醫(yī)療器械招商是當(dāng)前醫(yī)療器械行業(yè)中營(yíng)銷的熱點(diǎn),，“招商不成功怎么辦”,、成為了企業(yè)最關(guān)心的問題,。在這樣的大環(huán)境下,，企業(yè)和營(yíng)銷人員更多地把目光投在招商技巧的提高和招商方式的轉(zhuǎn)變上，往往忽視了以企業(yè)持續(xù)發(fā)展為基礎(chǔ)的市場(chǎng)研究和問題解決,，這是不利于企業(yè)和經(jīng)銷商成長(zhǎng)的,。

　　從招商的企業(yè)方來(lái)看，扣率降了再降,，政策給了又給,，手段不斷翻新，醫(yī)療器械市場(chǎng)份額流失率卻日漸升高,，招1000死800的現(xiàn)象比比皆是,，大戶招不到，小戶拿貨量又少,，經(jīng)銷商實(shí)力有限且不愿意投入,，市場(chǎng)開拓一籌莫展；從經(jīng)銷商方面看,，企業(yè)承諾不兌現(xiàn),，短期圈錢意圖明顯，一味地壓貨卻連基本的市場(chǎng)指導(dǎo)都沒有,，很難形成穩(wěn)定的合作關(guān)系,。

　　這些現(xiàn)實(shí)問題正是長(zhǎng)期以來(lái)企業(yè)重招商、輕管理,，忽視深層次市場(chǎng)運(yùn)作的后遺癥,。只有解決好了“招商之后怎么辦”的問題，才能找到開啟醫(yī)療器械招商企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展,、實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)價(jià)值之門的鑰匙,。也只有這樣，才能增加企業(yè)的吸引力,、逐步改變現(xiàn)階段招商的困難狀態(tài),。

　　及時(shí)掌握市場(chǎng)的實(shí)際情況市場(chǎng)的實(shí)際情況是企業(yè)制定政策,、進(jìn)行有效市場(chǎng)管控的基礎(chǔ)，可現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)在這方面的基礎(chǔ)非常薄弱,。一方面是企業(yè)只把注意力放在招商上，回款第一,，對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)的實(shí)際情況漠不關(guān)心,；另一方面是企業(yè)在此狀況下制定的招商政策和市場(chǎng)營(yíng)銷策略缺乏依據(jù)，不能為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值,，經(jīng)銷商大多會(huì)置之不理,，并不愿意承擔(dān)為企業(yè)收集市場(chǎng)信息的責(zé)任。

　　增加與經(jīng)銷商合作的緊密性由簡(jiǎn)單的利益結(jié)合轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃趯?duì)企業(yè)文化認(rèn)同基礎(chǔ)上的共同發(fā)展,，是企業(yè)所追求的廠商關(guān)系的最佳狀態(tài),。這對(duì)當(dāng)前狀況下的大多數(shù)醫(yī)療器械招商企業(yè)來(lái)說具有較高的難度，不如從實(shí)際出發(fā),，通過為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的價(jià)值,，從短期利益到長(zhǎng)期利益，從經(jīng)濟(jì)利益到營(yíng)銷管理水平的提高及其長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃等,，以增加合作的緊密性,。