?、佟⑾日劗a(chǎn)品或服務(wù)本身的價(jià)值,，再談價(jià)格

 

　　客戶聽了你的產(chǎn)品介紹,，如果覺得你的產(chǎn)品名稱和其他企業(yè)沒什么特別，就會(huì)直接問你的價(jià)格,，在這個(gè)時(shí)候，為了避免你在沒有掌握客戶需求的前提下,，盲目報(bào)出“開口死”的價(jià)格,，所以要學(xué)會(huì)提問的技巧，特別是客戶之前有沒有賣過或聽說過醫(yī)用制氧系統(tǒng),，因?yàn)槊刻桩a(chǎn)品都是針對(duì)具體醫(yī)院項(xiàng)目而提供,，所以要根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)醫(yī)院項(xiàng)目的迫切程度認(rèn)識(shí)，把產(chǎn)品和服務(wù)能夠解決的程度告訴客戶,，然后再根據(jù)實(shí)際報(bào)價(jià),。

　　②,、報(bào)價(jià)不要自斷后路

 

　　除非你的產(chǎn)品是零售或目錄價(jià)格,，否則都不要把價(jià)格說死。當(dāng)客戶對(duì)他的問題感興趣了,，直接詢問你的價(jià)格,，你通常要準(zhǔn)備兩套策略。

 

　　一個(gè)是可以有比較優(yōu)勢(shì)的范圍價(jià)格,。比如,，根據(jù)您所說的情況，我建議您先了解一下醫(yī)院用氧的具體數(shù)據(jù),，一般的價(jià)格是根據(jù)型號(hào)定的,，型號(hào)需要根據(jù)高峰期用氧來選擇，在價(jià)格之間,。先滿足客戶的通常性需求,，先讓他對(duì)我們信任起來。

 

　　還有一個(gè)就是正式的報(bào)價(jià),，由于電話銷售通常不出門,，沒有機(jī)會(huì)到客戶那里演示或面談，所以價(jià)格通常就代表了你個(gè)人和企業(yè)的價(jià)值。所以分子篩制氧設(shè)備報(bào)出的價(jià)格一定要仔細(xì)考慮,。一般要比泰瑞醫(yī)療科技有限公司規(guī)定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)要低,，比規(guī)定的低限要高。如果你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,，那最好與其相當(dāng),。這樣客戶覺得有誠(chéng)意，當(dāng)然價(jià)格也合理,，合理的利潤(rùn)才是保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提,，不可盲目低價(jià)。

 

　?、?、善用后臺(tái)，比如你的主管或老板都是你可以借用的黑臉不退讓的后臺(tái),，即使你是可以做主讓步的,，你都設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬的后臺(tái)，來幫助你扮演黑臉的角色,。很多中小企業(yè)的老板的名片就是業(yè)務(wù)經(jīng)理,，其實(shí)也是應(yīng)用了這樣一個(gè)道理。

 

　?、?、最后，要善于利用資源營(yíng)造自己是為客戶著想,。比如雖然價(jià)格是規(guī)定死的,，銷售個(gè)人可以給你做主贈(zèng)送一些服務(wù)或禮品，讓客戶覺得你也是左右為難,，已經(jīng)盡力幫他在考慮獲取最大的權(quán)益,，相信客戶也是能夠體諒。