先大后小刺激求成欲望
讓對方覺得已砍到價格最底線
40元,、20元,、15元,、5元。
第一次讓步需要比較合理,，要充分激起買方的談判欲望,。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減,，并且要求買方在其他方面給予回報,，最后的讓步要讓對方看出你異常艱難，認為你已經(jīng)到了底線,，導致最終雙方取得雙贏的交易,。
把讓步轉化為進攻手段
迂回奪勢反贏大實惠
有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應商“蜂擁而至”,。王某代表弱勢品牌的機械廠家與對方進行進店洽談,，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻,，尤其是60天回款賬期實在讓廠家難以接受,，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。一天,，對方的采購經(jīng)理打電話給王某,，希望廠家在還沒有簽訂合同的情況下，先提供一套現(xiàn)場制作的設備,，能夠吸引更多的消費者,。
王某知道剛好有一套設備閑置在庫房里，但卻沒有當即答應,，他回復說：“陳經(jīng)理,，我會回公司盡力協(xié)調這件事，在最短的時間給您答復,，但您能不能給我一個正常的貨賬賬期呢,？”最后，他贏得了一個平等的合同,，超市因為現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流,，一次雙贏的談判就這么形成了，這其中當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用,。 談判是雙方不斷地讓步,，最終達到利益交換的一個過程。讓步既需要把握時機,，又需要掌握一些基本的技巧,，也許一個小小的讓步會涉及整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的,。
一些談判者急于求成,，不清楚讓步的真實目的,，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變,。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的,，但卻是極端危險的。不要以為你善意的讓步會感動對方,，使談判變?yōu)楦雍唵味行?，這只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反,，在你沒有任何要求的讓步下,，對方會更加有恃無恐、寸土不讓,，并且還會暗示你做出更大的讓步,，想以讓步來換取對方的讓步是絕不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇桥笥验g的饋贈，其核心是利益之爭,，因此,，在使用讓步策略時千萬不可心慈手軟。idlj0001
