先大后小刺激求成欲望
讓對(duì)方覺得已砍到價(jià)格最底線
40元、20元,、15元,、5元。
第一次讓步需要比較合理,，要充分激起買方的談判欲望。在談判中期不要輕易讓步,，每一次讓步幅度都要遞減,，并且要求買方在其他方面給予回報(bào),，最后的讓步要讓對(duì)方看出你異常艱難，認(rèn)為你已經(jīng)到了底線,，導(dǎo)致最終雙方取得雙贏的交易,。
把讓步轉(zhuǎn)化為進(jìn)攻手段
迂回奪勢(shì)反贏大實(shí)惠
有一家大型知名超市在北京開業(yè),，供應(yīng)商“蜂擁而至”。王某代表弱勢(shì)品牌的機(jī)械廠家與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談,，談判異常艱苦,，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是60天回款賬期實(shí)在讓廠家難以接受,，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。一天，對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理打電話給王某,，希望廠家在還沒(méi)有簽訂合同的情況下，先提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備,，能夠吸引更多的消費(fèi)者。
王某知道剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里,，但卻沒(méi)有當(dāng)即答應(yīng)，他回復(fù)說(shuō)：“陳經(jīng)理,，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù),，但您能不能給我一個(gè)正常的貨賬賬期呢,？”最后，他贏得了一個(gè)平等的合同,，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流,，一次雙贏的談判就這么形成了,，這其中當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用,。 談判是雙方不斷地讓步,，最終達(dá)到利益交換的一個(gè)過(guò)程,。讓步既需要把握時(shí)機(jī)，又需要掌握一些基本的技巧,，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及整個(gè)戰(zhàn)略布局,，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
一些談判者急于求成,，不清楚讓步的真實(shí)目的,，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境,，而對(duì)手卻在靜觀其變,。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的,，但卻是極端危險(xiǎn)的。不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方,，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效,，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反,，在你沒(méi)有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐,、寸土不讓,，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步，想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是絕不可能的,。要記?。赫勁凶狼安⒉皇桥笥验g的饋贈(zèng),，其核心是利益之爭(zhēng),，因此,，在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不可心慈手軟。idlj0001
