早上開會每個(gè)銷售人員制定當(dāng)天的目標(biāo)和行動計(jì)劃,，下午開會檢查今天的執(zhí)行效果,，目標(biāo)的達(dá)成情況，做出改進(jìn)的方法,，檢討自己的得失,，找出自己需要加強(qiáng)和學(xué)習(xí)的地方,，銷售人員只做增加銷售量和幫助增加銷售量的事情。所有的銷售人員必須按照下列銷售程序執(zhí)行,。
先清楚自己和客戶的關(guān)系及產(chǎn)品定位,，客戶的關(guān)系分為D、一般,、C,、可以、B,、好,、A、朋友,。公司產(chǎn)品在客戶心里的定位：A.第一選擇,，B.第二選擇，D.候補(bǔ)品種,，C.不予考慮,。公司產(chǎn)品在目標(biāo)醫(yī)院同類中的占有率是多少？根據(jù)以上分析增加A類客戶的比例,。
與客戶維護(hù)關(guān)系的方法：1,、定期發(fā)短信；2,、送報(bào)刊雜志,；3、實(shí)用小禮品,；4,、定期一起聊天喝茶；5,、節(jié)假日及客戶生日送禮,；6、幫助客戶做私事（如交水電費(fèi),、接送小孩）,；7、幫客戶做科研課題,，發(fā)表論文,；8、定期上門拜訪,；9,、電話問候拜訪。10、天氣突變的時(shí)候發(fā)短信提醒,；11,、客戶生病的時(shí)候進(jìn)行關(guān)心和看望。12,、客戶的其他要求,。
增加銷售拜訪細(xì)節(jié)：A、保持與負(fù)責(zé)人的關(guān)系,；B,、了解客戶的門診時(shí)間，在客戶看門診的時(shí)間送飲料（必須是客戶喜歡喝的品牌）,；C,、與科室其他人保持良好的關(guān)系可以及時(shí)了解病人信息：1,、什么時(shí)候入院2,、什么部位骨折3、自費(fèi)還是報(bào)銷4,、使用什么產(chǎn)品5,、什么時(shí)候手術(shù)6、主管醫(yī)生是誰,。
拜訪客戶的目的：1,、了解手術(shù)情況；2,、了解待手術(shù)情況新收病人情況,；3、增加客情關(guān)系,；4,、告訴客戶新的知詢（如新手術(shù)進(jìn)展、新產(chǎn)品的應(yīng)用,、新專業(yè)類書刊,、行業(yè)消息）；5,、要求成交問客戶的最近需求,；6、了解競爭對手信息,；7,、了解醫(yī)院發(fā)展動態(tài)人事變化；8,、催款每周上設(shè)備科聊一下回款的事情及最近的設(shè)備耗材采購信息,；9、了解客戶具體情況（家庭情況、配偶情況,、子女情況,、父母情況、特殊紀(jì)念日,、教育情況,、科室未來的發(fā)展計(jì)劃、個(gè)人未來的發(fā)展計(jì)劃如搞科研,、晉職稱升職等）,，1*、客戶喜歡抽煙的品牌,、喜歡喝酒的品牌,、喜歡的衣著、喜歡吃的菜是什么,、喜歡什么活動,、社交的圈子、要好的朋友,、喜歡的書籍,、業(yè)余時(shí)間的安排、對他影響最大的人是誰,、其他愛好,。
業(yè)務(wù)員需要學(xué)習(xí)的知識：1、產(chǎn)品知識,；2,、行業(yè)知識（醫(yī)療知識、AO內(nèi)固定學(xué),、骨科新技術(shù),、胸外科方面、醫(yī)用生物材料的應(yīng)用等）,；3,、產(chǎn)品操作技巧；4,、競爭品牌產(chǎn)品知識,；5、銷售技巧,、公關(guān)禮儀,、口才、管理知識,；6,、電腦知識,、姓名、茶葉,、煙,、酒起源、汽車,、品牌,、價(jià)格；7,、新聞,、行業(yè)動態(tài)、新技術(shù)新產(chǎn)品,；8,、高檔品牌標(biāo)示、價(jià)格,、優(yōu)點(diǎn),。
時(shí)間安排：早上8:00到公司報(bào)道,準(zhǔn)備拜訪的資料或手術(shù)器械,8:50到醫(yī)院進(jìn)行客戶拜訪或送手術(shù)器械等，開始了解客戶的手術(shù)需求,；爭取客戶使用我們的產(chǎn)品,；幫助客戶辦理業(yè)務(wù)外的事情,；辦完后去拜訪第二個(gè)客戶,。流程如上。10:00去設(shè)備科看看,，了解回款情況或?qū)ふ移渌男枨蟆?1:30返回公司,。午餐后學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識至12:30，打電話給目標(biāo)客戶了解手術(shù)情況,，根據(jù)情況準(zhǔn)備發(fā)票等,，確定明天拜訪客戶什么時(shí)間在醫(yī)院，或者繼續(xù)拜訪客戶,。16:00學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,，17:00總結(jié)今天的工作計(jì)劃明天的工作，17:30下班,。晚上到醫(yī)院了解今天新入院患者的情況,，增加與其他醫(yī)生的感情。idxdy0003
