每當我們看到大宗消費品市場營銷高招迭出令人眼花繚亂之際,，就感到大型醫(yī)療器械營銷無論從策略到技巧都相對乏味。大型醫(yī)療設備營銷最高境界是無招勝有招。
只要研發(fā)人員開發(fā)出的是質量一流的醫(yī)療器械,，只要認認真真做好臨床醫(yī)師的宣傳普及工作,，只要臨床醫(yī)師真正能夠應用產品解除患者痛苦，只要服務人員保證為用戶提供周到細致服務,，只要這個項目切實為用戶帶來經濟和社會效益,。
那么，即使企業(yè)沒有營銷人員和部門,，即使我們根本不懂銷售技巧,，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點一無所知,，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設備的營銷：因為我們抓住了最根本的一點：客戶價值最大化,。
一、扁平化的市場管理
我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設備特點的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益,。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細作,，既有利于加強對重點目標客戶的工作,，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經營市場,。很明顯,，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純營銷人員轉變?yōu)槿灰惑w的復合型項目管理人員。
醫(yī)療器械的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院,，目標客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點時,，應有全國一盤棋的全局概念,，均衡布局，合理分配資源,。如果某些地區(qū)用戶過于密集,，而另一些則完全沒有，會出現(xiàn)什么結果呢,？密集的地區(qū)市場資源將被稀釋,，對用戶經濟效益不利,；空白的地區(qū)市場資源被浪費,，不能起到中心示范窗口作用。大型醫(yī)療器械營銷應以快速占領市場為首選，其次才是眼前的直接效益,。因為市場空間是有限的,，丟失一個少一個。
二,、廣告目的需明確
廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是營銷需要,，即針對經營市場；二是普及需要,，即針對醫(yī)療市場,。針對產品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些,。伽瑪?shù)冻Ｄ暝凇秴⒖枷ⅰ返却蟊娒襟w做廣告,，內容主要是宣傳伽瑪?shù)吨委熤行暮唾が數(shù)吨委煿πА５@種宣傳產生的效果必須能夠直接為企業(yè)所獲得,，否則就難以持久,。伽瑪?shù)端麄髦行臑槠渌鶕碛校７龅抖鄶?shù)中心為售出用戶,，難以形成合力投放廣告,。
大型醫(yī)療器械宣傳推廣重心，是對臨床醫(yī)師的宣傳,。宣傳方式很多,，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻專著；通過醫(yī)學顧問網絡發(fā)送宣傳資料,；通過巡回專題演講活動集中普及,；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網站等等,。依托各個中心加強對臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法,。因此，如果宣傳經費所限,，只允許一個宣傳目標,，這個目標應該就是臨床醫(yī)師。
三,、品牌的價值在于贏得客戶忠誠度
大型醫(yī)療設備贏得名氣不是一件很難的事,，因為營銷者屈指可數(shù)。這類企業(yè)動輒千萬上億資產,，一般在當?shù)夭粌H是經濟大戶,，而且是政治大戶，備受當?shù)厣踔羾艺兔襟w矚目,。各式各樣的獎項,，領導人走馬燈似的造訪，很容易使人眼花繚亂，產生錯覺,。其實名氣與品牌不是一回事,，名氣大不等于品牌好。
品牌的價值在于贏得客戶忠誠度,。而大型醫(yī)療器械屬于理性購買,，通常是一次性買賣，隨后只有售后服務和客戶支持,。品牌需要長期的培育和養(yǎng)護,，對大型醫(yī)療設備而言，提高客戶滿意度是樹立和維護品牌最有效辦法,。相比之下,，名稱、標記,、符號,、包裝等形式上的東西并不十分重要。
客戶也不需要企業(yè)借助大型醫(yī)療設備來傳播某種理念,、價值,、文化、品味和個性,，關心的只是實實在在的利益,。一般產品只要產品質量和性能過硬，就是好產品好品牌,；而大型醫(yī)療設備,，不僅要質量性能可靠，更重要的是作為一個項目能否真正給客戶帶來實際的好處,。所以,，大型醫(yī)療器械的品牌不是建立在產品上，也不是建立在企業(yè)上,，而是建立在項目上,。也就是說，品牌與客戶價值密切相關,，企業(yè)只要認真做好客戶價值這篇文章,，努力實現(xiàn)客戶滿意，就遠勝于花大錢投巨資于廣告宣傳攻關造勢上,。idwq0005
