價(jià)格不是最重要
不少?lài)?guó)內(nèi)企業(yè)認(rèn)為,，基層需要的是廉價(jià)的醫(yī)療器械,，但是隨著國(guó)家對(duì)縣級(jí)醫(yī)院的投入加大，基層醫(yī)療器械市場(chǎng)已經(jīng)成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn),。
無(wú)論是縣級(jí)醫(yī)院,，還是基層的患者，對(duì)醫(yī)療器械的需求都十分強(qiáng)烈,。湖南省安化縣中醫(yī)醫(yī)院院長(zhǎng)曹?chē)?guó)立表示：“醫(yī)院需要讓所有科室綜合發(fā)展,，舊的CT已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足發(fā)展的需要，更新是大勢(shì)所趨,?！?BR>
針對(duì)基層的需求，衛(wèi)生部對(duì)縣醫(yī)院,、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等5類(lèi)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的設(shè)備配置作出明確規(guī)定,，如縣醫(yī)院要配備CT，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要求配備X光機(jī)等,。并強(qiáng)調(diào),，按“填平補(bǔ)齊”的原則開(kāi)展，缺多少補(bǔ)多少,。
《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點(diǎn)實(shí)施方案（2009～2011年）》中也明確指出,，2011年，完成農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)任務(wù),，在前兩年支持建設(shè)的基礎(chǔ)上,，再支持300所以上縣級(jí)醫(yī)院（含中醫(yī)院，下同）,，使每個(gè)縣至少有1所縣級(jí)醫(yī)院基本達(dá)到二級(jí)甲等水平,。因此,，基層市場(chǎng)對(duì)于國(guó)內(nèi)外的醫(yī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì),。
不少?lài)?guó)內(nèi)企業(yè)都認(rèn)為,，縣級(jí)醫(yī)院的采購(gòu)資金難以和大醫(yī)院相比，因此國(guó)內(nèi)企業(yè)可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)基層市場(chǎng),。
萬(wàn)東醫(yī)療董秘張丹石表示：“對(duì)于縣級(jí)醫(yī)院采購(gòu)方而言,，會(huì)考慮同樣的收益下如何節(jié)省設(shè)備成本。由于進(jìn)口器械的價(jià)格至少要比國(guó)產(chǎn)器械高50%以上,，因此醫(yī)院可能將優(yōu)先考慮采購(gòu)國(guó)產(chǎn)設(shè)備,，這將對(duì)國(guó)產(chǎn)器械商帶來(lái)一定的利好?！?BR>
但是,，事實(shí)卻與國(guó)內(nèi)企業(yè)想象的完全不同，縣級(jí)醫(yī)院在前些年已經(jīng)吃盡了“質(zhì)次價(jià)低”的虧,，價(jià)格已經(jīng)不是第一考慮的因素,。
“大家對(duì)基層醫(yī)療有所誤解，往往認(rèn)為價(jià)格是最重要的,，事實(shí)上價(jià)格只是其中的一部分,，”GE醫(yī)療集團(tuán)大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小纓表示：“我們?nèi)ツ曜隽舜罅康氖袌?chǎng)調(diào)研，與客戶(hù)進(jìn)行了溝通,，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)除了對(duì)價(jià)格有一定的需求外,，同時(shí)也需要在質(zhì)量、維修,、穩(wěn)定性上過(guò)硬的產(chǎn)品,。”
多年前,，一些醫(yī)療器械企業(yè)曾經(jīng)掀起過(guò)進(jìn)軍基層的熱潮,，但是質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品卻也給基層留下了不好的印象。
“醫(yī)院要綜合發(fā)展,，放射科已經(jīng)成為領(lǐng)頭羊,，而不應(yīng)該成為阻礙發(fā)展的絆腳石。我們醫(yī)院原來(lái)的CT是7年前購(gòu)買(mǎi)的,，當(dāng)時(shí)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),，以為各家的機(jī)器都差不多，主要考慮價(jià)格便宜,?！辈?chē)?guó)立表示：“隨著使用經(jīng)驗(yàn)的增多，我們發(fā)現(xiàn)舊CT在使用中出現(xiàn)了故障多,、速度慢等問(wèn)題,。”
目前,，GE金融還在考慮針對(duì)中國(guó)基層醫(yī)院采購(gòu)設(shè)備提供貸款服務(wù),。據(jù)記者了解，為了應(yīng)對(duì)中國(guó)各級(jí)醫(yī)院,，尤其是基層中小醫(yī)院對(duì)融資的需求,，GE還推出了專(zhuān)門(mén)的融資解決方案，其特色是利用GE在商務(wù)融資領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn),，提供長(zhǎng),、中、短期一站式全方位融資,，以更低的融資成本,，為用戶(hù)設(shè)計(jì)量身定做的融資方案，最終更快地實(shí)現(xiàn)醫(yī)院升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整,。
到目前為止,，GE已經(jīng)通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目幫助客戶(hù)獲得了將近4億美元的高質(zhì)量的醫(yī)療設(shè)備，有300家左右的醫(yī)院從中受益,。
成敗在售后
對(duì)于廣大縣級(jí)醫(yī)院來(lái)說(shuō),，在選購(gòu)大型醫(yī)療器械設(shè)備時(shí)，有幾項(xiàng)側(cè)重點(diǎn)：第一,，注重系統(tǒng)的全功能,，也就是一臺(tái)設(shè)備能夠滿(mǎn)足各科室多樣性的需求；第二,，要求設(shè)備穩(wěn)定性高,，能夠保證長(zhǎng)時(shí)間的連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)；第三,，投入產(chǎn)出比最大化,，通過(guò)較少成本獲得更多功能和價(jià)值體現(xiàn)；第四,，服務(wù)有保障,，基層醫(yī)院缺乏專(zhuān)業(yè)的技術(shù)維護(hù)人員，所以更加要求廠(chǎng)商在設(shè)備簡(jiǎn)便易用的基礎(chǔ)上,，能夠提供完善的服務(wù),。
陜西省渭南市臨渭區(qū)衛(wèi)生局局長(zhǎng)屈忠敏表示：“這幾年我們也配備了一些醫(yī)療設(shè)備，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)有些設(shè)備的售后服務(wù)跟不上,，影響了設(shè)備的有效使用,，給基層工作帶來(lái)一些困難?！?BR>
顯然,，自從醫(yī)改啟動(dòng)以來(lái),，縣級(jí)醫(yī)院都加大了醫(yī)療器械設(shè)備的采購(gòu)力度，但是設(shè)備研發(fā)不到位,、售后服務(wù)和培訓(xùn)跟不上才是造成縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)療器械遭遇“買(mǎi)得起,，用不上”尷尬的主因。
近些年來(lái),，醫(yī)療器械在基層的售后服務(wù)問(wèn)題,，已經(jīng)成為衛(wèi)生部最為關(guān)注的問(wèn)題之一。不少企業(yè)只是賣(mài)了設(shè)備,，不管培訓(xùn)和維修,，一些新采購(gòu)的醫(yī)療器械只能閑置。
由于基層醫(yī)療市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)療器械企業(yè)的要求不僅僅在于“賣(mài)得出去”,，還需要“維修得到”,，因此售后服務(wù)很關(guān)鍵。目前,，不少產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)同步,、指導(dǎo)維修，但如果有硬件問(wèn)題,，還需相關(guān)人員及時(shí)到位解決,。
“在基層渠道方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)還是有一些優(yōu)勢(shì),?！比f(wàn)東醫(yī)療董秘張丹石表示：“在競(jìng)爭(zhēng)中，‘GPS’固然擁有良好的產(chǎn)品口碑和品牌優(yōu)勢(shì),，但此前其業(yè)務(wù)多在三甲醫(yī)院,，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也集中在大城市，因此,，基層地區(qū)的銷(xiāo)售能力受到牽制,；而國(guó)內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和維修網(wǎng)點(diǎn)，唯一的劣勢(shì)在于品牌效應(yīng)要差一些,?！?BR>
外資企業(yè)在進(jìn)軍基層的同時(shí)，也要持續(xù)保持其在高端市場(chǎng)建立的售后服務(wù)水平,。據(jù)段小櫻介紹：“GE醫(yī)療建立了由500名銷(xiāo)售人員,、工程師和技術(shù)人員等組成的基層醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，深入服務(wù)基層市場(chǎng),，對(duì)中,、西部約12,000所基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成深度覆蓋，更加貼近基層客戶(hù)，及時(shí)反應(yīng)客戶(hù)需求,，提供靈活,、快捷和貼心的服務(wù)?！?BR>
業(yè)內(nèi)人士指出：“當(dāng)你在市場(chǎng)上得到了一定的份額,，售后服務(wù)的重要性就超過(guò)了銷(xiāo)售。因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售是累計(jì)的,，必須靠售后服務(wù)去保護(hù)自己的客戶(hù)群，去維護(hù)這個(gè)客戶(hù)群,，去維護(hù)自己的名聲,。因此，發(fā)展到一定程度,，售后服務(wù)的重要性甚至高于銷(xiāo)售,。” idxdy0003
