首先說自己,，是某公司的某區(qū)域的代表，公司在該區(qū)域有著絕對的占有率,，和絕大部分醫(yī)院合作10多年,，從開始到現(xiàn)在都是獨(dú)家使用我公司產(chǎn)品（同類品種15家國產(chǎn)，2家進(jìn)口）,，和醫(yī)院的關(guān)系通過兩個層面來維護(hù),，一個是公司,，一個是代理商。但我也常常不踏實,，因為總有這家或者那家公司通過各種關(guān)系來撬墻角,，有的甚至是省廳，市政府,，公檢法的關(guān)系來搶占市場,。確也那么幾次，被人家搶過去了,，當(dāng)然,，最后又奪回來了。但是,，作為在一個市場高度占領(lǐng),、長時間經(jīng)營的公司的銷售人員來說,，得知競爭對手有什么動作的話,，也是心驚膽戰(zhàn)。而另外的區(qū)域,，某競爭對手對市場的控制和我公司情況差不多,，但就是這樣，我們也成功的搶了家醫(yī)院,，其實過程并不難,，因為競爭對手的關(guān)系并不是想象中那么好。
所以,，當(dāng)我們要做一件什么事情的時候,，總是說關(guān)系，關(guān)系,。（特牛的產(chǎn)品不在討論之列,，但特牛的產(chǎn)品不一定就有特牛的客情關(guān)系）這種比較表面的認(rèn)識一直影響了我這幾年，讓我在工作上有時候自己給自己找了許多借口,，因為有了借口,，所以就會影響結(jié)果。直到有那么幾件事情后,，我覺得關(guān)系不一定就那么強(qiáng)大,，它往往是把自己嚇到，長了別人的威風(fēng),。
常常在工作中以沒有經(jīng)費(fèi)而不進(jìn)行一些拜訪,，計劃。也常常覺得關(guān)系不夠而提前否定自己,，用過去的經(jīng)驗來指導(dǎo)著將來的工作,、規(guī)劃,。其實，經(jīng)驗這個東西,，往往有它落后的一面,，因為是過去時，才叫經(jīng)驗,；因為沒有當(dāng)下的總結(jié),，還在吃經(jīng)驗的老本。而關(guān)系營銷是我們醫(yī)藥銷售繞不過去的話題,，尤其是在醫(yī)藥政策不斷調(diào)整,、環(huán)境不斷變化的時候，手里捏著“關(guān)系”才有那么些安全感,。哪怕就是明天的工作,，都是因為捏著“關(guān)系”而工作得更有質(zhì)量一些。但是,，在某些時候,，不一定拿“關(guān)系”來否定自己，把“關(guān)系”去繭抽絲,，再把內(nèi)褲給脫下,，其實也就那回事，也就那會事,！
再說別人,，一個朋友做一個國產(chǎn)耗材，和一個進(jìn)口的競爭,，進(jìn)口耗材在該區(qū)域銷售有10多年歷史,，而且這個行業(yè)都是靠進(jìn)口產(chǎn)品引領(lǐng)起來的，朋友做的國產(chǎn)耗材屬于跟進(jìn),，沒一年時間,，幾乎把這個進(jìn)口耗材全部擠兌出醫(yī)院了。國產(chǎn)耗材價格也只是進(jìn)口耗材的90%,，并不是那種惡性傾銷性銷售,。質(zhì)量呢，也差不多是進(jìn)口耗材的90%,，朋友談到為什么能有這種市場結(jié)果,，他說主要是進(jìn)口的根本就怎么去維護(hù)過，無論是器械科,，還是臨床使用科室,。套用一句話，不是國jun太厲害,，而是外軍太無能,。如果僅從表面來看,，一個質(zhì)量優(yōu)等，價格也不高的進(jìn)口產(chǎn)品,，一個與醫(yī)院10多年銷售,、合作的產(chǎn)品，壓根兒就沒想到可以去碰它一下,，就像在攝影棚內(nèi)仰望長空,，而不知道可以去伸手摘下其中的一顆星星。
關(guān)系營銷,，我們無從回避的話題,。尤其是一些醫(yī)療設(shè)備行業(yè)，大到數(shù)百萬的CT,，小到幾十萬的一些治療,、診斷用的儀器，更是靠關(guān)系營銷,。君不見醫(yī)療器械尤其是設(shè)備,，絕大多數(shù)都是交給代理商來做市場開發(fā)，而其絕大多數(shù)代理商都只能做自己擅長的那么幾個區(qū)域,，有的連一個省的網(wǎng)絡(luò)都不能完全覆蓋,，靠二級代理商來走貨,。為什么呢,？我的地盤我做主，一加公司的關(guān)系（資源）畢竟有限,，肉總是要分給其他一些有資源的主,。 藥品行業(yè)也是如此了，進(jìn)個品種,，提個單子有熟人和沒有熟人那可是不同的過程和結(jié)果,。idxdy0003
