shuō)的終端為王。個(gè)人認(rèn)為,，要想在醫(yī)療器械市場(chǎng)生存,，招商者應(yīng)該做好以下幾件事：
1 真誠(chéng)。接觸過(guò)一些目光短淺的招商者,，總是把自己的廠家和品種吹的天花亂墜,。比如：國(guó)家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)顯示某個(gè)品種全國(guó)有10個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)，招商者竟象是一個(gè)師傅教的一樣,，說(shuō)：全國(guó)兩家,，另一家不生產(chǎn)。很欣賞徐大姐的做法,，她在實(shí)戰(zhàn)會(huì)客廳發(fā)的入行篇中說(shuō),，她作售樓小姐時(shí)，總是把樓盤(pán)的優(yōu)劣點(diǎn)全部介紹給客戶(hù),，從而贏得了更多的客戶(hù),。
2 藥品療效確切。其實(shí)所有藥品都有療效,，關(guān)鍵在于是否對(duì)癥,。招商者片面夸大藥品療效就造成代理商的誤解以至于影響到臨床治療效果,。
3 熟悉產(chǎn)品。經(jīng)常有人打電話聯(lián)系代理事宜,，一般要問(wèn)：劑型,，規(guī)格，價(jià)格,，付款方式等,，所有的招商者都可以明確答復(fù)：先款后貨。當(dāng)問(wèn)到：一天幾次,，一次劑量時(shí),，至少有一半人答復(fù)：對(duì)不起，我查一下,。
4 服務(wù)及時(shí) ,。代理商款到發(fā)貨，問(wèn)題基本不大,，至少目前操作的幾個(gè)品種廠家在這一點(diǎn)做的很好,，但資料，發(fā)票,，招標(biāo)手續(xù)等還有邋遢現(xiàn)象,。
四 要想在醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)展，就要幫助代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品,。作為代理商不一定精通每一個(gè)藥品,，而精通這個(gè)藥品的專(zhuān)家應(yīng)該在生產(chǎn)廠家，或廠家可以聘請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)研究自己的藥品,。許多廠家或代理公司在招商過(guò)程中忽視了把產(chǎn)品信息傳遞給它的代理商,。
這里所謂的產(chǎn)品信息是指：1 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；2 產(chǎn)品的劣勢(shì),；3 產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式：這個(gè)產(chǎn)品在醫(yī)院住院部應(yīng)該找什么科室什么醫(yī)生針對(duì)什么病情配合什么藥物,？如何隨著病情的變化而調(diào)整用藥？在門(mén)診部應(yīng)該找什么科室什么醫(yī)生針對(duì)什么病情配合什么藥物,？如何隨著病情的變化而調(diào)整用藥,？在藥店又該怎么做？4 產(chǎn)品的臨床反饋報(bào)告,，藥品在臨床使用過(guò)程中得到的反饋信息,，廠家最早知道，也知道的最全面,，有些廠家回避副作用給一線銷(xiāo)售帶來(lái)不利影響,。
代表家形象或代表產(chǎn)品特征的小禮品紀(jì)念品提示物或藥店的宣傳品，懸掛物,，展示物都是代理商在銷(xiāo)售過(guò)程必需的,，但代理商自己制作可能連制版費(fèi)都付不起,，廠家大批量制作，費(fèi)用低,，又可以深刻體現(xiàn)廠家文化,。這些東西廠家可以作為贈(zèng)品或有償帶給代理商。要想在醫(yī)療器械市場(chǎng)獲得大發(fā)展,，就要把網(wǎng)絡(luò)成熟的長(zhǎng)期穩(wěn)定的代理商培養(yǎng)成為你廠家的辦事處,。
二 招商者和代理商的關(guān)系：招商者負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品及其相關(guān)的手續(xù)資料,，代理商負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售和回款,，可以看出雙方是分工協(xié)作關(guān)系，合則雙贏,，分則兩傷。利益分配方面：廠家追求銷(xiāo)量,，代理商追求空間,，終端追求療效,。
三 目前醫(yī)療器械市場(chǎng)供應(yīng)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際需求,，因而代理商占據(jù)了招商市場(chǎng)的主動(dòng)地位,，即通常所說(shuō)的終端為王。個(gè)人認(rèn)為,，要想在醫(yī)療器械市場(chǎng)生存,，招商者應(yīng)該做好以下幾件事：
1 真誠(chéng)。接觸過(guò)一些目光短淺的招商者,，總是把自己的廠家和品種吹的天花亂墜,。比如：國(guó)家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)顯示某個(gè)品種全國(guó)有10個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)，招商者竟象是一個(gè)師傅教的一樣,，說(shuō)：全國(guó)兩家,，另一家不生產(chǎn)。很欣賞徐大姐的做法,，她在實(shí)戰(zhàn)會(huì)客廳發(fā)的入行篇中說(shuō),，她作售樓小姐時(shí)，總是把樓盤(pán)的優(yōu)劣點(diǎn)全部介紹給客戶(hù),，從而贏得了更多的客戶(hù),。
2 藥品療效確切。其實(shí)所有藥品都有療效,，關(guān)鍵在于是否對(duì)癥,。招商者片面夸大藥品療效就造成代理商的誤解以至于影響到臨床治療效果,。
3 熟悉產(chǎn)品。經(jīng)常有人打電話聯(lián)系代理事宜,，一般要問(wèn)：劑型,，規(guī)格，價(jià)格,，付款方式等,，所有的招商者都可以明確答復(fù)：先款后貨。當(dāng)問(wèn)到：一天幾次,，一次劑量時(shí),，至少有一半人答復(fù)：對(duì)不起，我查一下,。
4 服務(wù)及時(shí) ,。代理商款到發(fā)貨，問(wèn)題基本不大,，至少目前操作的幾個(gè)品種廠家在這一點(diǎn)做的很好,，但資料，發(fā)票,，招標(biāo)手續(xù)等還有邋遢現(xiàn)象,。
四 要想在醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)展，就要幫助代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品,。作為代理商不一定精通每一個(gè)藥品,，而精通這個(gè)藥品的專(zhuān)家應(yīng)該在生產(chǎn)廠家，或廠家可以聘請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)研究自己的藥品,。許多廠家或代理公司在招商過(guò)程中忽視了把產(chǎn)品信息傳遞給它的代理商,。
這里所謂的產(chǎn)品信息是指：1 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；2 產(chǎn)品的劣勢(shì),；3 產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式：這個(gè)產(chǎn)品在醫(yī)院住院部應(yīng)該找什么科室什么醫(yī)生針對(duì)什么病情配合什么藥物,？如何隨著病情的變化而調(diào)整用藥？在門(mén)診部應(yīng)該找什么科室什么醫(yī)生針對(duì)什么病情配合什么藥物,？如何隨著病情的變化而調(diào)整用藥,？在藥店又該怎么做？4 產(chǎn)品的臨床反饋報(bào)告,，藥品在臨床使用過(guò)程中得到的反饋信息,，廠家最早知道，也知道的最全面,，有些廠家回避副作用給一線銷(xiāo)售帶來(lái)不利影響,。
代表家形象或代表產(chǎn)品特征的小禮品紀(jì)念品提示物或藥店的宣傳品，懸掛物,，展示物都是代理商在銷(xiāo)售過(guò)程必需的,，但代理商自己制作可能連制版費(fèi)都付不起,，廠家大批量制作，費(fèi)用低,，又可以深刻體現(xiàn)廠家文化,。這些東西廠家可以作為贈(zèng)品或有償帶給代理商。要想在醫(yī)療器械市場(chǎng)獲得大發(fā)展,，就要把網(wǎng)絡(luò)成熟的長(zhǎng)期穩(wěn)定的代理商培養(yǎng)成為你廠家的辦事處,。
