一、分銷渠道的開拓
絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè),，都沒有建設(shè)完全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)的能力。同時,，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系,。因此，大部分情況下,，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策,，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商,？是鼓勵還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要,？是否有效管理分銷商？等等,?！?/P>
二、精美的促銷設(shè)計
企業(yè)在廣告,、展銷、學(xué)術(shù)推廣,、公關(guān)等方面的投入力度，直接或間接影響銷售,。但在醫(yī)療器械領(lǐng)域，促銷僅僅發(fā)揮有限的作用,，占主體的始終是銷售人員直接面對面推銷,。
三,、適應(yīng)市場變化的銷售政策
銷售政策不是應(yīng)對所有銷售現(xiàn)場情況的萬能靈丹妙藥,，而是一種導(dǎo)向、一種指南,。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導(dǎo),，而愚蠢錯誤的醫(yī)療器械銷售政策將逐漸引導(dǎo)出一個越來越被動蕭條的結(jié)局。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的,，但可以從三個方面來立刻判斷：銷售人員的反應(yīng),；分銷商的反應(yīng),；客戶的反應(yīng)。
銷售政策是平衡廠家,、渠道和客戶利益的杠桿,，任何重大偏差都會導(dǎo)致平衡局面的崩盤，也就是市場的破壞,。銷售政策涉及產(chǎn)品組合,、價格體系,、渠道設(shè)計,、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重,、不可不立信,。有些企業(yè)精明有余，誠信不足,，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團,，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整,，完全不顧其他方面的反應(yīng),。制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規(guī)則：
1 以有效的資源發(fā)揮最大效能。為達到預(yù)期的銷售目標(biāo),，如何分配有效的醫(yī)療器械資源以發(fā)揮最大效能，這本來是制定政策的根本出發(fā)點,。追求最大投資效益比,，既要節(jié)省不該化的錢，也要保證花掉該花的錢,。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識,，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金,，卻在許多無謂的小開支上浪費了很多,。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴(yán)密精細的收支預(yù)算,，以及如何保證實現(xiàn)的有效措施,。
2 零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運轉(zhuǎn)。銷售政策要保證在一段時間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下,，整個銷售體系仍然能夠有效運轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來源,，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓,，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出,，盡量將本來應(yīng)該由醫(yī)療器械企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上,。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔(dān),，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差,，自然嚴(yán)重影響整體銷售進展。表面上看是節(jié)省了,，實際上卻是人員和時間的巨大浪費,，也是市場機遇的巨大浪費。
3 誘惑渠道成員的回饋,。從提貨結(jié)算價到終端銷售價,，每一次價格提升中，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇,，并做相應(yīng)投入來推動渠道暢通,。當(dāng)銷售人員和分銷商利益沖突時,，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設(shè)計首先要保證渠道通暢,，并且不會因某個環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致人為梗阻,。總之一部好的銷售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性,。
4 每個成員設(shè)定具體的可實現(xiàn)的量化指標(biāo),。銷售政策一定要對每個成員設(shè)定具體的、可以考核測量的醫(yī)療器械進度指標(biāo),，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實現(xiàn)的,。不能籠統(tǒng)地提出一個大的目標(biāo)和數(shù)量，既沒有保證實現(xiàn)的措施,，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn),。經(jīng)常受到忽略的是對管理者責(zé)任和義務(wù)的界定，對管理者沒有指標(biāo)和明確要求,，管理者常常是對人馬列主義,，對己自由主義。最終因為管理者沒有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績受到影響,。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨,，受損的是企業(yè)自己。
5 有效的內(nèi)外溝通,。不少醫(yī)療器械企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策,，不與內(nèi)外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映,，涉及企業(yè)設(shè)計,、制造、售后,、財務(wù),、行政等各部門。同時,，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護,，只有這樣才能充分調(diào)動銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通,，或者沒有有效溝通,，再好的銷售政策也貫徹不下去。idwq0005
