一、分銷渠道的開(kāi)拓
絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè),，都沒(méi)有建設(shè)完全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)的能力。同時(shí),，市場(chǎng)上也不可能形成真正主流的,、能夠覆蓋全國(guó)各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此,，大部分情況下,，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開(kāi)拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員,。政策是否有利于激勵(lì)分銷商,？是鼓勵(lì)還是抑制銷售人員開(kāi)發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要,？是否有效管理分銷商,？等等?！?/P>
二,、精美的促銷設(shè)計(jì)
企業(yè)在廣告、展銷,、學(xué)術(shù)推廣,、公關(guān)等方面的投入力度，直接或間接影響銷售,。但在醫(yī)療器械領(lǐng)域,，促銷僅僅發(fā)揮有限的作用，占主體的始終是銷售人員直接面對(duì)面推銷,。
三,、適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷售政策
銷售政策不是應(yīng)對(duì)所有銷售現(xiàn)場(chǎng)情況的萬(wàn)能靈丹妙藥，而是一種導(dǎo)向,、一種指南,。好的銷售政策可以將整個(gè)銷售局面向越來(lái)越好的方向引導(dǎo)，而愚蠢錯(cuò)誤的醫(yī)療器械銷售政策將逐漸引導(dǎo)出一個(gè)越來(lái)越被動(dòng)蕭條的結(jié)局,。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的,，但可以從三個(gè)方面來(lái)立刻判斷：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng),；客戶的反應(yīng),。
銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿,，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤(pán),，也就是市場(chǎng)的破壞。銷售政策涉及產(chǎn)品組合,、價(jià)格體系,、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等關(guān)鍵層面,，不可不慎重,、不可不立信。有些企業(yè)精明有余,，誠(chéng)信不足,，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán),，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整,，完全不顧其他方面的反應(yīng),。制定銷售政策一般要掌握如下幾個(gè)基本規(guī)則：
1 以有效的資源發(fā)揮最大效能。為達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo),，如何分配有效的醫(yī)療器械資源以發(fā)揮最大效能,，這本來(lái)是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。追求最大投資效益比,，既要節(jié)省不該化的錢(qián),，也要保證花掉該花的錢(qián)。很多企業(yè)沒(méi)有明確的成本核算意識(shí),，只知一味的節(jié)省,，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金，卻在許多無(wú)謂的小開(kāi)支上浪費(fèi)了很多,。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào),，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算，以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施,。
2 零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。銷售政策要保證在一段時(shí)間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下,，整個(gè)銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn),。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來(lái)源，否則一旦出現(xiàn)零效益,，銷售體系必然陷入停頓,，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出,，盡量將本來(lái)應(yīng)該由醫(yī)療器械企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上,。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷售人員承擔(dān),，銷售人員就會(huì)盡量減少甚至干脆不出差,，自然嚴(yán)重影響整體銷售進(jìn)展。表面上看是節(jié)省了,，實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi),，也是市場(chǎng)機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。
3 誘惑渠道成員的回饋,。從提貨結(jié)算價(jià)到終端銷售價(jià),，每一次價(jià)格提升中，對(duì)渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇,，并做相應(yīng)投入來(lái)推動(dòng)渠道暢通,。當(dāng)銷售人員和分銷商利益沖突時(shí),，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設(shè)計(jì)首先要保證渠道通暢,，并且不會(huì)因某個(gè)環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致人為梗阻,。總之一部好的銷售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性,。
4 每個(gè)成員設(shè)定具體的可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo),。銷售政策一定要對(duì)每個(gè)成員設(shè)定具體的、可以考核測(cè)量的醫(yī)療器械進(jìn)度指標(biāo),，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的,。不能籠統(tǒng)地提出一個(gè)大的目標(biāo)和數(shù)量，既沒(méi)有保證實(shí)現(xiàn)的措施,，也沒(méi)有事后賞罰分明的兌現(xiàn),。經(jīng)常受到忽略的是對(duì)管理者責(zé)任和義務(wù)的界定，對(duì)管理者沒(méi)有指標(biāo)和明確要求,，管理者常常是對(duì)人馬列主義,，對(duì)己自由主義。最終因?yàn)楣芾碚邲](méi)有很好履行職責(zé),，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績(jī)受到影響,。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自己,。
5 有效的內(nèi)外溝通,。不少醫(yī)療器械企業(yè)在制定銷售政策過(guò)程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通,。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映,，涉及企業(yè)設(shè)計(jì)、制造,、售后,、財(cái)務(wù)、行政等各部門(mén),。同時(shí),，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護(hù)，只有這樣才能充分調(diào)動(dòng)銷售人員和分銷商積極性,。沒(méi)有溝通,，或者沒(méi)有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去,。idwq0005
