進(jìn)行醫(yī)療器械銷售的過程中，首先得明確怎樣去獲得項(xiàng)目,，然后是考慮怎么才能和醫(yī)院達(dá)成協(xié)議把項(xiàng)目拿下，最后就是考慮該怎么樣去介紹產(chǎn)品了,。
一,、如何獲得項(xiàng)目？
許多新上任的銷售人員只是聽到哪里有項(xiàng)目就往哪里跑,，在壓力下急于求成,，這是最短見、最笨的辦法,，也是新手迫于無奈不得不采取的辦法,，要盡快的改變這種狀態(tài)。首先要勤奮,，對(duì)自己管轄區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院普遍訪問,，摸清重點(diǎn),。有近期采購任務(wù)的當(dāng)然是重點(diǎn)，規(guī)模較大的醫(yī)院永遠(yuǎn)是重點(diǎn),，設(shè)備配置較差但有潛在購置可能的醫(yī)院也是重點(diǎn),。與你的產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的有影響人物是你必須結(jié)交的朋友，你會(huì)從他們那里得到信息或支持,。這些人的時(shí)間都比較寶貴,，千萬不要把他們當(dāng)成推銷對(duì)象，與他們的談話可以是任何內(nèi)容,，但要讓他們不覺得是浪費(fèi)時(shí)間,。
要是你的醫(yī)療器械產(chǎn)品屬于尚未被人們認(rèn)識(shí)的新產(chǎn)品，你的任務(wù)是培養(yǎng)市場,、培養(yǎng)項(xiàng)目,。你的訪問對(duì)象應(yīng)該是業(yè)內(nèi)專家和科室主任。向他們介紹你的產(chǎn)品,，介紹你的技術(shù),，講明你的產(chǎn)品會(huì)給他們的工作帶來那些好處，解決他們過去不能解決的問題,。培養(yǎng)他們的購買欲望,。
如果醫(yī)院要更新某種設(shè)備，廠家就要了解原設(shè)備的使用情況,，醫(yī)院喜歡原設(shè)備的哪些特點(diǎn),，對(duì)哪些性能不滿意，對(duì)原廠家售后服務(wù)有什麼看法,。如果原設(shè)備的廠家售后服務(wù)不好,，這是你贏得項(xiàng)目最有力的條件，你可以搜集由于該廠家售后服務(wù)不好給其它醫(yī)院帶來的麻煩,，然后漫不經(jīng)心地介紹給你的潛在客戶,。把售后服務(wù)不好的廠家或供應(yīng)商趕出市場就是保護(hù)病人的利益，這是積德的事,。別客氣,，努力去做吧！
要是醫(yī)院本來就缺少某種醫(yī)療器械設(shè)備但暫時(shí)沒有經(jīng)費(fèi)來源,，最起碼應(yīng)該讓有關(guān)人員記住你和你銷售的產(chǎn)品,，一旦有了需要時(shí)能想到你。了解醫(yī)院的采購程序,，摸清不同人的不同觀點(diǎn)和講話份量,，與有關(guān)人員搞好關(guān)系，化解或緩和反對(duì)派的意見,?？傊獑枂栕约?，你了解這家醫(yī)院嗎？醫(yī)院的人對(duì)你的印象如何,？你給人家添煩了沒有,？
二、和醫(yī)院的合作
在醫(yī)療器械的銷售中,，每一個(gè)項(xiàng)目都有一場競爭,。不要一味說對(duì)手的壞話，不要只想著把對(duì)手打倒,。最該想的是怎樣取得用戶的信任與用戶合作,。你和你的產(chǎn)品取得用戶的信任你就取得了勝利。與受過良好教育的醫(yī)務(wù)人員打交道更是如此,。
三,、產(chǎn)品的介紹
醫(yī)療器械銷售人員必須熟悉自己的醫(yī)療器械產(chǎn)品，這只是對(duì)銷售人員的最低要求,。介紹產(chǎn)品之前應(yīng)該了解醫(yī)院的需要,，有針對(duì)的介紹才能產(chǎn)生深刻的影響。如果產(chǎn)品介紹的大部分時(shí)間用來解答用戶的問題,，能使用戶得到滿意的答復(fù),，那就是一次成功的介紹。如果客戶提出很多問題,，而你除了像背課文一樣的擺弄你的Power Point而不能回答用戶的問題,，客戶對(duì)你會(huì)很失望的，也會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品失去興趣,。
醫(yī)療器械介紹過程中,，啟發(fā)醫(yī)生自己體會(huì)到儀器的某一性能給醫(yī)生帶來的好處，遠(yuǎn)比直截了當(dāng)?shù)亟榻B要強(qiáng)得多,。比如介紹心血管造影X光機(jī)的脈沖透視功能時(shí),，先介紹這一功能可以把射線劑量降低70%，然后說可惜這一功能在我們國家里很多人不注重它的重要性,?？隙〞?huì)有醫(yī)生反對(duì)你的觀點(diǎn)，告訴你這一功能如何重要,。這比你自己講出來的效果強(qiáng)得多,。
還要注意醫(yī)院各個(gè)科室之間的矛盾,。當(dāng)你向心內(nèi)科大夫介紹單手柄就可以控制C臂的全部操作時(shí),，可以講這樣設(shè)計(jì)的好處是可以減少對(duì)放射科的依賴。而對(duì)放射科人員介紹這一功能時(shí),，就要講這樣的設(shè)計(jì)可以減輕技術(shù)員的勞動(dòng)量,。idwq0005
