在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域,，政策只能起到10%的指導(dǎo)作用，更重要的是執(zhí)行和應(yīng)變能力,。因此,，銷售組織建設(shè)更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團隊正確而靈活地掌握和運用好的銷售政策,，就可以無往而不勝,。在總的銷售力中占據(jù)20%的重要分量。

　　就像軍隊一樣,，企業(yè)銷售力就是戰(zhàn)斗力,。師出有名是軍隊打贏的第一步，因為這樣才能達到“上下同欲者勝”,。做到對市場心中有數(shù),，明確市場需求和目標客戶所在，可以說就有了一半的銷售力,。在實踐中,，具體反映在企業(yè)的市場管理能力。市場管理能力構(gòu)成企業(yè)銷售力的50%,。

　　首要的是市場調(diào)研和分析能力,，占據(jù)20%的重要地位。醫(yī)療器械市場容量,、市場潛力,、競爭對手市場占有率、目標客戶分析等等,，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù),。一般而言，醫(yī)療器械的目標客戶群比較明確。

　　其次是市場定位和USP（獨特的銷售主張）提煉能力,。很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號是非常隨意的,，沒有建立在合理的市場調(diào)研和分析基礎(chǔ)上。

　　總的感覺是醫(yī)療器械行業(yè)營銷策略相對比較粗略,，沒有象大宗消費品或藥品那樣做到極至,。其實醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號，它可以立即抓住購買決策者的注意力,，準確,、簡潔而有效傳達有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。

　　第三重要的是市場信息收發(fā)和處理能力,。企業(yè)是否擁有健全的營銷信息系統(tǒng),，是否能及時有效獲取、掌握,、處理,、傳達市場變化最新信息的變化，是否能迅速而正確地影響銷售政策和基層銷售人員的應(yīng)變反應(yīng),，這些對企業(yè)銷售力十分重要,。因為不能靈活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的。這類能力占據(jù)10%,。
　　在市場主導(dǎo)型的企業(yè)中,，上述能力建設(shè)是非常受到重視的。一個有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè),，必然具有良好健全的市場管理能力,。沒有有效的掌握和影響市場手段的企業(yè)，只能被市場牽著鼻子跑,，最終要被市場和競爭對手淘汰,。
　　醫(yī)療器械銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個銷售政策的執(zhí)行者和維護者,。其基本職能是：建立隊伍,，執(zhí)行政策，維護市場,。過強的銷售能力有時候反而限制其組織能力的應(yīng)用和發(fā)揮,。

　　因為管理者對銷售直接利益的看重，必然與其它醫(yī)療器械業(yè)務(wù)人員發(fā)生沖突,。因此,，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務(wù)人員。尤其是在維護市場方面,，管理者的公正無私,、大局觀念,、協(xié)調(diào)能力、公關(guān)形象將發(fā)揮關(guān)鍵作用,。