如何拉近招商企業(yè)與客戶之間的信任和共識,，不斷提升企業(yè)客戶的滿意度和合作意向,，從而提升招商企業(yè)的經(jīng)營實力,？不妨從建立“客戶滿意度戰(zhàn)略”開始,。
戰(zhàn)略一：尋找只屬于你的客戶讓客戶滿意的戰(zhàn)略,，首先是你必須找到客戶、找對對客戶,。從哪里找你的客戶,，誰是你的客戶至關(guān)重要,！醫(yī)療器械招商企業(yè)的客戶，一直以來都以活躍在全國各地的自然人為主,。企業(yè)通過參加展會,、發(fā)布廣告、電話營銷等手段,，日復(fù)一日,，年復(fù)一年的進(jìn)行客戶資源的積累。
伴隨著國家監(jiān)管力度的趨于嚴(yán)格,，個人從事藥品經(jīng)營的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄,，于是醫(yī)療器械招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營實體轉(zhuǎn)變，如單體藥店,、商業(yè)公司等,。如何高效的找到這些客戶，在傳統(tǒng)手段基礎(chǔ)上,，不妨嘗試一下新的手段和方法：
1、媒體精投在招商媒體的選擇上,，根據(jù)企業(yè)階段性經(jīng)營戰(zhàn)略側(cè)重選擇,。選擇要招的代理商是哪個渠道的、什么區(qū)域的,、如何操作等內(nèi)容,，然后選擇合適的媒體。進(jìn)而實現(xiàn)“媒體調(diào)研,？媒體試投,？媒體評估？確定效果”的步驟提升招商效果,。2,、虛擬代理 “虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現(xiàn)有代理商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，通過給予一定的物質(zhì)激勵而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式,。招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來，形成一個自上而下的代理商開發(fā)體系,，做到精準(zhǔn)招商,。
3、駐地招商改變傳統(tǒng)的“電話,、廣告,、展會”招商的老三樣，通過駐地進(jìn)行某一區(qū)域市場的精細(xì)化招商,，往往可以招到與企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)驗思路相吻合的代理商資源,，便于企業(yè)的經(jīng)營更有針對性,。
4、借助組織目前,，醫(yī)療器械行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟,、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟（如藥店采購聯(lián)盟,、代理商聯(lián)盟等）等形式,，往往是某一渠道、某一品類,、某一區(qū)域代理商聚集的場所,，招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源，有針對性對這些代理商聚集地進(jìn)行招商宣傳,，往往能達(dá)到很好的招商效果,。戰(zhàn)略二：展示核心競爭力在解決了客戶資源的問題之后，讓客戶滿意,，必須要有明確的品牌戰(zhàn)略,。對于招商企業(yè)而言，品牌是什么,？品牌是企業(yè)的核心價值,，是企業(yè)區(qū)別于其他招商公司的獨有特性。既可以是口碑,、服務(wù),、產(chǎn)品、渠道優(yōu)勢,、價格等方面,，也可以是企業(yè)本身的經(jīng)營管理、某一核心競爭優(yōu)勢的體現(xiàn),。
醫(yī)療器械招商企業(yè)的品牌化之路,，不妨從產(chǎn)品的采購、渠道的定位,、高效服務(wù)來展示,，往往可以起到很好的效果。如河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司的“特色產(chǎn)品營銷之路”就是定位于獨家,、醫(yī)保,、農(nóng)保、重要保護品種等方面的特色中成藥產(chǎn)品,，而走出一條品牌化經(jīng)營之路,。
戰(zhàn)略三：建立客戶滿意度在前面兩個戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，我們?nèi)ジ纳婆c客戶接觸過程中的細(xì)節(jié)，才能真正建立于客戶的長久合作關(guān)系,。這又涉及到戰(zhàn)略問題,，每個公司的資源總是有限的，不可能改善所有的方面,，這就需要優(yōu)化資源配置的戰(zhàn)略,。根據(jù)戰(zhàn)略配置資源，使得產(chǎn)品和服務(wù)更好地滿足客戶的需求,、讓客戶盈利,，這才是提高客戶滿意度的根本之道。
1,、建立客戶信息體系,，目前很多醫(yī)療器械企業(yè)都建立了客戶信息庫，只是希望通過這個信息庫的建立,，熟悉自己的對客戶的管轄權(quán)和數(shù)量滿意度,。其實，這樣的客戶信息庫建立就筆者看來沒有什么實質(zhì)性的意義,。因為客戶的經(jīng)營情況在隨著市場不停的變化,，唯有動態(tài)的客戶信息才有助于我們根據(jù)客戶的情況對癥下藥。所以,，奉勸那些自以為登記了客戶信息的招商企業(yè)：客戶信息不僅要有,，而且有及時更新，能為我所用,！
2、建立客情維護機制通過上門拜訪,、定期的生日,、節(jié)假日等短信祝福、逢年過節(jié)的禮物贈送,、優(yōu)秀經(jīng)銷商的集中表彰展示等手段,，讓客戶感受到公司對其的關(guān)懷，可以極大增強客戶與公司的向心力,。同時,，及時關(guān)注客戶的經(jīng)營變化，在其經(jīng)營困境中雪中送炭,，給予資金,、人力、無力方面的支持,，則可以將一個客戶長久的保留,。當(dāng)然，這是建立在客戶資信較好,，值得投入的基礎(chǔ)上的,。
3,、定期溝通互訪在日常客情維護的基礎(chǔ)上,，建立與相關(guān)客戶的定期溝通互訪機制,，也可以提升客戶的滿意度?？梢允羌径?、年度經(jīng)銷商會議、也可以是針對某一醫(yī)療器械行業(yè)情況召開的專門論壇,、當(dāng)然也可以是新產(chǎn)品推介會等,。通過這種的形式，可以針對客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查,，摸清客戶對企業(yè)滿意的方面和不滿意的方面,。滿意的方面需要不斷強化提升，客戶不滿意的地方,，則可以成為企業(yè)下一步經(jīng)營整改的重心,。
4、個性化的服務(wù)此外,，對于醫(yī)療器械招商企業(yè)而言,，還要擺脫“招而不管”的情況。針對某一類型相同的客戶,，提供實際操作性很強的市場經(jīng)營指導(dǎo)方案,。甚至針對一些大客戶和潛力客戶，還可以派出專業(yè)的經(jīng)營團隊幫助其進(jìn)行產(chǎn)品的營銷,、策劃,、管理等依據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況的經(jīng)營指導(dǎo)。要知道,，幫助客戶賺錢,，加快公司產(chǎn)品在客戶渠道中的流通速度，才能最終讓公司盈利,。
戰(zhàn)略一：尋找只屬于你的客戶讓客戶滿意的戰(zhàn)略,，首先是你必須找到客戶、找對對客戶,。從哪里找你的客戶,，誰是你的客戶至關(guān)重要,！醫(yī)療器械招商企業(yè)的客戶，一直以來都以活躍在全國各地的自然人為主,。企業(yè)通過參加展會,、發(fā)布廣告、電話營銷等手段,，日復(fù)一日,，年復(fù)一年的進(jìn)行客戶資源的積累。
伴隨著國家監(jiān)管力度的趨于嚴(yán)格,，個人從事藥品經(jīng)營的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄,，于是醫(yī)療器械招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營實體轉(zhuǎn)變，如單體藥店,、商業(yè)公司等,。如何高效的找到這些客戶，在傳統(tǒng)手段基礎(chǔ)上,，不妨嘗試一下新的手段和方法：
1、媒體精投在招商媒體的選擇上,，根據(jù)企業(yè)階段性經(jīng)營戰(zhàn)略側(cè)重選擇,。選擇要招的代理商是哪個渠道的、什么區(qū)域的,、如何操作等內(nèi)容,，然后選擇合適的媒體。進(jìn)而實現(xiàn)“媒體調(diào)研,？媒體試投,？媒體評估？確定效果”的步驟提升招商效果,。2,、虛擬代理 “虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現(xiàn)有代理商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，通過給予一定的物質(zhì)激勵而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式,。招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來，形成一個自上而下的代理商開發(fā)體系,，做到精準(zhǔn)招商,。
3、駐地招商改變傳統(tǒng)的“電話,、廣告,、展會”招商的老三樣，通過駐地進(jìn)行某一區(qū)域市場的精細(xì)化招商,，往往可以招到與企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)驗思路相吻合的代理商資源,，便于企業(yè)的經(jīng)營更有針對性,。
4、借助組織目前,，醫(yī)療器械行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟,、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟（如藥店采購聯(lián)盟,、代理商聯(lián)盟等）等形式,，往往是某一渠道、某一品類,、某一區(qū)域代理商聚集的場所,，招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源，有針對性對這些代理商聚集地進(jìn)行招商宣傳,，往往能達(dá)到很好的招商效果,。戰(zhàn)略二：展示核心競爭力在解決了客戶資源的問題之后，讓客戶滿意,，必須要有明確的品牌戰(zhàn)略,。對于招商企業(yè)而言，品牌是什么,？品牌是企業(yè)的核心價值,，是企業(yè)區(qū)別于其他招商公司的獨有特性。既可以是口碑,、服務(wù),、產(chǎn)品、渠道優(yōu)勢,、價格等方面,，也可以是企業(yè)本身的經(jīng)營管理、某一核心競爭優(yōu)勢的體現(xiàn),。
醫(yī)療器械招商企業(yè)的品牌化之路,，不妨從產(chǎn)品的采購、渠道的定位,、高效服務(wù)來展示,，往往可以起到很好的效果。如河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司的“特色產(chǎn)品營銷之路”就是定位于獨家,、醫(yī)保,、農(nóng)保、重要保護品種等方面的特色中成藥產(chǎn)品,，而走出一條品牌化經(jīng)營之路,。
戰(zhàn)略三：建立客戶滿意度在前面兩個戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，我們?nèi)ジ纳婆c客戶接觸過程中的細(xì)節(jié)，才能真正建立于客戶的長久合作關(guān)系,。這又涉及到戰(zhàn)略問題,，每個公司的資源總是有限的，不可能改善所有的方面,，這就需要優(yōu)化資源配置的戰(zhàn)略,。根據(jù)戰(zhàn)略配置資源，使得產(chǎn)品和服務(wù)更好地滿足客戶的需求,、讓客戶盈利,，這才是提高客戶滿意度的根本之道。
1,、建立客戶信息體系,，目前很多醫(yī)療器械企業(yè)都建立了客戶信息庫，只是希望通過這個信息庫的建立,，熟悉自己的對客戶的管轄權(quán)和數(shù)量滿意度,。其實，這樣的客戶信息庫建立就筆者看來沒有什么實質(zhì)性的意義,。因為客戶的經(jīng)營情況在隨著市場不停的變化,，唯有動態(tài)的客戶信息才有助于我們根據(jù)客戶的情況對癥下藥。所以,，奉勸那些自以為登記了客戶信息的招商企業(yè)：客戶信息不僅要有,，而且有及時更新，能為我所用,！
2、建立客情維護機制通過上門拜訪,、定期的生日,、節(jié)假日等短信祝福、逢年過節(jié)的禮物贈送,、優(yōu)秀經(jīng)銷商的集中表彰展示等手段,，讓客戶感受到公司對其的關(guān)懷，可以極大增強客戶與公司的向心力,。同時,，及時關(guān)注客戶的經(jīng)營變化，在其經(jīng)營困境中雪中送炭,，給予資金,、人力、無力方面的支持,，則可以將一個客戶長久的保留,。當(dāng)然，這是建立在客戶資信較好,，值得投入的基礎(chǔ)上的,。
3,、定期溝通互訪在日常客情維護的基礎(chǔ)上,，建立與相關(guān)客戶的定期溝通互訪機制,，也可以提升客戶的滿意度?？梢允羌径?、年度經(jīng)銷商會議、也可以是針對某一醫(yī)療器械行業(yè)情況召開的專門論壇,、當(dāng)然也可以是新產(chǎn)品推介會等,。通過這種的形式，可以針對客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查,，摸清客戶對企業(yè)滿意的方面和不滿意的方面,。滿意的方面需要不斷強化提升，客戶不滿意的地方,，則可以成為企業(yè)下一步經(jīng)營整改的重心,。
4、個性化的服務(wù)此外,，對于醫(yī)療器械招商企業(yè)而言,，還要擺脫“招而不管”的情況。針對某一類型相同的客戶,，提供實際操作性很強的市場經(jīng)營指導(dǎo)方案,。甚至針對一些大客戶和潛力客戶，還可以派出專業(yè)的經(jīng)營團隊幫助其進(jìn)行產(chǎn)品的營銷,、策劃,、管理等依據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況的經(jīng)營指導(dǎo)。要知道,，幫助客戶賺錢,，加快公司產(chǎn)品在客戶渠道中的流通速度，才能最終讓公司盈利,。
