目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：一零售價(jià)500元左右的健康電器或一類器械,，二零售價(jià)1000元-5000元之間的水機(jī)（不是器械）或其他，三為零售價(jià)5000元以上的健康電器或健康寢具或二類器械。
營銷模式的創(chuàng)新和變遷,，向來都是醫(yī)藥保健品的專利，家用醫(yī)療器械也不例外,。家用器械營銷模式也為三種,，一種社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”,；第二種會議營銷,，也分為兩種，一單一會議營銷型,，二復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，主要是“社區(qū)店+會議營銷”模式,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有提高,，但弱點(diǎn)也同樣明顯—營銷成本高；第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期拉長，顧客滿意度較高,，注重營銷細(xì)節(jié),。價(jià)格與模式是關(guān)聯(lián)的，低價(jià)配合“跑腿式”,，中端挈合“會議營銷”型,，高端就是“體驗(yàn)中心”了，當(dāng)然也有例外,。
前段時(shí)間,，業(yè)界的幾個(gè)老友在聊天的時(shí)候，給了我道選擇題,，“你認(rèn)為什么價(jià)格區(qū)間的醫(yī)療器械將是市場的熱點(diǎn)”,。考慮再三,，我的選擇是：2000元以下的器械,。理由不外乎這么些，一2000元以下相比較2000元以上,，其購買周期縮短不少,，經(jīng)營壓力比較小些；二購買者的決策時(shí)間短些,，而且其道德風(fēng)險(xiǎn)也要小些,。
營銷模式再創(chuàng)新，它都有核心點(diǎn),。家用器械的營銷核心點(diǎn)不外乎這幾個(gè)：讓產(chǎn)品自己說話,、顧客復(fù)制、結(jié)果對比,、細(xì)節(jié)控制,、心理暗示。
“讓產(chǎn)品自己說話”是器械營銷的最核心點(diǎn),，它包含兩個(gè)方面：一產(chǎn)品本身,，二免費(fèi)體驗(yàn)。古語說,，酒香不怕巷子深,，任何的叫賣聲都比不上產(chǎn)品的療效。消費(fèi)者真正需求的是長期使用卻能累積療效的器械,，而不是包裝完美的東西,。溫?zé)嵝推餍档幕馃岣陨硎?類器械這點(diǎn)是分不開的（2類器械是SDA指對其安全性,、有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械）。我預(yù)計(jì),，市場上那些偽器械將被逐漸淘汰出局,，留守者只有1類和2類器械。
第二免費(fèi)體驗(yàn),。任何時(shí)候,，免費(fèi)體驗(yàn)都會是最佳的營銷手段。免費(fèi)體驗(yàn)的基礎(chǔ)是建立在產(chǎn)品良好療效的基礎(chǔ)之上的,。實(shí)際應(yīng)用免費(fèi)體驗(yàn)時(shí),，應(yīng)該把免費(fèi)體驗(yàn)的內(nèi)容搞得具有高附加值，具有神秘感,，這樣免費(fèi)體驗(yàn)者才有足夠的興趣,。具體到操作細(xì)節(jié)上，就要根據(jù)產(chǎn)品特色確定吸引消費(fèi)群的價(jià)值誘因,、免費(fèi)體驗(yàn)的時(shí)間長度、對顧客每個(gè)接觸點(diǎn)的提供同質(zhì)服務(wù),、人多人少時(shí)候的不同體驗(yàn)方案應(yīng)用等等,。
總之一句話，讓產(chǎn)品自己說話是最省力,、最經(jīng)濟(jì),、最具顧客忠誠度的器械營銷核心。
“顧客復(fù)制”是醫(yī)療器械營銷的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),。顧客復(fù)制包含了以下兩個(gè)方面：一病毒式數(shù)量復(fù)制,，二病毒式質(zhì)量復(fù)制。病毒式數(shù)量復(fù)制往往應(yīng)用于市場開拓的初期,。應(yīng)該有這么幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),；找到關(guān)鍵顧客、制造可以快速傳播的小段子（融合顧客案例）,、適宜的禮品手段吸引顧客體驗(yàn)或者顧客幫帶傳,、運(yùn)用排隊(duì)技術(shù)吸引顧客體驗(yàn)等等。說到底,，就是要制造一個(gè)或多個(gè)病毒性的案例或者話題完成在目標(biāo)顧客中快速復(fù)制,，以達(dá)到小成本大人群的回報(bào)。二病毒式質(zhì)量復(fù)制主要是應(yīng)用在已有眾多試用或體驗(yàn)顧客,，要提高銷售率的階段,。我認(rèn)為病毒式質(zhì)量復(fù)制主要的技術(shù)手段還是顧客幫帶傳，這種方法準(zhǔn)確率高,，當(dāng)然病毒性案例傳播是必不可少的,。
“結(jié)果對比”,，我個(gè)人認(rèn)為是一種比較有效的提高消費(fèi)者購買率的營銷手段。器械的主要營銷對象肯定是有慢性病的中老年消費(fèi)群,。對于中老年人群來講,，往往醫(yī)生的結(jié)論和檢測、化驗(yàn)報(bào)告單是他們認(rèn)為最權(quán)威的健康證明,。而對于中老年消費(fèi)群而言,，其收入程度決定了他的購買趨向是保守的，購買一樣大件是要經(jīng)過若干遍決策的,。那么就要給他和他的家庭找到好的購買理由,，使用器械前后的身體指標(biāo)檢測對照是個(gè)不錯(cuò)的選擇理由（可以是短期的，也可以是長期的）,。成本可能高些,，但效果很明顯。
“細(xì)節(jié)控制”,。俗話說：細(xì)節(jié)決定成敗,。器械營銷中，對細(xì)節(jié)的把控反映了此企業(yè)的營銷水平以及成功與否,。中老年消費(fèi)群起初是沖著免費(fèi)體驗(yàn)來的,，當(dāng)感知產(chǎn)品療效后，如果能夠提供良好的環(huán)境和細(xì)節(jié)控制的話,，那么體驗(yàn)地點(diǎn)就會成為中老年人除卻家,、公園、菜場的第四個(gè)活動地點(diǎn),。做到了這點(diǎn),，器械不熱銷都不可能。在會議營銷中,，我老注意一個(gè)細(xì)節(jié)——鼓掌,，很多人都會忽略這點(diǎn)，我基本上通過鼓掌這個(gè)細(xì)節(jié)來判斷這個(gè)企業(yè)會議營銷的水平如何,。做器械營銷,，我們就要搞清楚與消費(fèi)者的每個(gè)接觸點(diǎn)，而且要確保每個(gè)接觸點(diǎn)提供的服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)的,，這樣才能給每個(gè)顧客統(tǒng)一的印象,。當(dāng)然對于喜來健們不問任何人都叫成“爸”“媽”的這個(gè)細(xì)節(jié)，我有些疑義,，但喜來健是提供的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),。
“心理暗示”。應(yīng)該說心理暗示并不是個(gè)新的營銷手段，但是如果是當(dāng)作病毒值入銷售過程的還就是喜來健們,。喜來健存在兩種心理暗示：一體驗(yàn)時(shí)間必需超過3個(gè)月才開賣,，二體驗(yàn)前的講課環(huán)節(jié)，最核心應(yīng)是喊口號,。喜來健的儀器大都在萬元左右,，價(jià)錢不低，購買阻力很大,，喜來健的詭異就在心理暗示這個(gè)環(huán)節(jié),，它要讓體驗(yàn)者養(yǎng)成長期的體驗(yàn)和心理習(xí)慣，離不開喜來健,。這條營銷技巧是硬幣的兩面,，用好了提高銷售量，用不好易形成社會問題,。
覺得就心理暗示這條,，企業(yè)要謹(jǐn)慎使用。警惕：不要做成**,！在喜來健的運(yùn)營過程中,，已經(jīng)出現(xiàn)了這種問題，喜來健試圖在神話產(chǎn)品,，甚至有讓消費(fèi)者脫藥來體驗(yàn)療效的事情出現(xiàn),，這是很可怕的！
末了,，個(gè)人認(rèn)為器械的營銷它應(yīng)該是個(gè)綜合體。我堅(jiān)持認(rèn)為2000元以下器械是未來的主流,，動因就是2000元以下器械其營銷模式可以是個(gè)綜合體,，而且其營銷效果可以集群放大。
真實(shí)的醫(yī)療器械營銷并不是像本文說得這么簡單,，而是由很多環(huán)節(jié)組成,，但這條是既定的：讓產(chǎn)品自己說話！
