醫(yī)療器械營銷之建立渠道忠誠度

　
　　渠道并非單純地指分銷渠道,，還包括供應(yīng)鏈,，即供應(yīng)渠道在內(nèi),。傳統(tǒng)的市場理念認(rèn)為只有分銷渠道左右市場的銷售業(yè)績,，其實(shí)不然。大凡成功的醫(yī)療器械公司都會(huì)有得力的原材料供應(yīng)商,，以及隨時(shí)可以啟動(dòng)的儲備供應(yīng)鏈,；在公司生產(chǎn)任務(wù)繁重，定單豐碩的情況下，一兩個(gè)供應(yīng)商完成原材料采購的時(shí)間往往會(huì)使醫(yī)療器械公司失去很多先發(fā)制人的市場機(jī)會(huì),。由于一些公司缺乏與供應(yīng)商保持良好關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)和誠意,，這使得供應(yīng)商的忠誠度變得惡劣。

　　
　　醫(yī)療器械供應(yīng)商往往會(huì)因?yàn)楦偁帉κ值暮逄г牧蟽r(jià)格,，以及自己的暴利思想對原材料摻雜使假,，而使公司在緊要關(guān)頭缺乏大規(guī)模生產(chǎn)的合格原料供給，失去了全面提升市場占有率的機(jī)遇,。很多公司已經(jīng)意識到了供應(yīng)鏈忠誠度的戰(zhàn)略意義,，于是都極力去開發(fā)屬于自己的供應(yīng)渠道，以保證在發(fā)動(dòng)大規(guī)模市場侵略時(shí),，取得顯著成效,。

　　
　　一般傳統(tǒng)的銷售方式要求公司必須有相對質(zhì)量和數(shù)目的分銷渠道，在所有渠道均能夠積極發(fā)揮銷售和服務(wù)功能的情形下,，醫(yī)療器械營銷分銷渠道的數(shù)目寡眾和醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售總額的多少以及市場的滲透率是成正比的,。這是激發(fā)公司完善銷售渠道的根本動(dòng)力和目的所在。而缺乏忠誠度的分銷渠道,，非但不能完成與公司協(xié)議所約定的各種銷售合作內(nèi)容,，而且還會(huì)在它市場利益需要的時(shí)候出賣公司。

　　
　　許多銷售渠道因?yàn)榕c公司只是單純的協(xié)議合作關(guān)系,，因此缺乏長期對醫(yī)療器械公司的忠誠,，加上客觀的市場變化和來源于公司的一些因素，例如短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,，自然災(zāi)害造成的黃金季節(jié)供貨短缺,，廣告投放力度較其它公司弱，合作條件沒有競爭對手優(yōu)厚等,。從真正意義上改變公司與渠道之間的存在關(guān)系,，才會(huì)使渠道敢于和公司一起承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)，只有和分銷渠道采取有別于普通協(xié)議的合作,，才會(huì)組建出市場和公司規(guī)模的諾亞方舟,。