醫(yī)療器械招商是當前醫(yī)療器械行業(yè)中營銷的熱點,，“招商不成功怎么辦”,、成為了企業(yè)最關(guān)心的問題。在這樣的大環(huán)境下,，企業(yè)和營銷人員更多地把目光投在招商技巧的提高和招商方式的轉(zhuǎn)變上,，往往忽視了以企業(yè)持續(xù)發(fā)展為基礎(chǔ)的市場研究和問題解決，這是不利于企業(yè)和經(jīng)銷商成長的,。

　　從招商的企業(yè)方來看,，扣率降了再降，政策給了又給,，手段不斷翻新,，醫(yī)療器械市場份額流失率卻日漸升高，招1000死800的現(xiàn)象比比皆是,，大戶招不到,，小戶拿貨量又少，經(jīng)銷商實力有限且不愿意投入,，市場開拓一籌莫展,；從經(jīng)銷商方面看，企業(yè)承諾不兌現(xiàn),，短期圈錢意圖明顯,，一味地壓貨卻連基本的市場指導(dǎo)都沒有，很難形成穩(wěn)定的合作關(guān)系,。

　　這些現(xiàn)實問題正是長期以來企業(yè)重招商,、輕管理，忽視深層次市場運作的后遺癥,。只有解決好了“招商之后怎么辦”的問題,，才能找到開啟醫(yī)療器械招商企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展、實現(xiàn)經(jīng)銷商為企業(yè)帶來持續(xù)價值之門的鑰匙,。也只有這樣,，才能增加企業(yè)的吸引力、逐步改變現(xiàn)階段招商的困難狀態(tài),。

　　及時掌握市場的實際情況市場的實際情況是企業(yè)制定政策,、進行有效市場管控的基礎(chǔ)，可現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)在這方面的基礎(chǔ)非常薄弱,。一方面是企業(yè)只把注意力放在招商上,，回款第一，對醫(yī)療器械市場的實際情況漠不關(guān)心,；另一方面是企業(yè)在此狀況下制定的招商政策和市場營銷策略缺乏依據(jù),，不能為經(jīng)銷商創(chuàng)造價值,，經(jīng)銷商大多會置之不理，并不愿意承擔(dān)為企業(yè)收集市場信息的責(zé)任,。

　　增加與經(jīng)銷商合作的緊密性由簡單的利益結(jié)合轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃趯ζ髽I(yè)文化認同基礎(chǔ)上的共同發(fā)展,，是企業(yè)所追求的廠商關(guān)系的最佳狀態(tài)。這對當前狀況下的大多數(shù)醫(yī)療器械招商企業(yè)來說具有較高的難度,，不如從實際出發(fā),，通過為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的價值，從短期利益到長期利益,，從經(jīng)濟利益到營銷管理水平的提高及其長期發(fā)展規(guī)劃等,，以增加合作的緊密性。