醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展,；招標改革試點地區(qū)的推出等因素的改變,，醫(yī)療器械招商企業(yè)的宏觀環(huán)境也逐漸變得復(fù)雜，招商企業(yè)轉(zhuǎn)型是唯一的方法,，但留給企業(yè)轉(zhuǎn)型的時間不多,，招商企業(yè)應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型以順應(yīng)環(huán)境變化呢？
國家醫(yī)藥宏觀環(huán)境發(fā)生大的變化時,，那些不能適應(yīng)市場,、停滯不前的企業(yè)都成為被淘汰的對象，因此,，企業(yè)只能適應(yīng)環(huán)境,，做好轉(zhuǎn)型，否則待形勢明朗后,，再發(fā)力追趕，就為時已晚了,。
企業(yè)轉(zhuǎn)型既是機遇也是風(fēng)險,，轉(zhuǎn)好了能使企業(yè)的醫(yī)療器械招商得到升級,，使落后企業(yè)實現(xiàn)快速趕超，但如果轉(zhuǎn)不好,，就會使企業(yè)陷入調(diào)整,，甚至掉隊。
因此,，企業(yè)轉(zhuǎn)型需要在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上做好準備,，需要處理好現(xiàn)有業(yè)務(wù)和培育業(yè)務(wù)的關(guān)系。戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù),，整合資源能力反作用于戰(zhàn)略,，醫(yī)藥企業(yè)成功轉(zhuǎn)型除了要全方位評估制定適合企業(yè)適合環(huán)境的市場營銷戰(zhàn)略外，明確現(xiàn)有資源,，明確哪些能力需要內(nèi)部培育,，那些能力需要外部補充，同樣至關(guān)重要,。
醫(yī)療器械招商企業(yè)轉(zhuǎn)型缺哪些能力呢,？回答這個問題前，還是要先回答企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向,。每個企業(yè)的內(nèi)在特性不同,，決定了他們的戰(zhàn)略細節(jié)不同。
從大方面看,，企業(yè)轉(zhuǎn)型主要是兩個方向：一個是醫(yī)療器械招商市場模式升級,，從現(xiàn)有的體系化招商轉(zhuǎn)為合作共贏式招商，即由代理商在前企業(yè)在后轉(zhuǎn)變成醫(yī)藥企業(yè)指導(dǎo)代理商執(zhí)行,；另一方向是自建隊伍,，采取臨床促銷模式。仔細研判后不難發(fā)現(xiàn),，無論選擇哪條路,，都要求企業(yè)從市場營銷價值鏈的后端向前移動，兩條路的不同就是企業(yè)前移的程度不同而已,。
醫(yī)療器械招商業(yè)擁有的資源主要是產(chǎn)品資源,、資金資源和網(wǎng)絡(luò)資源（經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和部分終端網(wǎng)絡(luò)、專家網(wǎng)絡(luò)資源）,?；谝陨蠎?zhàn)略方向的分析，我們可以預(yù)見,，醫(yī)療器械招商企業(yè)轉(zhuǎn)型缺少三種資源能力,。
一，最缺少的是總部的市場指導(dǎo)和管理能力。無論企業(yè)是采取廠商合作共贏的醫(yī)療器械招商模式,，還是自做臨床,，都需要以學(xué)術(shù)推廣為表現(xiàn)形式，以終端管理為基礎(chǔ),，以專業(yè)化推廣為手段來組織戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的,。顯然，這些都離不開總部的市場指導(dǎo),、管理和決策能力的發(fā)揮,。而目前的醫(yī)藥企業(yè)大都欠缺這方面的能力，因此,，完善總部,，尤其是市場部的功能對招商企業(yè)來講格外重要，也格外急迫,。
二,，公共關(guān)系資源及其管理能力。藥品招商涉及很多非市場環(huán)節(jié),，包括專家,、科研機構(gòu)、藥品評審委員會,、各級藥監(jiān)部門等,。醫(yī)療器械招商企業(yè)轉(zhuǎn)型后，企業(yè)的市場營銷模式發(fā)生變化,，更多的公共事務(wù)和宏觀風(fēng)險控制無法全面依賴代理商,，需要以企業(yè)為主全面建設(shè)。因此,，以政府事務(wù)部門為核心建立“兩級三層”的公共關(guān)系也是醫(yī)療器械招商企業(yè)面對轉(zhuǎn)型需要未雨綢繆的重要資源能力,。
三，業(yè)務(wù)人員和辦事處管理能力,。醫(yī)療器械招商企業(yè)普遍業(yè)務(wù)人員數(shù)量較少,，缺乏對辦事處和大量終端人員的管理能力。從眾多醫(yī)藥企業(yè)的成敗看,，人員和辦事處管理能力是企業(yè)采取臨床推廣和合作式招商面臨的重要風(fēng)險之一,。隊伍帶不起來，戰(zhàn)斗力不足,，執(zhí)行力不高,，不僅很難與合資企業(yè)市場競爭，而且很快就會引發(fā)政策風(fēng)險,、品牌風(fēng)險和資金風(fēng)險的連鎖反應(yīng),。
國家醫(yī)藥宏觀環(huán)境發(fā)生大的變化時,，那些不能適應(yīng)市場,、停滯不前的企業(yè)都成為被淘汰的對象，因此,，企業(yè)只能適應(yīng)環(huán)境,，做好轉(zhuǎn)型，否則待形勢明朗后,，再發(fā)力追趕，就為時已晚了,。
企業(yè)轉(zhuǎn)型既是機遇也是風(fēng)險,，轉(zhuǎn)好了能使企業(yè)的醫(yī)療器械招商得到升級,，使落后企業(yè)實現(xiàn)快速趕超，但如果轉(zhuǎn)不好,，就會使企業(yè)陷入調(diào)整,，甚至掉隊。
因此,，企業(yè)轉(zhuǎn)型需要在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上做好準備,，需要處理好現(xiàn)有業(yè)務(wù)和培育業(yè)務(wù)的關(guān)系。戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù),，整合資源能力反作用于戰(zhàn)略,，醫(yī)藥企業(yè)成功轉(zhuǎn)型除了要全方位評估制定適合企業(yè)適合環(huán)境的市場營銷戰(zhàn)略外，明確現(xiàn)有資源,，明確哪些能力需要內(nèi)部培育,，那些能力需要外部補充，同樣至關(guān)重要,。
醫(yī)療器械招商企業(yè)轉(zhuǎn)型缺哪些能力呢,？回答這個問題前，還是要先回答企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向,。每個企業(yè)的內(nèi)在特性不同,，決定了他們的戰(zhàn)略細節(jié)不同。
從大方面看,，企業(yè)轉(zhuǎn)型主要是兩個方向：一個是醫(yī)療器械招商市場模式升級,，從現(xiàn)有的體系化招商轉(zhuǎn)為合作共贏式招商，即由代理商在前企業(yè)在后轉(zhuǎn)變成醫(yī)藥企業(yè)指導(dǎo)代理商執(zhí)行,；另一方向是自建隊伍,，采取臨床促銷模式。仔細研判后不難發(fā)現(xiàn),，無論選擇哪條路,，都要求企業(yè)從市場營銷價值鏈的后端向前移動，兩條路的不同就是企業(yè)前移的程度不同而已,。
醫(yī)療器械招商業(yè)擁有的資源主要是產(chǎn)品資源,、資金資源和網(wǎng)絡(luò)資源（經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和部分終端網(wǎng)絡(luò)、專家網(wǎng)絡(luò)資源）,?；谝陨蠎?zhàn)略方向的分析，我們可以預(yù)見,，醫(yī)療器械招商企業(yè)轉(zhuǎn)型缺少三種資源能力,。
一，最缺少的是總部的市場指導(dǎo)和管理能力。無論企業(yè)是采取廠商合作共贏的醫(yī)療器械招商模式,，還是自做臨床,，都需要以學(xué)術(shù)推廣為表現(xiàn)形式，以終端管理為基礎(chǔ),，以專業(yè)化推廣為手段來組織戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的,。顯然，這些都離不開總部的市場指導(dǎo),、管理和決策能力的發(fā)揮,。而目前的醫(yī)藥企業(yè)大都欠缺這方面的能力，因此,，完善總部,，尤其是市場部的功能對招商企業(yè)來講格外重要，也格外急迫,。
二,，公共關(guān)系資源及其管理能力。藥品招商涉及很多非市場環(huán)節(jié),，包括專家,、科研機構(gòu)、藥品評審委員會,、各級藥監(jiān)部門等,。醫(yī)療器械招商企業(yè)轉(zhuǎn)型后，企業(yè)的市場營銷模式發(fā)生變化,，更多的公共事務(wù)和宏觀風(fēng)險控制無法全面依賴代理商,，需要以企業(yè)為主全面建設(shè)。因此,，以政府事務(wù)部門為核心建立“兩級三層”的公共關(guān)系也是醫(yī)療器械招商企業(yè)面對轉(zhuǎn)型需要未雨綢繆的重要資源能力,。
三，業(yè)務(wù)人員和辦事處管理能力,。醫(yī)療器械招商企業(yè)普遍業(yè)務(wù)人員數(shù)量較少,，缺乏對辦事處和大量終端人員的管理能力。從眾多醫(yī)藥企業(yè)的成敗看,，人員和辦事處管理能力是企業(yè)采取臨床推廣和合作式招商面臨的重要風(fēng)險之一,。隊伍帶不起來，戰(zhàn)斗力不足,，執(zhí)行力不高,，不僅很難與合資企業(yè)市場競爭，而且很快就會引發(fā)政策風(fēng)險,、品牌風(fēng)險和資金風(fēng)險的連鎖反應(yīng),。
