每當(dāng)我們看到大宗消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷高招迭出令人眼花繚亂之際,，就感到大型醫(yī)療器械營(yíng)銷無(wú)論從策略到技巧都相對(duì)乏味,。大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷最高境界是無(wú)招勝有招。
只要研發(fā)人員開(kāi)發(fā)出的是質(zhì)量一流的醫(yī)療器械,，只要認(rèn)認(rèn)真真做好臨床醫(yī)師的宣傳普及工作,，只要臨床醫(yī)師真正能夠應(yīng)用產(chǎn)品解除患者痛苦，只要服務(wù)人員保證為用戶提供周到細(xì)致服務(wù),，只要這個(gè)項(xiàng)目切實(shí)為用戶帶來(lái)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益,。
那么，即使企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷人員和部門(mén),，即使我們根本不懂銷售技巧,，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對(duì)高深莫測(cè)的營(yíng)銷理論和新派觀點(diǎn)一無(wú)所知,，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷：因?yàn)槲覀冏プ×俗罡镜囊稽c(diǎn)：客戶價(jià)值最大化,。
一、扁平化的市場(chǎng)管理
我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益,。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作,，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),。很明顯,，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。
醫(yī)療器械的客戶通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院,，目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點(diǎn)時(shí),，應(yīng)有全國(guó)一盤(pán)棋的全局概念,，均衡布局，合理分配資源,。如果某些地區(qū)用戶過(guò)于密集,，而另一些則完全沒(méi)有，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢,？密集的地區(qū)市場(chǎng)資源將被稀釋,，對(duì)用戶經(jīng)濟(jì)效益不利；空白的地區(qū)市場(chǎng)資源被浪費(fèi)，不能起到中心示范窗口作用,。大型醫(yī)療器械營(yíng)銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選,，其次才是眼前的直接效益。因?yàn)槭袌?chǎng)空間是有限的,，丟失一個(gè)少一個(gè),。
二,、廣告目的需明確
廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是營(yíng)銷需要,，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；二是普及需要,，即針對(duì)醫(yī)療市場(chǎng),。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些,。伽瑪?shù)冻Ｄ暝凇秴⒖枷ⅰ返却蟊娒襟w做廣告,，內(nèi)容主要是宣傳伽瑪?shù)吨委熤行暮唾が數(shù)吨委煿πА５@種宣傳產(chǎn)生的效果必須能夠直接為企業(yè)所獲得,，否則就難以持久,。伽瑪?shù)端麄髦行臑槠渌鶕碛校７龅抖鄶?shù)中心為售出用戶,，難以形成合力投放廣告,。
大型醫(yī)療器械宣傳推廣重心，是對(duì)臨床醫(yī)師的宣傳,。宣傳方式很多,，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著；通過(guò)醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料,；通過(guò)巡回專題演講活動(dòng)集中普及,；通過(guò)書(shū)面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網(wǎng)站等等,。依托各個(gè)中心加強(qiáng)對(duì)臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法,。因此，如果宣傳經(jīng)費(fèi)所限,，只允許一個(gè)宣傳目標(biāo),，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該就是臨床醫(yī)師。
三,、品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠(chéng)度
大型醫(yī)療設(shè)備贏得名氣不是一件很難的事,，因?yàn)闋I(yíng)銷者屈指可數(shù)。這類企業(yè)動(dòng)輒千萬(wàn)上億資產(chǎn),，一般在當(dāng)?shù)夭粌H是經(jīng)濟(jì)大戶,，而且是政治大戶，備受當(dāng)?shù)厣踔羾?guó)家政府和媒體矚目。各式各樣的獎(jiǎng)項(xiàng),，領(lǐng)導(dǎo)人走馬燈似的造訪,，很容易使人眼花繚亂，產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué),。其實(shí)名氣與品牌不是一回事,，名氣大不等于品牌好。
品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠(chéng)度,。而大型醫(yī)療器械屬于理性購(gòu)買(mǎi),，通常是一次性買(mǎi)賣(mài)，隨后只有售后服務(wù)和客戶支持,。品牌需要長(zhǎng)期的培育和養(yǎng)護(hù),，對(duì)大型醫(yī)療設(shè)備而言，提高客戶滿意度是樹(shù)立和維護(hù)品牌最有效辦法,。相比之下,，名稱、標(biāo)記,、符號(hào),、包裝等形式上的東西并不十分重要。
客戶也不需要企業(yè)借助大型醫(yī)療設(shè)備來(lái)傳播某種理念,、價(jià)值,、文化、品味和個(gè)性,，關(guān)心的只是實(shí)實(shí)在在的利益,。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過(guò)硬，就是好產(chǎn)品好品牌,；而大型醫(yī)療設(shè)備,，不僅要質(zhì)量性能可靠，更重要的是作為一個(gè)項(xiàng)目能否真正給客戶帶來(lái)實(shí)際的好處,。所以,，大型醫(yī)療器械的品牌不是建立在產(chǎn)品上，也不是建立在企業(yè)上,，而是建立在項(xiàng)目上,。也就是說(shuō)，品牌與客戶價(jià)值密切相關(guān),，企業(yè)只要認(rèn)真做好客戶價(jià)值這篇文章,，努力實(shí)現(xiàn)客戶滿意，就遠(yuǎn)勝于花大錢(qián)投巨資于廣告宣傳攻關(guān)造勢(shì)上,。idwq0005
