自從醫(yī)改啟動以來，縣級醫(yī)院都加大了醫(yī)療器械的采購力度,。但是,，設備研發(fā)不到位、售后服務和培訓跟不上,，導致縣級醫(yī)院醫(yī)療器械遭遇“買得起,，用不上”的尷尬；
“縣級醫(yī)療機構所擁有的醫(yī)療器械設備中,，由于資金不足,，政府投入不夠，很多都年老失修,，需要淘汰,，新醫(yī)改正好對基層醫(yī)療機構是個契機?！敝型额檰?a href="http://hnhlg.com/sell/list-242.html" target="_blank">醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮指出,。
針對縣級醫(yī)院市場的爭奪早在醫(yī)改方案出臺之前就已經(jīng)開始。不論是西門子的“smart”還是GE的“玲瓏”、“星光”,，這些針對基層的產(chǎn)品都已經(jīng)進入了市場,。
業(yè)內(nèi)人士指出：“目前國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)的第一梯隊是‘GPS’，即GE,、飛利浦,、西門子，第二梯隊是日立等日系公司以及萬東醫(yī)療,。因此,，如果國內(nèi)企業(yè)在價格和服務上沒有優(yōu)勢的話，很難在縣級醫(yī)院市場上笑到最后,?！?/P>
郭凡禮表示：“新醫(yī)改本身就把基層的醫(yī)療機構作為重點，所以,，本次新醫(yī)改將帶動基層醫(yī)療機構醫(yī)療器械設備升級。然而,，國外的跨國醫(yī)藥集團也早已注意到了這點,，新醫(yī)改方案提出后，他們紛紛加快了進入我國醫(yī)療器械市場的步伐,?！薄 ?/P>
價格不是最重要
不少國內(nèi)企業(yè)認為，基層需要的是廉價的醫(yī)療器械,，但是隨著國家對縣級醫(yī)院的投入加大,，基層醫(yī)療器械市場已經(jīng)成為市場關注的焦點。
無論是縣級醫(yī)院,，還是基層的患者,，對醫(yī)療器械的需求都十分強烈。湖南省安化縣中醫(yī)醫(yī)院院長曹國立表示：“醫(yī)院需要讓所有科室綜合發(fā)展,，舊的CT已經(jīng)無法滿足發(fā)展的需要,，更新是大勢所趨?！?/P>
針對基層的需求,，衛(wèi)生部對縣醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務中心等5類基層醫(yī)療機構的設備配置作出明確規(guī)定,，如縣醫(yī)院要配備CT,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要求配備X光機等。并強調(diào),，按“填平補齊”的原則開展,，缺多少補多少。
《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點實施方案（2009~2011年）》中也明確指出，2011年,，完成農(nóng)村三級衛(wèi)生服務網(wǎng)絡和城市社區(qū)衛(wèi)生服務機構建設任務,，在前兩年支持建設的基礎上，再支持300所以上縣級醫(yī)院（含中醫(yī)院,，下同）,，使每個縣至少有1所縣級醫(yī)院基本達到二級甲等水平。因此,，基層市場對于國內(nèi)外的醫(yī)械企業(yè)來說,，都是一個絕佳的機會。
不少國內(nèi)企業(yè)都認為,，縣級醫(yī)院的采購資金難以和大醫(yī)院相比,，因此國內(nèi)企業(yè)可以利用價格優(yōu)勢占領基層市場。
萬東醫(yī)療董秘張丹石表示：“對于縣級醫(yī)院采購方而言,，會考慮同樣的收益下如何節(jié)省設備成本,。由于進口器械的價格至少要比國產(chǎn)器械高50%以上，因此醫(yī)院可能將優(yōu)先考慮采購國產(chǎn)設備,，這將對國產(chǎn)器械商帶來一定的利好,。”
但是,，事實卻與國內(nèi)企業(yè)想象的完全不同,，縣級醫(yī)院在前些年已經(jīng)吃盡了“質(zhì)次價低”的虧，價格已經(jīng)不是第一考慮的因素,。
“大家對基層醫(yī)療有所誤解,，往往認為價格是最重要的，事實上價格只是其中的一部分,，”GE醫(yī)療集團大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小纓表示：“我們?nèi)ツ曜隽舜罅康氖袌稣{(diào)研,，與客戶進行了溝通，基層醫(yī)療機構除了對價格有一定的需求外,，同時也需要在質(zhì)量,、維修、穩(wěn)定性上過硬的產(chǎn)品,?！?/P>
多年前，一些醫(yī)療器械企業(yè)曾經(jīng)掀起過進軍基層的熱潮,，但是質(zhì)次價低的產(chǎn)品卻也給基層留下了不好的印象,。
“醫(yī)院要綜合發(fā)展，放射科已經(jīng)成為領頭羊,，而不應該成為阻礙發(fā)展的絆腳石,。我們醫(yī)院原來的CT是7年前購買的,，當時沒有經(jīng)驗，以為各家的機器都差不多,，主要考慮價格便宜,。”曹國立表示：“隨著使用經(jīng)驗的增多,，我們發(fā)現(xiàn)舊CT在使用中出現(xiàn)了故障多,、速度慢等問題?！?/P>
目前,，GE金融還在考慮針對中國基層醫(yī)院采購設備提供貸款服務。據(jù)記者了解,，為了應對中國各級醫(yī)院,，尤其是基層中小醫(yī)院對融資的需求，GE還推出了專門的融資解決方案,，其特色是利用GE在商務融資領域的專業(yè)經(jīng)驗,，提供長、中,、短期一站式全方位融資,，以更低的融資成本，為用戶設計量身定做的融資方案,，最終更快地實現(xiàn)醫(yī)院升級和結構調(diào)整。
到目前為止,，GE已經(jīng)通過這個項目幫助客戶獲得了將近4億美元的高質(zhì)量的醫(yī)療設備,，有300家左右的醫(yī)院從中受益?！ ?/P>
成敗在售后
對于廣大縣級醫(yī)院來說,，在選購大型醫(yī)療器械設備時，有幾項側重點：第一,，注重系統(tǒng)的全功能,，也就是一臺設備能夠滿足各科室多樣性的需求；第二,，要求設備穩(wěn)定性高,，能夠保證長時間的連續(xù)運轉(zhuǎn)；第三,，投入產(chǎn)出比最大化,，通過較少成本獲得更多功能和價值體現(xiàn)；第四,，服務有保障,，基層醫(yī)院缺乏專業(yè)的技術維護人員,，所以更加要求廠商在設備簡便易用的基礎上，能夠提供完善的服務,。
陜西省渭南市臨渭區(qū)衛(wèi)生局局長屈忠敏表示：“這幾年我們也配備了一些醫(yī)療設備,，但是后來發(fā)現(xiàn)有些設備的售后服務跟不上，影響了設備的有效使用,，給基層工作帶來一些困難,。”
顯然,，自從醫(yī)改啟動以來,，縣級醫(yī)院都加大了醫(yī)療器械設備的采購力度，但是設備研發(fā)不到位,、售后服務和培訓跟不上才是造成縣級醫(yī)院醫(yī)療器械遭遇“買得起,，用不上”尷尬的主因。
近些年來,，醫(yī)療器械在基層的售后服務問題,，已經(jīng)成為衛(wèi)生部最為關注的問題之一。不少企業(yè)只是賣了設備,，不管培訓和維修,，一些新采購的醫(yī)療器械只能閑置。
由于基層醫(yī)療市場對于醫(yī)療器械企業(yè)的要求不僅僅在于“賣得出去”,，還需要“維修得到”,，因此售后服務很關鍵。目前,，不少產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡同步,、指導維修，但如果有硬件問題,，還需相關人員及時到位解決,。
“在基層渠道方面，國內(nèi)企業(yè)還是有一些優(yōu)勢,?！比f東醫(yī)療董秘張丹石表示：“在競爭中，‘GPS’固然擁有良好的產(chǎn)品口碑和品牌優(yōu)勢,，但此前其業(yè)務多在三甲醫(yī)院,，營銷網(wǎng)絡也集中在大城市，因此,，基層地區(qū)的銷售能力受到牽制,；而國內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢在于擁有強大的產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡和維修網(wǎng)點，唯一的劣勢在于品牌效應要差一些,?！?/P>
外資企業(yè)在進軍基層的同時,，也要持續(xù)保持其在高端市場建立的售后服務水平。據(jù)段小櫻介紹：“GE醫(yī)療建立了由500名銷售人員,、工程師和技術人員等組成的基層醫(yī)療團隊,，深入服務基層市場，對中,、西部約12,000所基層醫(yī)療機構形成深度覆蓋,，更加貼近基層客戶，及時反應客戶需求,，提供靈活,、快捷和貼心的服務。idxdy0003
