當前醫(yī)藥營銷仍以賒銷為主,，其中存在的風險顯而易見,，如何在有效降低風險的同時又能促進業(yè)務發(fā)展是藥企備受關(guān)注的，而只有合理規(guī)避風險才不會影響到營銷業(yè)績,。因此,，降低營銷風險的目的還是為了促進業(yè)務提升，而其途徑卻有多種,。 客戶檔案跟蹤 藥企建立客戶檔案的目的就是要全面了解對方的詳細情況，便于隨時溝通,，但當前部分藥企仍舊把客戶檔案當成一種形式或者成為了一種“文檔資料”,。而針對當前市場的變化多端及其發(fā)展的快速性，藥企有必要隨時跟蹤客戶檔案,，使其具有“流動性”,。 客戶經(jīng)常性更改名稱和地址應引起重視：部分不良客戶隨著負債的增多，他們會通過變更公司名稱和地址等形式來“逃債”,，盡管受法律約束,，總有公司會“逃債”成功。當某公司經(jīng)常性地變更名稱和地址時應引起重視,，客戶檔案也應隨之“變動”,，隨時掌握其發(fā)展狀況，當發(fā)現(xiàn)不良苗頭時應快速反應,，追討貨款,，避免造成經(jīng)濟損失。 要經(jīng)常了解客戶的資信情況：由于市場競爭日益加劇,，當業(yè)務定單送上門來時,，藥企容易忽略對方的“資信”狀況，在不是很了解對方的詳細情況下盲目發(fā)貨,，此種現(xiàn)象在部分國企比較明顯,。因較為不現(xiàn)實的銷售指標往往導致了銷售人員忽視客戶“資信”，講求“發(fā)貨量”而放松了對客戶的考核。尤其是當超出雙方協(xié)議期時客戶仍以各種理由不付款時,，銷售人員仍要求發(fā)貨,，而藥企內(nèi)部管理的松散和混亂將使貨物繼續(xù)流出，由此會使受損失的風險加劇,。 跟蹤客戶檔案是降低營銷風險的有效方式之一,，藥企應重視客戶檔案的審核、管理,、補充,，使其具有“流動性”，從而降低風險,。 “協(xié)議”明確 藥企在與客戶進行業(yè)務往來時雙方簽定了購銷合同,，卻因為合同不能達成雙方所有的意愿，于是補簽協(xié)議,，通過協(xié)議書等形式達成雙方共識,。 協(xié)議條款具備真實性：例行公事的“協(xié)議”很容易引起雙方爭議，原因在于雙方隱瞞了部分現(xiàn)狀,。比如甲方產(chǎn)品存有缺陷卻不告知乙方,，或者乙方市場開發(fā)能力達不到某種要求而沒有向甲方說明，原因是雙方認為如果彼此“知根知底”,，簽定協(xié)議必定增加難度,，甚至有不利于自己的條款，使有些虛假的協(xié)議在執(zhí)行過程中就會碰到重重障礙,，容易使雙方產(chǎn)生不信任感,，進而增加了營銷風險。 正確理解“不可抗因素”：在協(xié)議條款中雙方都會增加一條“不可抗因素”,，多指“地震,、洪災”等因素，但有客戶卻以此認為是指市場環(huán)境發(fā)生變化等因素,，雙方在協(xié)議中也提到“本著友好原則協(xié)商解決”,。但事與愿違，雙方在打官司過程中會圍繞“不可抗因素”較真,。因此,，提前明確“不可抗因素”內(nèi)容，可以避免一些不必要的麻煩,，也有利于降低營銷風險,。 授權(quán)書不可少 精明的藥企為了減少物流運輸風險和賒銷風險，要求對方出具授權(quán)書,，以便于隨時掌握對方收貨情況,，此舉是必要的,，同時要注意以下幾點： 對方的收貨地點授權(quán)書：某藥企通過物流公司不斷地向某客戶發(fā)送藥品，起初雙方合作比較愉快,，但后來市場環(huán)境發(fā)生變化,，客戶想終止合作。此時,，雙方對帳時才發(fā)現(xiàn)帳物不符,，接受客戶故意隱瞞了部分貨物，當藥企出具發(fā)貨有關(guān)證據(jù)時,，客戶便提出貨物地址不是他們授權(quán)的,。由于上述藥企處在外地，再去核實有關(guān)情況,，真是費時費力,，還不一定收集到所有“證據(jù)”。所以,，要求對方出具“貨物接受授權(quán)書”,，尤其是異地貨物授權(quán)書可以降低營銷風險，必要時可起到法律效應,。 對方接收人的授權(quán)書：接受貨物方多是有人代收,，而且當前由于掛靠公司較多，個人操作性較大,，此時藥企應向?qū)Ψ焦舅饕邮苋说氖跈?quán)書,，此舉便于接受貨物人出現(xiàn)意外時可直接向公司索賠。 授權(quán)書的時效性：授權(quán)書應具備一定的時效性,，防止授權(quán)書因時間過長而不更換,，而接受人不停地更換,，導致授權(quán)書失效,，風險也會隨之而來。 加強合同,、回執(zhí)管理 隨著藥企法律意識的增強,，越發(fā)重視發(fā)貨合同和回執(zhí)的管理，當出現(xiàn)法律糾紛時可通過有關(guān)證據(jù)保證自己的合法權(quán)益,。然而,，有藥企在發(fā)貨合同、回執(zhí)管理過程中存有漏洞,，應引起重視,。 合同漏洞較多：由于藥企忽視合同管理導致合同漏洞百出。合同的簽定時間,、地點,、有效期及運輸時間,、地點等標的空缺，這為以后出現(xiàn)糾正埋下了隱患,。有家藥企起訴某公司時才發(fā)現(xiàn)“簽定地方”是對方所在地,，藥企便不遠千里到對方所在地打官司，盡管法律公正,，有時不免出現(xiàn)“地方保護主義”現(xiàn)象,，使其陷入被動。合同填寫齊全的目的就在于便于雙方履行權(quán)利和義務,，也可以有效降低風險,。 加強發(fā)貨回執(zhí)管理：對方接受到貨物后，藥企營銷人員應在當月要求對方出具收貨回執(zhí)單,，便于出現(xiàn)意外時作為依據(jù),。因缺乏收貨回執(zhí)導致?lián)p失的藥企為數(shù)不少，忽視了回執(zhí)管理無疑是讓一些產(chǎn)品打了水漂,。再就是一些國企淡化現(xiàn)款戶的合同回執(zhí)管理,，認為“現(xiàn)款交易”后雙方各奔東西了，但因為種種原因,，如果對方起訴自己,，自己又缺乏證據(jù)時就會遇到麻煩。 加強合同,、回執(zhí)管理應引起藥企負責人重視,，保存證據(jù)比尋找證據(jù)要容易得多，而我們所付出的只是日常性的管理,，但營銷風險會隨之降低,。 另外，在尋求降低各種風險的同時,，和客戶進行有效的溝通這一環(huán)節(jié)也必不可少,。和客戶有效溝通的最大益處就是可以降低營銷風險，而雙方溝通如果不能深入實質(zhì),，只是走“關(guān)系”形式,，往往起不到降低風險的目的。因此,，雙方溝通應把問題擺在桌面上,，從而達成共識，降低風險,。 和客戶溝通的形式有多種,，但溝通又是一門藝術(shù)，雙方的有效溝通不但使雙方達成合作意向,，更重要的是在促進業(yè)務的發(fā)展的同時,，也可降低營銷風險,。 （轉(zhuǎn)摘自《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）
