移動醫(yī)療戰(zhàn)場,，現(xiàn)在已經(jīng)有了一些變化，尤其是線上問診,。大而全的輕問診模式,，離醫(yī)療的本質(zhì)越來越遠，既看不了病,，也不能提供有效健康管理,，不能幫醫(yī)生提高效率和收入,、患者信任度低的平臺被淘汰,。這時候，下沉到垂直行業(yè)深根細作,，以產(chǎn)品和服務重構(gòu)就醫(yī)方式和醫(yī)患生態(tài)，成為突圍的新良機,。
以婦兒健康管理切入移動醫(yī)療的“加健康”平臺,，開創(chuàng)了婦兒健康管理新品類,。自從2015年10月30日上線以來，短時間就吸引了大量優(yōu)質(zhì)的婦兒醫(yī)生入駐,，目前平臺總?cè)腭v醫(yī)生數(shù)達到17400名,，副主任及以上級別專家超過50%?；颊咴谶@里可以少花錢甚至不花錢,，就能獲得婦兒領(lǐng)域?qū)I(yè)科普知識,。為了探究加健康一年多以來取得的成績和婦幼領(lǐng)域現(xiàn)狀,，動脈網(wǎng)對“加健康”品牌創(chuàng)始人,、捷斯瑞健康科學的總裁張海雷先生進行了專訪，了解移動醫(yī)療戰(zhàn)場上的新打法。
最年輕的銷售總監(jiān)
71年出生的張海雷并不是草根創(chuàng)業(yè)者,，自從1993年進入醫(yī)藥行業(yè),，先后在葛蘭素(中國),、拜耳,、百時美施貴寶工作過,，26歲當大區(qū)經(jīng)理,，29歲就當銷售總監(jiān)，一路飛騰,，可謂醫(yī)療領(lǐng)域最年輕的銷售總監(jiān),。
不過職業(yè)生涯一開始和婦幼并不相干，而是專心在和糖尿病,、心血管和腫瘤產(chǎn)品打交道,。“我賣過兩個最頂尖的糖尿病藥拜糖平和格華止,，還有最頂尖的降壓藥拜新同和蒙諾,。這些產(chǎn)品里面都是市場占有率前10名的?！?張海雷回顧自己的醫(yī)藥生涯,。
所以他在2008年創(chuàng)立捷斯瑞健康科學之前，就對醫(yī)藥行業(yè)銷售,、渠道和市場非常了解,。在公司發(fā)展最初，也是以銷售醫(yī)藥類產(chǎn)品為基礎(chǔ)起家,，所有的產(chǎn)品都是圍繞著婦科,、產(chǎn)科和兒科，包含藥品,、保健品,、移動可穿戴設備、醫(yī)用食品,、藥妝等,。基于對創(chuàng)業(yè)團隊的認可，成立當年就獲得了歐洲最大的健康產(chǎn)業(yè)風投inventages 的天使輪投資,，后續(xù)又獲得了億方venture和奧博資本的兩輪融資,。
醫(yī)院外的醫(yī)患互動
一個在線醫(yī)患咨詢的app平臺最核心的就是醫(yī)生和患者的互動，捷斯瑞健康科學專注婦兒健康,，在尋找最初的醫(yī)生上,，有其他人比不了的優(yōu)勢。很多公司使用現(xiàn)金補貼的形式,，讓醫(yī)生下載app,，安裝一次200元，但是多半下載完就卸載掉,，形不成粘性和強關(guān)系,。不同的是，捷斯瑞健康科學自成立以來就開始積累了強大的銷售代表團隊,，這么多年來一直跟醫(yī)生打交道,，非常熟悉和了解，套用一句時髦的話來說：不燒錢就和醫(yī)生建立起了強關(guān)系,。
“中國目前的婦產(chǎn)兒醫(yī)生有30萬,，其中約 10萬是優(yōu)質(zhì)的，突然有一天我們意識到,，通過平時拜訪或者是學術(shù)會議,，我們能夠接觸到的有2萬個醫(yī)生，占到優(yōu)質(zhì)醫(yī)生20%的數(shù)據(jù),。這是一個巨大數(shù)字和生意,?！?/p>
這時候,，龐大的醫(yī)生基數(shù)和簡單的產(chǎn)品銷售商業(yè)模式，自然產(chǎn)生不對等的關(guān)系,?！皢渭兊劁N售產(chǎn)品太局限了，我們有條件去和醫(yī)生一起創(chuàng)造更大的價值,，服務更多的病人,，讓患者想見到醫(yī)生，特別是名醫(yī)的時候有一個途徑,?！?張海雷介紹說，這一轉(zhuǎn)型對于公司未來發(fā)展非常重要,。
有了醫(yī)生和患者,，下一步就著力攻克醫(yī)患互動。加健康剛開始的時候，也通過互聯(lián)網(wǎng)的方法,，比如母嬰,、婦兒社區(qū)進行醫(yī)患互動，曾經(jīng)嘗試找200名醫(yī)生到網(wǎng)上給患者做免費的咨詢,，結(jié)果醫(yī)生都不愿干,，患者也不滿意。最主要原因就是,，社區(qū)里的用戶不是患者,，而醫(yī)生是看病的，所以在這種情況之下,，醫(yī)生不愿意浪費時間給健康的人回答問題,，而且這些問題實際上很淺。很顯然,，最先的嘗試并不成功,。
醫(yī)生有4個責任：解除病痛、挽救生命,、保護隱私和健康管理,，這些都是醫(yī)療的本質(zhì)。其中,，解除病痛,、挽救生命不是移動醫(yī)療干的事，健康管理是很容易被忽視的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),。對于醫(yī)生,，傳統(tǒng)的印象就是在醫(yī)院看病、救人和開藥,，實際上醫(yī)院以外的業(yè)余時間,，他其實還可以服務于病人，這部分能量沒有發(fā)揮出來,。
診療的過程,，分為診前、診中和診后3個階段,。診前就是陌生的患者和醫(yī)生之間對接,，更多考慮諸如掛號這些事，市場已經(jīng)飽和,。診中有明確的定義,，叫遠程醫(yī)療，就是跟醫(yī)療機構(gòu)合作,，剩下就是診后,，主要是健康管理,。隨著政策的寬松，醫(yī)院外的醫(yī)患溝通這方面將有爆炸式的成長,。每個醫(yī)生都能靠自己的經(jīng)驗,，在業(yè)余時間陽光掙錢。醫(yī)療是一個重而低頻的服務,，醫(yī)生需要在有效的時間里高效管理病人,，而且還有所收入。加健康,，看準了診后健康管理這塊蛋糕,，幫助醫(yī)生創(chuàng)造價值，讓患者可與醫(yī)生進行一對一的深度健康咨詢,。
服務+產(chǎn)品生態(tài)鏈
定位健康管理之后,，團隊的工作方向也發(fā)生了變化。以前不管是“醫(yī)藥代表”,，或者“學術(shù)專員”也好,，去醫(yī)院拜訪，以銷售產(chǎn)品為主,，現(xiàn)在主要是幫助醫(yī)生來管理病人,，更貼切地說就是“醫(yī)生助手”。具體有3個任務：第一：傳遞醫(yī)學產(chǎn)品以及醫(yī)療信息,。第二：幫助醫(yī)生管理病人,，比如患者群。第三：組織相應的一些醫(yī)患之間的溝通,，包括云課堂,、健康教育的活動。
無疑,，這是一個重大的變革,。加健康300人團隊的工作性質(zhì)從之前的單一的婦科、產(chǎn)科和兒科產(chǎn)品銷售,，向協(xié)助醫(yī)生的“醫(yī)患服務”的角度去轉(zhuǎn)變,，比如跟醫(yī)生一起,，探討如何管理病人群,，特別是做過手術(shù)的、需要隨訪的優(yōu)質(zhì)病人,。怎么樣去把這些患者建成患者群,，或者是用加健康app里的“醫(yī)生私人工作室”，把患者管理起來,，組織云課堂,，定期發(fā)布相應的醫(yī)學信息,。
產(chǎn)品與服務完整配套，讓加健康所向披靡,。目前捷斯瑞的整個布局是5個領(lǐng)域,。第一個女性抗衰老及生活質(zhì)量改善;第二，孕產(chǎn)及新生兒健康;第三呼吸系統(tǒng)疾病;第四,，精神健康及兒童發(fā)育;第五,，皮膚健康及美容。每個領(lǐng)域里都有相應的產(chǎn)品,?！皯撛?017年初，我們就會上市兩款基因測序的項目,，分別跟藥明康德的明碼科技和諾禾致源合作”,。張海雷談到未來在產(chǎn)科的新布局。
那服務加產(chǎn)品布局,，怎么能跟“加健康”app有效結(jié)合起來呢?張海雷給記者舉了一個生動的例子,。“根據(jù)官方數(shù)據(jù),，中國一年有3000多萬不孕不育的患者,，備孕正常應該是6個月的基礎(chǔ)體溫測量，你使用移動穿戴設備 孕律,，醫(yī)生在這6個月都可以幫你解讀基礎(chǔ)體溫圖,，還可以組織云課堂，包括小班授課等,。其實我們已經(jīng)推出了好孕匯項目,，就是指導備孕，有免費的孕律硬件設備送給你,，還有專業(yè)醫(yī)生幫你看基礎(chǔ)體溫圖,，從中會判斷有沒有器質(zhì)性問題。當然,，接下來還有更多的婦產(chǎn)兒健康項目推出,。”
醫(yī)療永遠做不到純互聯(lián)網(wǎng),，因為它的屬性就是比較重,，而且是比較低頻的服務，要想達到專業(yè)性,，就逃不開醫(yī)生,，中國無論有多少患者，也要通過專業(yè)的300萬個醫(yī)生去處理,，所以移動醫(yī)療關(guān)鍵是醫(yī)生,。而且醫(yī)生之間會相互影響,，患者很多時候與醫(yī)生建立的關(guān)系都是由于之前的醫(yī)生推薦。很顯然,，通過加健康婦兒健康全渠道平臺連接醫(yī)生跟患者,，因為有專業(yè)醫(yī)生和患者口碑背書，未來將成為患者獲取名醫(yī)的標準途徑,。
對于移動醫(yī)療到底能解決什么問題,，張海雷表示它能解決的最主要的問題是醫(yī)療本質(zhì)當中的健康管理，所謂疾病的衍生情況,，比如孩子哮喘,、乳腺癌術(shù)后面臨5年生存、夫婦備孕,，這些是適合產(chǎn)生咨詢需求的,。“我們在上面不做診療,，不開藥,。”
特需視頻接近4000單
婦兒母嬰市場非常大,。據(jù)張海雷介紹,，光是婦產(chǎn)領(lǐng)域醫(yī)療健康相關(guān)的產(chǎn)品，到2020年大概有600億美金的市場規(guī)模,。加健康在患者人群選擇上,，定位于服務高端人士，也就是從特需視頻入手,，定位于首診后病人的深度咨詢,。
看另一組衛(wèi)生部數(shù)據(jù)，中國三級甲等醫(yī)院一年的門診量17億人次,，二級甲等醫(yī)院是11. 5億人次,，加起來28億人次，根據(jù)衛(wèi)計委的要求,，允許這中間有10%是特需醫(yī)療,。本身醫(yī)院來說，都有特需醫(yī)療或者特需門診,?！拔覀兛吹教匦栳t(yī)療最高的夜診主任醫(yī)師掛號費，接近1500元,，這是普通患者不能承受的,，就是有一些人不愿去公立醫(yī)院排隊,，這才是愿意支付的人群,?！?/p>
患者去掛特需門診就兩個需求：快速見到醫(yī)生以及有充分的時間跟醫(yī)生溝通。畢竟中國普通醫(yī)療醫(yī)患之間的見面是不到4分鐘,，兒科大夫還不到3分鐘,，特需醫(yī)療可以給你10分鐘的時間，而加健康標準的特需視頻是30分鐘,，當然客單價也不低,，患者可以把所有問題問透徹。這是一個能變現(xiàn)和盈利的模式,。運營了一年多的時間,，加健康app平臺上醫(yī)生達17400人，患者22萬多人,，截止到2016年年底,，特需視頻的次數(shù)是3826單，總時長達到87396分鐘,。其中婦科占據(jù)56%比例,，產(chǎn)科31%，兒科7%,。最受關(guān)注的是備孕話題,。
在加健康平臺上，一個患者特需視頻同樣的醫(yī)生最多達8次,，但是目前來講,，由于現(xiàn)在發(fā)生的次數(shù)還有限，這種幾率現(xiàn)在還不是太多,，但是患者找醫(yī)生兩次,，而且下第一單的時候，他就把第二單都下了,，這種事情,，常見。
從醫(yī)生方來講,，收費才能體現(xiàn)醫(yī)療服務價值,。“由于醫(yī)療本質(zhì)是低頻而重的服務,，所以我們每個醫(yī)生1個星期看1名病人,，這都很可怕，2萬個醫(yī)生每星期一單,，就是1個星期2萬單,，1個月8萬單。這就是百億的規(guī)模,?！睆埡＠撞]有期待每個醫(yī)生,，每天都有病人看。
云課堂2509場
云課堂定位于在線婦兒患教講座,，今年1月19日,，云課堂app端正式上線?！搬t(yī)生和患者都來了,，該做什么呢?我們其實就貼點錢，做一些醫(yī)患的教育,，活躍醫(yī)患關(guān)系,。”它分成3種形式,，第一種是免費的,，不能問問題，加健康定期會推出一個專題,，比如說多囊卵巢不孕的問題,。“我們現(xiàn)在用的是千聊平臺,，誰都可以進去聽,，完全免費。如果你有問題希望在講課當中請醫(yī)生花些時間回答,，也是可以事先和醫(yī)生助手溝通實現(xiàn)的,。最多的一場免費的云課堂，我們曾經(jīng)有上萬人聽,?！毙“嗍谡n型需要支付小額費用，如果還覺得不滿意,，就可以跟醫(yī)生預約一個特需視頻,，跟醫(yī)生一對一把問題好好聊一下，這就是云課堂三步走,。
2016年整個云課堂開了2509場,，聽我們云課堂的患者數(shù)，在線聽人數(shù)達到190萬人,，這些云課堂講完了以后,，云課堂筆記會同步到騰訊課堂、今日頭條,、uc頭條等公共媒體免費讓大家瀏覽,，云課堂音頻經(jīng)過后期加工處理上傳到加健康醫(yī)生的線上私人工作室里，自己的患者可以隨時登錄app回聽課程的全部內(nèi)容，非常的方便且影響深遠,，截至2016年末云課堂累計影響到3000萬人次,，醫(yī)生的原創(chuàng)的內(nèi)容非常受歡迎，而且都是非常應景和跟熱點有關(guān)的,，比如兒童霧霾預防相關(guān),、女性更年期,?！八懈昶诘呐远枷Ｍt(yī)生多談一談，有一種傾訴的期待,，通過加健康可以詳細聊一下,。更年期的疾病是一百多種，十月十八世界更年期關(guān)懷日,，其實跟加健康在背后推動有很大關(guān)系,。”
據(jù)張海雷介紹,，云課堂排名前3名的內(nèi)容,，第一個是備孕和不孕不育相關(guān)的，第二是婦科腫瘤的術(shù)后康復,，第三個就是0到1歲的育兒,。“這就是我們目前運營的狀況,。每個月,，甚至每星期都有特需視頻訂單發(fā)生，速度是每個月比上個月翻番的,?！笨梢哉f，加健康是屬于酒香不怕巷子深的移動醫(yī)療企業(yè),，一年的時間,，真正在基層干了很多實實在在的事情。
盈利模式
再談談加健康的盈利模式,。最主要還是從特需視頻和云課堂方向去入手,，未來的盈利模式還有三塊。第一個是跟企業(yè)合作,，通過加健康平臺做患教,，企業(yè)的數(shù)字營銷部門正苦于在線上尋求創(chuàng)新的方法。現(xiàn)在有兩家企業(yè)正在對接,，已經(jīng)簽了一家跟婦科感染相關(guān)的企業(yè),。
第二個，跟藥房網(wǎng)(仁和藥房網(wǎng))來進行一系列的深度合作，具體形式就是用戶的共享,，加健康患者買藥去藥房網(wǎng),，藥房網(wǎng)會員上加健康尋求健康咨詢，中間有利益分成,。
最后一個就是保險,。好孕匯就類似一個保險產(chǎn)品，可以直接就賣給患者,，享受增值服務,。，目前加健康團隊正在籌劃新的高端保險,，希望在3個月內(nèi)能夠產(chǎn)品能夠上市,。此外，加健康還和私立和外資醫(yī)院合作,，醫(yī)生出診,，利益分成。
所以,，很顯然,，未來加健康的盈利模式可操作空間很大，上端有醫(yī)生和患者兩個社區(qū),，下端是產(chǎn)品合作以及醫(yī)院落地,、保險公司合作等服務，中間是加健康平臺,，這就是一個完整的生意模式的閉環(huán),。甚至不排除跟網(wǎng)上藥店和電商合作，在平臺上鏈接賣產(chǎn)品的渠道,，方便患者購買,。“但是你再怎么去盈利,，那些不付錢的人永遠不會付錢的,，所以我們是以特需視頻這個高端需求切入，然后尋求外周的合作,。當平臺搭建起來,，自然就會盈利?！?/p>
記者現(xiàn)場算了一筆賬,，從2015年10月30號上線以來，3000多單的特需視頻,，營收總計超300萬元,?！霸?016年前半年，加健康其實沒很大的營收,，功夫花在免費的云課堂增加影響力,，真正營收也就是從十月份以后，上線了移動端的特需視頻咨詢系統(tǒng)開始,。一個季度300萬,，我覺得還是不低的一個銷售的結(jié)果?！睆埡＠仔判臐M滿,，2017年的營收預計將突破2000萬元。
良好的商業(yè)模式和成功的轉(zhuǎn)型,，加健康正在獲得眾多投資人的關(guān)注,。未來,，捷斯瑞健康科學依然將是一個以醫(yī)學專家為核心的,，既能提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，又能提供優(yōu)質(zhì)服務的婦兒及母嬰全渠道平臺,，打造完美的閉環(huán),。
談到未來的融資計劃，張海雷表示：“未來的融資圍繞著這個平臺和閉環(huán)的發(fā)展,，接下來d輪的融資,，目標是幾千萬美金?！?/p>
把時間花到醫(yī)療本質(zhì)上
在采訪的過程中,，張海雷反復提到回到醫(yī)療本質(zhì)上。讓醫(yī)生在有效率的時間里掙到更多的錢,，讓醫(yī)患都滿意,。加健康從最開始賣產(chǎn)品的公司和平臺，成功轉(zhuǎn)型婦產(chǎn)兒全渠道平臺,，正應了加健康的一直倡導和爭取的目標：便捷看名醫(yī),，就上加健康――看名醫(yī)的時候，想到我就可以了!
談及創(chuàng)業(yè)過程,，張海雷用“衣帶漸寬終不悔,，為伊消得人憔悴”做了總結(jié)和詮釋?！霸趪鴥?nèi),，找不到第二家敢做這事的公司，專業(yè)的產(chǎn)品和服務,，再加上專家的資歷為背書,，我們有一種使命感，覺得這件事情我們非做不可了?！?/p>
他還提到一個細節(jié),，2016年12月，加健康做了一個特需視頻客戶回訪,，打了300多通電話,，137個有效回復。令人震驚的是,，這100多個回訪者,，百分之百滿意度，雖然有人覺得價格可以再調(diào)整,，但是對于整個服務過程,，沒有人覺得體驗不好?！搬t(yī)療是一件對社會有意義的事情,，只是目前在這個體制當中，好多事情還可以改善,，有很多的機會可以去變革和創(chuàng)新,，這就是我們的努力方向?！?/p>
另外,，在服務醫(yī)生群體方面，捷斯瑞聯(lián)合中國醫(yī)師協(xié)會婦產(chǎn)科分會在2012年就共同發(fā)起了“婦產(chǎn)科好醫(yī)生林巧稚杯”醫(yī)師獎評選,，這是中國婦產(chǎn)科大夫的最高獎項,，獎勵最頂尖的婦產(chǎn)科醫(yī)生，截至到2016年已舉辦5屆,，在業(yè)界影響力很大,。“每次看到頒獎典禮視頻的時候,，大家都很激動,，在醫(yī)生里面，婦科,、產(chǎn)科醫(yī)生是一個非常偉大的職業(yè),，真的非常不容易?！彼麄兪窃忈屷t(yī)療本質(zhì)最可愛的人,。
