移動(dòng)醫(yī)療戰(zhàn)場(chǎng),，現(xiàn)在已經(jīng)有了一些變化,，尤其是線上問診。大而全的輕問診模式,，離醫(yī)療的本質(zhì)越來越遠(yuǎn),，既看不了病，也不能提供有效健康管理,，不能幫醫(yī)生提高效率和收入,、患者信任度低的平臺(tái)被淘汰。這時(shí)候,，下沉到垂直行業(yè)深根細(xì)作,，以產(chǎn)品和服務(wù)重構(gòu)就醫(yī)方式和醫(yī)患生態(tài)，成為突圍的新良機(jī),。
以婦兒健康管理切入移動(dòng)醫(yī)療的“加健康”平臺(tái),，開創(chuàng)了婦兒健康管理新品類。自從2015年10月30日上線以來,，短時(shí)間就吸引了大量優(yōu)質(zhì)的婦兒醫(yī)生入駐,，目前平臺(tái)總?cè)腭v醫(yī)生數(shù)達(dá)到17400名，副主任及以上級(jí)別專家超過50%,?；颊咴谶@里可以少花錢甚至不花錢，就能獲得婦兒領(lǐng)域?qū)I(yè)科普知識(shí),。為了探究加健康一年多以來取得的成績和婦幼領(lǐng)域現(xiàn)狀,，動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)“加健康”品牌創(chuàng)始人,、捷斯瑞健康科學(xué)的總裁張海雷先生進(jìn)行了專訪，了解移動(dòng)醫(yī)療戰(zhàn)場(chǎng)上的新打法,。
最年輕的銷售總監(jiān)
71年出生的張海雷并不是草根創(chuàng)業(yè)者,，自從1993年進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，先后在葛蘭素(中國),、拜耳,、百時(shí)美施貴寶工作過，26歲當(dāng)大區(qū)經(jīng)理,，29歲就當(dāng)銷售總監(jiān),，一路飛騰，可謂醫(yī)療領(lǐng)域最年輕的銷售總監(jiān),。
不過職業(yè)生涯一開始和婦幼并不相干,，而是專心在和糖尿病、心血管和腫瘤產(chǎn)品打交道,?！拔屹u過兩個(gè)最頂尖的糖尿病藥拜糖平和格華止，還有最頂尖的降壓藥拜新同和蒙諾,。這些產(chǎn)品里面都是市場(chǎng)占有率前10名的,。” 張海雷回顧自己的醫(yī)藥生涯,。
所以他在2008年創(chuàng)立捷斯瑞健康科學(xué)之前,，就對(duì)醫(yī)藥行業(yè)銷售、渠道和市場(chǎng)非常了解,。在公司發(fā)展最初,，也是以銷售醫(yī)藥類產(chǎn)品為基礎(chǔ)起家，所有的產(chǎn)品都是圍繞著婦科,、產(chǎn)科和兒科,，包含藥品、保健品,、移動(dòng)可穿戴設(shè)備,、醫(yī)用食品、藥妝等,?；趯?duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，成立當(dāng)年就獲得了歐洲最大的健康產(chǎn)業(yè)風(fēng)投inventages 的天使輪投資,，后續(xù)又獲得了億方venture和奧博資本的兩輪融資,。
醫(yī)院外的醫(yī)患互動(dòng)
一個(gè)在線醫(yī)患咨詢的app平臺(tái)最核心的就是醫(yī)生和患者的互動(dòng)，捷斯瑞健康科學(xué)專注婦兒健康,，在尋找最初的醫(yī)生上,，有其他人比不了的優(yōu)勢(shì),。很多公司使用現(xiàn)金補(bǔ)貼的形式，讓醫(yī)生下載app,，安裝一次200元,，但是多半下載完就卸載掉，形不成粘性和強(qiáng)關(guān)系,。不同的是,，捷斯瑞健康科學(xué)自成立以來就開始積累了強(qiáng)大的銷售代表團(tuán)隊(duì)，這么多年來一直跟醫(yī)生打交道,，非常熟悉和了解,，套用一句時(shí)髦的話來說：不燒錢就和醫(yī)生建立起了強(qiáng)關(guān)系。
“中國目前的婦產(chǎn)兒醫(yī)生有30萬,，其中約 10萬是優(yōu)質(zhì)的,，突然有一天我們意識(shí)到，通過平時(shí)拜訪或者是學(xué)術(shù)會(huì)議,，我們能夠接觸到的有2萬個(gè)醫(yī)生,，占到優(yōu)質(zhì)醫(yī)生20%的數(shù)據(jù)。這是一個(gè)巨大數(shù)字和生意,?！?/p>
這時(shí)候,，龐大的醫(yī)生基數(shù)和簡單的產(chǎn)品銷售商業(yè)模式,，自然產(chǎn)生不對(duì)等的關(guān)系?！皢渭兊劁N售產(chǎn)品太局限了,，我們有條件去和醫(yī)生一起創(chuàng)造更大的價(jià)值，服務(wù)更多的病人,，讓患者想見到醫(yī)生,，特別是名醫(yī)的時(shí)候有一個(gè)途徑?！?張海雷介紹說,，這一轉(zhuǎn)型對(duì)于公司未來發(fā)展非常重要。
有了醫(yī)生和患者,，下一步就著力攻克醫(yī)患互動(dòng),。加健康剛開始的時(shí)候，也通過互聯(lián)網(wǎng)的方法,，比如母嬰,、婦兒社區(qū)進(jìn)行醫(yī)患互動(dòng)，曾經(jīng)嘗試找200名醫(yī)生到網(wǎng)上給患者做免費(fèi)的咨詢,，結(jié)果醫(yī)生都不愿干,，患者也不滿意,。最主要原因就是，社區(qū)里的用戶不是患者,，而醫(yī)生是看病的,，所以在這種情況之下，醫(yī)生不愿意浪費(fèi)時(shí)間給健康的人回答問題,，而且這些問題實(shí)際上很淺,。很顯然，最先的嘗試并不成功,。
醫(yī)生有4個(gè)責(zé)任：解除病痛,、挽救生命、保護(hù)隱私和健康管理,，這些都是醫(yī)療的本質(zhì),。其中，解除病痛,、挽救生命不是移動(dòng)醫(yī)療干的事,，健康管理是很容易被忽視的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)于醫(yī)生,，傳統(tǒng)的印象就是在醫(yī)院看病,、救人和開藥，實(shí)際上醫(yī)院以外的業(yè)余時(shí)間,，他其實(shí)還可以服務(wù)于病人,，這部分能量沒有發(fā)揮出來。
診療的過程,，分為診前,、診中和診后3個(gè)階段。診前就是陌生的患者和醫(yī)生之間對(duì)接,，更多考慮諸如掛號(hào)這些事,，市場(chǎng)已經(jīng)飽和。診中有明確的定義,，叫遠(yuǎn)程醫(yī)療,，就是跟醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，剩下就是診后,，主要是健康管理,。隨著政策的寬松，醫(yī)院外的醫(yī)患溝通這方面將有爆炸式的成長,。每個(gè)醫(yī)生都能靠自己的經(jīng)驗(yàn),，在業(yè)余時(shí)間陽光掙錢。醫(yī)療是一個(gè)重而低頻的服務(wù)，醫(yī)生需要在有效的時(shí)間里高效管理病人,，而且還有所收入,。加健康，看準(zhǔn)了診后健康管理這塊蛋糕,，幫助醫(yī)生創(chuàng)造價(jià)值,，讓患者可與醫(yī)生進(jìn)行一對(duì)一的深度健康咨詢。
服務(wù)+產(chǎn)品生態(tài)鏈
定位健康管理之后,，團(tuán)隊(duì)的工作方向也發(fā)生了變化,。以前不管是“醫(yī)藥代表”，或者“學(xué)術(shù)專員”也好,，去醫(yī)院拜訪,，以銷售產(chǎn)品為主，現(xiàn)在主要是幫助醫(yī)生來管理病人,，更貼切地說就是“醫(yī)生助手”,。具體有3個(gè)任務(wù)：第一：傳遞醫(yī)學(xué)產(chǎn)品以及醫(yī)療信息。第二：幫助醫(yī)生管理病人,，比如患者群,。第三：組織相應(yīng)的一些醫(yī)患之間的溝通，包括云課堂,、健康教育的活動(dòng),。
無疑，這是一個(gè)重大的變革,。加健康300人團(tuán)隊(duì)的工作性質(zhì)從之前的單一的婦科、產(chǎn)科和兒科產(chǎn)品銷售,，向協(xié)助醫(yī)生的“醫(yī)患服務(wù)”的角度去轉(zhuǎn)變,，比如跟醫(yī)生一起,，探討如何管理病人群,，特別是做過手術(shù)的、需要隨訪的優(yōu)質(zhì)病人,。怎么樣去把這些患者建成患者群,，或者是用加健康app里的“醫(yī)生私人工作室”，把患者管理起來,，組織云課堂,，定期發(fā)布相應(yīng)的醫(yī)學(xué)信息。
產(chǎn)品與服務(wù)完整配套,，讓加健康所向披靡,。目前捷斯瑞的整個(gè)布局是5個(gè)領(lǐng)域。第一個(gè)女性抗衰老及生活質(zhì)量改善;第二,，孕產(chǎn)及新生兒健康;第三呼吸系統(tǒng)疾病;第四,，精神健康及兒童發(fā)育;第五，皮膚健康及美容,。每個(gè)領(lǐng)域里都有相應(yīng)的產(chǎn)品?！皯?yīng)該在2017年初,，我們就會(huì)上市兩款基因測(cè)序的項(xiàng)目,，分別跟藥明康德的明碼科技和諾禾致源合作”,。張海雷談到未來在產(chǎn)科的新布局。
那服務(wù)加產(chǎn)品布局,，怎么能跟“加健康”app有效結(jié)合起來呢?張海雷給記者舉了一個(gè)生動(dòng)的例子,?！案鶕?jù)官方數(shù)據(jù),，中國一年有3000多萬不孕不育的患者，備孕正常應(yīng)該是6個(gè)月的基礎(chǔ)體溫測(cè)量,，你使用移動(dòng)穿戴設(shè)備 孕律,，醫(yī)生在這6個(gè)月都可以幫你解讀基礎(chǔ)體溫圖,，還可以組織云課堂，包括小班授課等,。其實(shí)我們已經(jīng)推出了好孕匯項(xiàng)目,，就是指導(dǎo)備孕，有免費(fèi)的孕律硬件設(shè)備送給你,，還有專業(yè)醫(yī)生幫你看基礎(chǔ)體溫圖,，從中會(huì)判斷有沒有器質(zhì)性問題,。當(dāng)然，接下來還有更多的婦產(chǎn)兒健康項(xiàng)目推出,?！?/p>
醫(yī)療永遠(yuǎn)做不到純互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)樗膶傩跃褪潜容^重,，而且是比較低頻的服務(wù),，要想達(dá)到專業(yè)性，就逃不開醫(yī)生,，中國無論有多少患者,，也要通過專業(yè)的300萬個(gè)醫(yī)生去處理，所以移動(dòng)醫(yī)療關(guān)鍵是醫(yī)生,。而且醫(yī)生之間會(huì)相互影響,，患者很多時(shí)候與醫(yī)生建立的關(guān)系都是由于之前的醫(yī)生推薦。很顯然,，通過加健康婦兒健康全渠道平臺(tái)連接醫(yī)生跟患者,，因?yàn)橛袑I(yè)醫(yī)生和患者口碑背書，未來將成為患者獲取名醫(yī)的標(biāo)準(zhǔn)途徑,。
對(duì)于移動(dòng)醫(yī)療到底能解決什么問題,，張海雷表示它能解決的最主要的問題是醫(yī)療本質(zhì)當(dāng)中的健康管理，所謂疾病的衍生情況,，比如孩子哮喘,、乳腺癌術(shù)后面臨5年生存、夫婦備孕,，這些是適合產(chǎn)生咨詢需求的,。“我們?cè)谏厦娌蛔鲈\療,，不開藥,。”
特需視頻接近4000單
婦兒母嬰市場(chǎng)非常大,。據(jù)張海雷介紹,，光是婦產(chǎn)領(lǐng)域醫(yī)療健康相關(guān)的產(chǎn)品，到2020年大概有600億美金的市場(chǎng)規(guī)模,。加健康在患者人群選擇上,，定位于服務(wù)高端人士,，也就是從特需視頻入手,，定位于首診后病人的深度咨詢。
看另一組衛(wèi)生部數(shù)據(jù),，中國三級(jí)甲等醫(yī)院一年的門診量17億人次,，二級(jí)甲等醫(yī)院是11. 5億人次，加起來28億人次，根據(jù)衛(wèi)計(jì)委的要求,，允許這中間有10%是特需醫(yī)療,。本身醫(yī)院來說，都有特需醫(yī)療或者特需門診,?！拔覀兛吹教匦栳t(yī)療最高的夜診主任醫(yī)師掛號(hào)費(fèi)，接近1500元,，這是普通患者不能承受的,，就是有一些人不愿去公立醫(yī)院排隊(duì)，這才是愿意支付的人群,?！?/p>
患者去掛特需門診就兩個(gè)需求：快速見到醫(yī)生以及有充分的時(shí)間跟醫(yī)生溝通。畢竟中國普通醫(yī)療醫(yī)患之間的見面是不到4分鐘,，兒科大夫還不到3分鐘,，特需醫(yī)療可以給你10分鐘的時(shí)間，而加健康標(biāo)準(zhǔn)的特需視頻是30分鐘,，當(dāng)然客單價(jià)也不低,，患者可以把所有問題問透徹。這是一個(gè)能變現(xiàn)和盈利的模式,。運(yùn)營了一年多的時(shí)間,，加健康app平臺(tái)上醫(yī)生達(dá)17400人，患者22萬多人,，截止到2016年年底,，特需視頻的次數(shù)是3826單，總時(shí)長達(dá)到87396分鐘,。其中婦科占據(jù)56%比例,，產(chǎn)科31%，兒科7%,。最受關(guān)注的是備孕話題,。
在加健康平臺(tái)上，一個(gè)患者特需視頻同樣的醫(yī)生最多達(dá)8次,，但是目前來講,，由于現(xiàn)在發(fā)生的次數(shù)還有限，這種幾率現(xiàn)在還不是太多,，但是患者找醫(yī)生兩次,，而且下第一單的時(shí)候，他就把第二單都下了,，這種事情,，常見,。
從醫(yī)生方來講，收費(fèi)才能體現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)值,?！坝捎卺t(yī)療本質(zhì)是低頻而重的服務(wù)，所以我們每個(gè)醫(yī)生1個(gè)星期看1名病人,，這都很可怕,，2萬個(gè)醫(yī)生每星期一單，就是1個(gè)星期2萬單,，1個(gè)月8萬單,。這就是百億的規(guī)模?！睆埡＠撞]有期待每個(gè)醫(yī)生,，每天都有病人看。
云課堂2509場(chǎng)
云課堂定位于在線婦兒患教講座,，今年1月19日,，云課堂app端正式上線?！搬t(yī)生和患者都來了,，該做什么呢?我們其實(shí)就貼點(diǎn)錢，做一些醫(yī)患的教育,，活躍醫(yī)患關(guān)系,。”它分成3種形式,，第一種是免費(fèi)的,，不能問問題，加健康定期會(huì)推出一個(gè)專題,，比如說多囊卵巢不孕的問題,。“我們現(xiàn)在用的是千聊平臺(tái),，誰都可以進(jìn)去聽,，完全免費(fèi)。如果你有問題希望在講課當(dāng)中請(qǐng)醫(yī)生花些時(shí)間回答,，也是可以事先和醫(yī)生助手溝通實(shí)現(xiàn)的,。最多的一場(chǎng)免費(fèi)的云課堂，我們?cè)?jīng)有上萬人聽,?！毙“嗍谡n型需要支付小額費(fèi)用，如果還覺得不滿意,，就可以跟醫(yī)生預(yù)約一個(gè)特需視頻,，跟醫(yī)生一對(duì)一把問題好好聊一下,，這就是云課堂三步走,。
2016年整個(gè)云課堂開了2509場(chǎng),，聽我們?cè)普n堂的患者數(shù)，在線聽人數(shù)達(dá)到190萬人,，這些云課堂講完了以后,，云課堂筆記會(huì)同步到騰訊課堂、今日頭條,、uc頭條等公共媒體免費(fèi)讓大家瀏覽,，云課堂音頻經(jīng)過后期加工處理上傳到加健康醫(yī)生的線上私人工作室里，自己的患者可以隨時(shí)登錄app回聽課程的全部內(nèi)容,，非常的方便且影響深遠(yuǎn),，截至2016年末云課堂累計(jì)影響到3000萬人次，醫(yī)生的原創(chuàng)的內(nèi)容非常受歡迎,，而且都是非常應(yīng)景和跟熱點(diǎn)有關(guān)的,，比如兒童霧霾預(yù)防相關(guān)、女性更年期,?！八懈昶诘呐远枷Ｍt(yī)生多談一談，有一種傾訴的期待,，通過加健康可以詳細(xì)聊一下,。更年期的疾病是一百多種，十月十八世界更年期關(guān)懷日,，其實(shí)跟加健康在背后推動(dòng)有很大關(guān)系,。”
據(jù)張海雷介紹,，云課堂排名前3名的內(nèi)容,，第一個(gè)是備孕和不孕不育相關(guān)的，第二是婦科腫瘤的術(shù)后康復(fù),，第三個(gè)就是0到1歲的育兒,。“這就是我們目前運(yùn)營的狀況,。每個(gè)月,，甚至每星期都有特需視頻訂單發(fā)生，速度是每個(gè)月比上個(gè)月翻番的,?！笨梢哉f，加健康是屬于酒香不怕巷子深的移動(dòng)醫(yī)療企業(yè),，一年的時(shí)間,，真正在基層干了很多實(shí)實(shí)在在的事情,。
盈利模式
再談?wù)劶咏】档挠Ｊ健Ｗ钪饕€是從特需視頻和云課堂方向去入手,，未來的盈利模式還有三塊,。第一個(gè)是跟企業(yè)合作，通過加健康平臺(tái)做患教,，企業(yè)的數(shù)字營銷部門正苦于在線上尋求創(chuàng)新的方法?，F(xiàn)在有兩家企業(yè)正在對(duì)接，已經(jīng)簽了一家跟婦科感染相關(guān)的企業(yè),。
第二個(gè),，跟藥房網(wǎng)(仁和藥房網(wǎng))來進(jìn)行一系列的深度合作，具體形式就是用戶的共享,，加健康患者買藥去藥房網(wǎng),，藥房網(wǎng)會(huì)員上加健康尋求健康咨詢，中間有利益分成,。
最后一個(gè)就是保險(xiǎn),。好孕匯就類似一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以直接就賣給患者,，享受增值服務(wù),。，目前加健康團(tuán)隊(duì)正在籌劃新的高端保險(xiǎn),，希望在3個(gè)月內(nèi)能夠產(chǎn)品能夠上市,。此外，加健康還和私立和外資醫(yī)院合作,，醫(yī)生出診,，利益分成。
所以,，很顯然,，未來加健康的盈利模式可操作空間很大，上端有醫(yī)生和患者兩個(gè)社區(qū),，下端是產(chǎn)品合作以及醫(yī)院落地,、保險(xiǎn)公司合作等服務(wù)，中間是加健康平臺(tái),，這就是一個(gè)完整的生意模式的閉環(huán),。甚至不排除跟網(wǎng)上藥店和電商合作，在平臺(tái)上鏈接賣產(chǎn)品的渠道,，方便患者購買,。“但是你再怎么去盈利，那些不付錢的人永遠(yuǎn)不會(huì)付錢的,，所以我們是以特需視頻這個(gè)高端需求切入,，然后尋求外周的合作。當(dāng)平臺(tái)搭建起來,，自然就會(huì)盈利,。”
記者現(xiàn)場(chǎng)算了一筆賬,，從2015年10月30號(hào)上線以來,，3000多單的特需視頻,，營收總計(jì)超300萬元,。“在2016年前半年,，加健康其實(shí)沒很大的營收,，功夫花在免費(fèi)的云課堂增加影響力，真正營收也就是從十月份以后,，上線了移動(dòng)端的特需視頻咨詢系統(tǒng)開始,。一個(gè)季度300萬，我覺得還是不低的一個(gè)銷售的結(jié)果,?！睆埡＠仔判臐M滿，2017年的營收預(yù)計(jì)將突破2000萬元,。
良好的商業(yè)模式和成功的轉(zhuǎn)型,，加健康正在獲得眾多投資人的關(guān)注。未來,，捷斯瑞健康科學(xué)依然將是一個(gè)以醫(yī)學(xué)專家為核心的,，既能提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，又能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的婦兒及母嬰全渠道平臺(tái),，打造完美的閉環(huán),。
談到未來的融資計(jì)劃，張海雷表示：“未來的融資圍繞著這個(gè)平臺(tái)和閉環(huán)的發(fā)展,，接下來d輪的融資,，目標(biāo)是幾千萬美金?！?/p>
把時(shí)間花到醫(yī)療本質(zhì)上
在采訪的過程中,，張海雷反復(fù)提到回到醫(yī)療本質(zhì)上。讓醫(yī)生在有效率的時(shí)間里掙到更多的錢,，讓醫(yī)患都滿意,。加健康從最開始賣產(chǎn)品的公司和平臺(tái)，成功轉(zhuǎn)型婦產(chǎn)兒全渠道平臺(tái),，正應(yīng)了加健康的一直倡導(dǎo)和爭(zhēng)取的目標(biāo)：便捷看名醫(yī),，就上加健康――看名醫(yī)的時(shí)候,，想到我就可以了!
談及創(chuàng)業(yè)過程，張海雷用“衣帶漸寬終不悔,，為伊消得人憔悴”做了總結(jié)和詮釋,。“在國內(nèi),，找不到第二家敢做這事的公司,，專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，再加上專家的資歷為背書,，我們有一種使命感,，覺得這件事情我們非做不可了?！?/p>
他還提到一個(gè)細(xì)節(jié),，2016年12月，加健康做了一個(gè)特需視頻客戶回訪,，打了300多通電話,，137個(gè)有效回復(fù)。令人震驚的是,，這100多個(gè)回訪者,，百分之百滿意度，雖然有人覺得價(jià)格可以再調(diào)整,，但是對(duì)于整個(gè)服務(wù)過程,，沒有人覺得體驗(yàn)不好?！搬t(yī)療是一件對(duì)社會(huì)有意義的事情,，只是目前在這個(gè)體制當(dāng)中，好多事情還可以改善,，有很多的機(jī)會(huì)可以去變革和創(chuàng)新,，這就是我們的努力方向?！?/p>
另外,，在服務(wù)醫(yī)生群體方面，捷斯瑞聯(lián)合中國醫(yī)師協(xié)會(huì)婦產(chǎn)科分會(huì)在2012年就共同發(fā)起了“婦產(chǎn)科好醫(yī)生林巧稚杯”醫(yī)師獎(jiǎng)評(píng)選,，這是中國婦產(chǎn)科大夫的最高獎(jiǎng)項(xiàng),，獎(jiǎng)勵(lì)最頂尖的婦產(chǎn)科醫(yī)生，截至到2016年已舉辦5屆,，在業(yè)界影響力很大,。“每次看到頒獎(jiǎng)典禮視頻的時(shí)候，大家都很激動(dòng),，在醫(yī)生里面,，婦科、產(chǎn)科醫(yī)生是一個(gè)非常偉大的職業(yè),，真的非常不容易,。”他們是詮釋醫(yī)療本質(zhì)最可愛的人,。
