每當(dāng)我們看到大宗消費(fèi)品市場營銷高招迭出令人眼花繚亂之際,，就感到大型醫(yī)療器械營銷無論從策略到技巧都相對乏味即使我們根本不懂銷售技巧,，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點(diǎn)一無所知,，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設(shè)備的營銷：因?yàn)槲覀冏プ×俗罡镜囊稽c(diǎn)：客戶價(jià)值最大化,。

   一、扁平化的市場管理　　我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益,。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,，既有利于加強(qiáng)對重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作,，也有利于加大對代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場,。很明顯,，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純營銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員,。

   醫(yī)療器械的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和專科醫(yī)院,，目標(biāo)客戶明確而有限,。企業(yè)在選擇突破重點(diǎn)時(shí)，應(yīng)有全國一盤棋的全局概念,，均衡布局,，合理分配資源。如果某些地區(qū)用戶過于密集,，而另一些則完全沒有,，會出現(xiàn)什么結(jié)果呢？密集的地區(qū)市場資源將被稀釋,，對用戶經(jīng)濟(jì)效益不利,；空白的地區(qū)市場資源被浪費(fèi)，不能起到中心示范窗口作用,。大型醫(yī)療器械營銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場為首選,，其次才是眼前的直接效益。因?yàn)槭袌隹臻g是有限的,，丟失一個(gè)少一個(gè),。

   二、廣告目的需明確

    廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是營銷需要,，即針對經(jīng)營市場,；二是普及需要，即針對醫(yī)療市場,。針對產(chǎn)品市場做廣告意義不大,，人員促銷作用更有效些。伽瑪?shù)冻Ｄ暝凇秴⒖枷ⅰ返却蟊娒襟w做廣告,，內(nèi)容主要是宣傳伽瑪?shù)吨委熤行暮唾が數(shù)吨委煿πА５@種宣傳產(chǎn)生的效果必須能夠直接為企業(yè)所獲得,，否則就難以持久,。伽瑪?shù)端麄髦行臑槠渌鶕碛校７龅抖鄶?shù)中心為售出用戶,，難以形成合力投放廣告,。

   大型醫(yī)療器械宣傳推廣重心，是對臨床醫(yī)師的宣傳,。宣傳方式很多,，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著；通過醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料,；通過巡回專題演講活動集中普及,；通過書面或電子信函保持信息傳遞,；建立專業(yè)網(wǎng)站等等。依托各個(gè)中心加強(qiáng)對臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法,。因此,，如果宣傳經(jīng)費(fèi)所限，只允許一個(gè)宣傳目標(biāo),，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該就是臨床醫(yī)師,。

   三、品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠度

   大型醫(yī)療設(shè)備贏得名氣不是一件很難的事,，因?yàn)闋I銷者屈指可數(shù),。這類企業(yè)動輒千萬上億資產(chǎn)，一般在當(dāng)?shù)夭粌H是經(jīng)濟(jì)大戶,，而且是政治大戶,，備受當(dāng)?shù)厣踔羾艺兔襟w矚目。各式各樣的獎項(xiàng),，領(lǐng)導(dǎo)人走馬燈似的造訪,，很容易使人眼花繚亂，產(chǎn)生錯(cuò)覺,。其實(shí)名氣與品牌不是一回事,，名氣大不等于品牌好。品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠度,。而大型醫(yī)療器械屬于理性購買,，通常是一次性買賣，隨后只有售后服務(wù)和客戶支持,。品牌需要長期的培育和養(yǎng)護(hù),，對大型醫(yī)療設(shè)備而言，提高客戶滿意度是樹立和維護(hù)品牌最有效辦法,。相比之下,，名稱、標(biāo)記,、符號,、包裝等形式上的東西并不十分重要。