對于經(jīng)銷大戶，應(yīng)包括行使渠道分銷職能的經(jīng)銷商大客戶,，他們主要是面向終端藥店及院內(nèi)銷售,，以及醫(yī)藥生產(chǎn)廠商直供的終端商大客戶，諸如大型醫(yī)藥賣場,、大型醫(yī)療機構(gòu)等等,。然而，這些經(jīng)銷大戶往往是帶刺的玫瑰,，并不好伺候,，管嚴了會跑，管松了會亂,，管軟了會反,。并且，砍了有損失,，不砍有麻煩,，就有隱患?？梢哉f,，如何拴住經(jīng)銷大戶成為眾多醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的一塊心病。
對于醫(yī)藥生產(chǎn)廠商,，沒有任何理由忽視渠道價值鏈上的經(jīng)銷大戶,。對企業(yè)來說，“無大不穩(wěn),，無小不活”,，大客戶就是企業(yè)市場的根基。
醫(yī)藥招商對于伙伴關(guān)系,，可分為戰(zhàn)略級別合作伙伴關(guān)系和戰(zhàn)術(shù)級別合作伙伴關(guān)系,。不過，伙伴營銷強調(diào)的是全面戰(zhàn)略性合作伙伴,，這是醫(yī)藥企業(yè)營銷所要追求的最高境界,。
[第一步]對接 價值戰(zhàn)略協(xié)同
醫(yī)藥生產(chǎn)廠商要從經(jīng)銷大戶那里獲得什么?不外乎三點：
其一，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷大戶的真實價值需求,，以尋找營銷工作的真正方向與著力點;
其二,，獲得經(jīng)銷大戶的下游渠道資源，通過掌控經(jīng)銷商戶獲得可駕馭的客戶資產(chǎn);
其三,，借勢于經(jīng)銷大戶的市場影響力,，提升品牌與擴大市場。
醫(yī)藥招商實現(xiàn)廠商價值一體化，即通過價值化戰(zhàn)略實現(xiàn)“三對接”：市場戰(zhàn)略對接,、渠道模式對接,、營銷計劃對接，這是消除生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商矛盾的根本,。這就需要醫(yī)藥生產(chǎn)廠商由過去做保姆（代替經(jīng)銷商做市場）或做教練（指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場）轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰枺ㄈ嬉?guī)劃并提升改善經(jīng)銷商經(jīng)營）,。當然，這需要讓經(jīng)銷大戶看到更大的希望,，認識到價值戰(zhàn)略協(xié)同的意義，這就寄托于醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的解決方案了,。
[第二步]過界 織滲透融合
任何營銷目標的實現(xiàn)都離不開組織保障,。開展伙伴營銷，需要醫(yī)藥生產(chǎn)廠商把組織邊界模糊化,，打破與經(jīng)銷商固有的組織界限,，開展跨邊界合作，做到“你中有我,，我中有你”,，變“互分你我”為“不分你我”。這主要可以分為兩種情況：第一種是醫(yī)藥生產(chǎn)廠商后向嵌入,，嵌入到經(jīng)銷商組織內(nèi)部,，或者渠道價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，以提升經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢與市場能力;第二種是經(jīng)銷大戶前向參與,，參與到醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的經(jīng)營活動中來,，在企業(yè)價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上增加醫(yī)藥廠商競爭優(yōu)勢與市場能力。
[第三步]轉(zhuǎn)移 營銷重心調(diào)整
醫(yī)藥生產(chǎn)廠商為經(jīng)銷商增添價值,，就是為了幫助經(jīng)銷商獲得更大的成功,，這分為三重境界：一是幫助經(jīng)銷大戶擺脫經(jīng)營困境。諸如為經(jīng)銷商解決資金不足,、市場形象不佳,、市場開發(fā)能力低下、策略企劃能力欠缺,、配送能力不足等問題,，使經(jīng)銷商在經(jīng)營上擺脫困難而步入正軌。二是幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)化,。醫(yī)藥生產(chǎn)廠商要幫助渠道客戶實現(xiàn)經(jīng)營優(yōu)化,，諸如優(yōu)化商業(yè)模式、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì),、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化產(chǎn)品物流等等，使客戶獲得經(jīng)營能力與市場競爭優(yōu)勢提升,。三是幫助經(jīng)銷商完成經(jīng)營革命,。
[第四步]變身 營銷角色轉(zhuǎn)變
在伙伴營銷理念下，醫(yī)藥生產(chǎn)廠商必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售商及供應(yīng)商角色,，并扮演好以下三種角色：第一種角色是市場價值評估與標準制定者,。第二種角色是資源的整合者與輸出者。第三種角色是經(jīng)銷商的經(jīng)營管理顧問,。醫(yī)藥生產(chǎn)廠商要把自己“扮作”經(jīng)銷商的經(jīng)營管理顧問,，這與顧問式銷售有著相類似的思路，都以智力服務(wù)為載體,。通過顧問服務(wù),，贏得經(jīng)銷商的認同，進而獲得合作機會,。
[第五步]互動 雙向創(chuàng)造價值
伙伴營銷強調(diào)深度協(xié)銷,，同時還強調(diào)雙向協(xié)銷，包括兩個概念：一是逆向協(xié)銷;第二個概念是正向協(xié)銷,。如此操作,，就是要醫(yī)藥生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷大戶面對“同一市場，同一客戶”,。通過幫助經(jīng)銷商獲得成功,，獲得自身價值的實現(xiàn)，恰是“客戶成長我成長”,?？傊诨锇闋I銷理念的指導(dǎo)下,，通過技術(shù)性操作,，使醫(yī)藥生產(chǎn)廠商銷售力與經(jīng)銷商銷售力疊加，實現(xiàn)銷售力效應(yīng)倍增,，這是實現(xiàn)廠商價值一體化的特點所在,，也是醫(yī)藥生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商共鑄價值鏈的新亮點。idxdy0003
