《孫子兵法》第五篇勢篇曰：戰(zhàn)勢不過奇正,，奇正之變,，不可勝窮也。奇正相生,，如循環(huán)之無端,，孰能窮之哉,！
意思是說：作戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)不過是“奇”“正”而已，可是奇正的變化是無窮無盡的,，“奇”“正”之間相互轉(zhuǎn)化,，如同循環(huán)一樣的無始無終，有誰能窮盡它哪,？這里的“正”指一般的,、正常的，“奇”指特殊的,、變化的,。
中國古人對戰(zhàn)爭的研究取得了輝煌的成就，戰(zhàn)爭的理論達到了非常系統(tǒng),、非常成熟、非常實用的高度,。而生活在現(xiàn)代商品經(jīng)濟時代,、商業(yè)競爭越來越激烈的今天的我們，對商業(yè)競爭的研究似乎還只處比較初級的階段,。但理論的來不及總結(jié),，并不妨礙我們在實踐中的發(fā)揮和創(chuàng)造。商場如戰(zhàn)場,，商戰(zhàn)中的某些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也完全符合軍事戰(zhàn)爭中的原理,。這一點，在近年來不斷發(fā)展變化的保健品市場上體現(xiàn)的非常突出,，尤其是在“正”,、“奇”的原理上更是體現(xiàn)的淋漓盡致。只不過在軍事戰(zhàn)爭中存在的“正”與“奇”兩大類戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),，在保健品的營銷實踐中分為“正”,、“奇”和“邪”三大類更為合適。保健品營銷中的“正”,、“奇”基本上與軍事兵法中“正”,、“奇”類似，這里的“邪”如果在軍事意義上也應(yīng)屬于“奇”類,，只不過這種“奇”奇得有些過,，甚至超過了國家有關(guān)法規(guī)允許的范圍（古軍事戰(zhàn)爭中對戰(zhàn)爭手段是沒有制約的），所以稱之為“邪”,，但在這里并沒有絲毫貶低的意思,。
保健品和現(xiàn)代營銷在中國都只不過是最近十幾年的事，談現(xiàn)代營銷引入之前的保健品營銷沒有任何意義,，因此我們在這里只從有現(xiàn)代營銷學(xué)意義上的保健品營銷談起,，也就是從能體現(xiàn)出“正”,、“奇”、“邪”的保健品營銷談起,。從現(xiàn)在的各保健品廠家來看,，能夠充分利用“正”、“奇”,、“邪”三種手段并不多,，偏于一種忽略其他的占多數(shù)。雖然有些廠家也取得了成功,，但這不表明他們的成就達到了最高,，仍有百尺竿頭更進一步的余地。從他們運作的手段上,，明顯地表現(xiàn)出“正”,、“奇”、“邪”的特征,。在此我們先粗略地將這些成功的廠家分為“正”,、“奇”、“邪”三派,，進行分別剖析,。其實，歸為某類的廠家,，在營銷手段上也并非只利用了他們所屬的這一派手段,、而沒利用其他兩派手段。只不過他們在這派手段上的利用特別突出而已,，在此先予說明,。
一、保健品營銷的“正”派,，招招式式真功夫
開頭說過“正”是指“一般的,、正常的”市場運作手段。這些平平無奇的“正”的手段,，哪家企業(yè)都會用,、哪家企業(yè)都知道?？窟@種大家都會的手段使產(chǎn)品的營銷達到一定的水平,，靠的是功力――營銷策略中的每一個部分看似都非常熟悉，對其他人來說卻未必能達到如此的水平,。這就像金庸的小說《天龍八部》中描寫的蕭峰,，幾乎人人都會的太祖長拳在他使來也能達到出神入化的地步，不由不令人驚嘆：太祖長拳原來也可這么使。這眾多保健品企業(yè)中,，最能代表“正”派的首推太太藥業(yè),。“做女人真好！”,、“十足女人味,！”、“還是太太好哦,！”,、“女人更年要靜心！”,、“一貼OK,！意可貼”，這些基本每版廣告都是精品的廣告,。尤其是太太口服液,，在各個階段的傳播，從包裝到廣告,，都圍繞著新鮮和時尚這個消費者永遠追逐的熱點,，并努力引領(lǐng)當(dāng)時的時尚和流行，從最初的治療黃褐斑,，到含F(xiàn)．L．A，調(diào)理內(nèi)分泌,，再到承諾肌膚健康、滋潤肌膚,，雖然產(chǎn)品功效不變,，但每個階段的定位都正好滿足了當(dāng)時女性的內(nèi)心需求，同時以緊貼女性內(nèi)心,、充滿情感的廣告語“做女人真好”“十足女人味”等來滿足女性精神需求,，并以充分理由和中醫(yī)藥原理支持其承諾的品牌形象。
其實如果將太太藥業(yè)的成功簡單地歸結(jié)為其廣告的成功,，那么太太藥業(yè)就不具備資格來代表“正”派的保健品企業(yè),。能體現(xiàn)太太藥業(yè)功力的還在于在產(chǎn)品“出生”之前，在每一個市場時機到來之時,，充分進行市場調(diào)研,，進行市場細分，發(fā)現(xiàn)市場空缺,，故其產(chǎn)品推向市場后無往不利,。93年3月8日第一批“太太口服液”上市。那時中國的保健品市場，特別是女性口服液還是比較少的,，消費者對保健品的認(rèn)識還停留在簡單的蜂王漿,、青春寶一般產(chǎn)品水平上。因此,，太太口服液一上市就搶先占領(lǐng)女性保健品領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位,。以后太太藥業(yè)OTC藥品意可貼、靜心品服液,、正源丹的推出也是如此,。除了以上所述，太太藥業(yè)保健品在終端陳列管理,、庫存管理,、通路管理、經(jīng)銷商管理,、財務(wù)管理,、方面借助優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，用西方營銷管理理論建立了完善高效的營銷體系,。通暢的內(nèi)部溝通體系使得市場數(shù)據(jù),、動態(tài)及時準(zhǔn)確的傳達到管理、決策人員,，職業(yè)經(jīng)理人扎實的營銷管理和先進的品牌運作經(jīng)驗終于成就了今日太太的輝煌,。
當(dāng)然，太太藥業(yè)這種太“正”的手段,，在目前中國保健品的營銷環(huán)境下,，還沒達到可以將任何產(chǎn)品都可做起來的境界。漢林清脂為何折戟沉沙,，業(yè)界已有廣泛的討論,，不唯是降血脂類產(chǎn)品難做這一原因（據(jù)筆者所知有一個品牌的降血脂類保健品在某些地方就已取得了不錯的業(yè)績），手段的單一和某些方面功力不足或是大意才是其失敗的真正原因,。
另一個極具代表性的“正”派保健品企業(yè)是養(yǎng)生堂,，用他們自己的話來說：“十年來成功地推出了5個著名品牌。”朵爾,、龜鱉丸,、農(nóng)夫山泉、清嘴含片,、成長快樂維生素,，最近推出的果汁飲料農(nóng)夫果園也呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展趨勢?；蛟S養(yǎng)生堂的產(chǎn)品現(xiàn)在沒有哪一個能占據(jù)同行業(yè)的老大地位,，但產(chǎn)品有如此高的成活率和成功率在中國似乎是無人可比,。從養(yǎng)生堂產(chǎn)品的廣告來看，朵爾對女性美的誘惑,、龜鱉丸的煽動的親情,、農(nóng)夫山泉的“有點甜”、清嘴和“親嘴”的誤會,、成長快樂的借勢（借“非典”的勢）,，以及每個電視廣告和平面廣告所表現(xiàn)了的品牌的親和力足以體現(xiàn)養(yǎng)生堂“正”派工夫的功力?？梢钥吹贸?，養(yǎng)生堂選擇的每個產(chǎn)品都是經(jīng)過深入的調(diào)研和論證，并非一時間的心血來潮,、僅憑感覺一拍腦袋做出的決策,，給人感覺這是同類產(chǎn)品所難以逾越、或是難以替代的一種操作手法,，甚至將他們稱為營銷或廣告的經(jīng)典也不為過,，這也是他們“正”派功夫深厚的又一體現(xiàn)。和太太藥業(yè)相比,，養(yǎng)生堂顯得更為靈活,，在某些方面已帶有些“奇”的特色，如：曾一度讓媒體和業(yè)內(nèi)人士廣泛關(guān)注的“純凈水風(fēng)波”和“清嘴”還是“親嘴”電視廣告的爭議等多少有些“奇”,，但總的來看,，仍屬于“正”派，只是沒有太太藥業(yè)那樣徹徹底底的“正”,。
總之,，“正”派功夫的特點主要是：不在意手段花樣的多少和新鮮，而在于將營銷教科書上所有手段運用到相當(dāng)專業(yè)的水平,，他們完全相信這樣就已足夠，他們所做的一切也完全可以從營銷理論中找到答案,。至于營銷學(xué)所沒提到的,、極具中國特色的那些營銷手段在他們眼中似乎是不入流的，當(dāng)然也無意為之,。“正”派的功夫給人的感覺是 “更全”,、 “更深”、 “更遠”,、 “更專業(yè)”,、“更易讓人接受并產(chǎn)生好感”。“正”派追求的是一種“沒有特點就是最大的特點”和“無招勝有招”的一種境界,。
二,、保健品營銷的“奇”派，總有優(yōu)勢能成功
“奇”是指“特殊的、變化的”,，這就決定了“奇”不可能遍布營銷全過程的全部,，只能存在于營銷過程的某個環(huán)節(jié)上。他們策劃,、發(fā)現(xiàn),、利用在營銷全過程中某個環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢，并將其充分發(fā)揮,，使其具有競爭對手所不可比擬的優(yōu)勢,。“奇”派的保健品企業(yè)一般開始于企業(yè)或產(chǎn)品發(fā)展的初期，借助這些“奇”的特點,，使企業(yè)和產(chǎn)品實現(xiàn)快速的發(fā)展,。從目前的保健品市場看，“奇”派的“奇”往往出在以下幾個方面：
1,、概念之“奇”,。
概念這個詞曾經(jīng)是保健品行業(yè)最熟悉的“術(shù)語”之一，炒作概念甚至在一段時間成了保健品操作者們的“條件反射”,，在接觸到一個新產(chǎn)品時,，他們往往第一個思考的問題就是：“有沒有炒作的概念？”方法大家都知道,，但悟性,、功力和操作能力的高下之分，不同的操作者卻是不可同日而語,。十幾年來,，有關(guān)保健品的概念可謂是層出不窮、五花八門,，但最為成功的,、給人留下深刻印象的，莫過于以下幾種：
?。?）排毒養(yǎng)顏,。排毒養(yǎng)顏的成功，不僅成功地推出了一個產(chǎn)品,，將自己做成了全國的老大（不止一次排名全國保健品銷量和銷售額之首）,、歷久不衰，而且還成功的造就了一個“排毒”行業(yè),。
“排毒”的一“奇”在于從“補”到“排”的反向思維,。在“排毒”之前，幾乎所有的保健品都是強調(diào)“補”的,，雖然也有個別產(chǎn)品也提了比較接近的概念,，如昂立一號的“清除體內(nèi)垃圾”,，但從字面上不難看出，這兩個概念無論是在接受度和刺激度上存在著明顯的高下之分,。雖然,，總的來看，昂立一號也算一個非常成功的保健品,，但絕大多數(shù)的銷量來自上海本部,，說起來，自己也底氣不足,，自然也不那么令人信服,；
“排毒”的二“奇”在于“毒”的巧妙的構(gòu)思，這個帶恐嚇性的字眼,，給消費者帶來強烈的刺激并引起消費的迫切性,，傳統(tǒng)的中醫(yī)理論基礎(chǔ)也不會讓消費者在接受上存在著過多的障礙；
“排毒”的三“奇”在于“排毒”和“養(yǎng)顏”的功能組合,，乍一看乎沒有太多的聯(lián)系,，稍一琢磨則會覺得非常有理。現(xiàn)在看來,，功能組合有可能成為保健品發(fā)展的一種趨勢,。二十二種保健功能哪種也不新鮮、也不好操作,，功能的巧妙組合似乎可以解決這一問題,。從近期減肥保健品維亭的成功可以得到驗證，該產(chǎn)品將美容養(yǎng)顏和減肥結(jié)合在一起,，立即引起了廣大愛美女性的強烈興趣,，至于產(chǎn)品是否支持那是要另當(dāng)別論的了。從這一點上看,，“排毒養(yǎng)顏”這兩種功能的組合,，在意識上至少領(lǐng)先了八年。
?。?）腦白金,。和排毒養(yǎng)顏膠囊相比，腦白金無疑更具備“奇”的特點,。如果說排毒養(yǎng)顏膠囊天生注定了是貴族，那么腦白金則是“從奴隸到將軍”,，愣是使褪黑素這個還沒紅就要失去新鮮感的東西變得比太上老君的仙丹還神奇,。排毒養(yǎng)顏膠囊的“奇”是一勞永逸，而腦白金則一“奇”再“奇”：先是完成了這種類似乎丑小鴨變白天鵝的童話,，再是在禮品市場再創(chuàng)神奇,，腦白金一時之間似乎成了禮品的代名詞,，連三歲小兒都知道“收禮只收腦白金”?？煽诳蓸?ldquo;讓小兒學(xué)會的第一單詞是可口可樂”的夢想,，被腦白金輕松的實現(xiàn)。
腦白金的“奇”表現(xiàn)了操作者對消費者研究的透徹,，當(dāng)把產(chǎn)品當(dāng)作自用產(chǎn)品時,，他知道消費者想什么；當(dāng)把產(chǎn)品當(dāng)作他用禮品（時）,，他知道消費者想什么,。腦白金的操作者對消費者的研究，在保健品行業(yè)里面應(yīng)該說是首屈一指,。“多算勝,，少算不勝。”這一點值得所有營銷人員學(xué)習(xí)和借鑒,。
腦白金和排毒養(yǎng)顏膠囊在一點上是共同的,，那就功能的組合。后者是將“排毒”和“養(yǎng)顏”組合在一起,，腦白金則是將“改善睡眠”和“潤腸通便”組合在一起,。這種“英雄所見略同”絕不一種巧合，背后的理性分析,、保證產(chǎn)品對消費者充分的利益點和看得見的效果是產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)和長久不衰的保證,。
（3）婷美內(nèi)衣,。排毒養(yǎng)顏和腦白金是自創(chuàng)的概念,，婷美內(nèi)衣則多少有些“拿來主義”，類似的產(chǎn)品在日本已經(jīng)出現(xiàn),。不過,，這種引入的概念，也說明了操作者的銳利銳利的眼光,。
其實在婷美之前,，市場上也有過類似的產(chǎn)品，如束腰帶,、提臀褲等類似產(chǎn)品,，但并沒能真正形成氣候。直到婷美的出現(xiàn),，才開始真正出現(xiàn)了“美體”市場,。而在這之前，“美容”市場似乎吸引了所有女性或商家的眼球,，比較接近的也只有減肥市場,。但減肥與“美體”有著很大的不同,，減肥只是使人更苗條，而“美體”卻能改變?nèi)梭w的缺陷,，不能不承認(rèn)這對女性來說,，具有巨大的誘惑力。因為,，即使再美的女性,，也會覺得身材存在缺陷，可以這樣認(rèn)為：幾乎所有的女性每天都在千方百計掩蓋或改變身上的缺陷,。“美體修形,，一穿就變”，加上“含有多少種專利”,、“國外如何流行”,、“內(nèi)外皆修”等理性和感性的訴求，還有三位廣告代言人（倪虹潔,、中野良子和張柏芝）到位的演繹終于成就了婷美的輝煌,。另外，將“美體”功能和內(nèi)衣結(jié)合起來,，也降低了消費者購買的風(fēng)險意識,。
當(dāng)然，婷美的成功,，后期的營銷企劃也頗有獨到之處,，但成功的關(guān)鍵還在于“完美身材穿出來”的概念。從此,，在中國市場上又有了一個較大的市場——“美體市場”,。婷美和排毒養(yǎng)顏膠囊一樣，不僅成就了一個品牌,，也帶動了一個行業(yè),。目前，在某些地區(qū)正旺銷的聯(lián)邦歐美雅美體機就是一個很好的例證,，而這個產(chǎn)品的操作者正是婷美的一個經(jīng)銷商,，各種運作手段也和婷美一脈相承。
?。?）可采眼貼膜,。可采的成功是近年來保健品操作中少有的一個亮點,。作為單一品種,，作為國產(chǎn)中藥功能性化妝品，可采眼貼膜以極少投入，快速啟動了市場,，品牌知名度與銷量節(jié)節(jié)攀升，成為2001年化妝品市場少有的景觀,，并被評為2001年度十大成功營銷案例,。可采的成功,，被業(yè)內(nèi)人士廣為稱奇,。盤點可采的成功營銷，產(chǎn)品選擇是關(guān)鍵,。
人老眼先衰,。眼部皮膚最細嫩，平均只有0.5毫米厚,，相當(dāng)于臉部其它部位皮膚的四分之一,。眼部神經(jīng)組織豐富，幾乎沒有肌肉支持,，幾乎不含皮脂腺于汗腺,，比較敏感。人眼平均每天眨動10000次,，因此特別容易疲勞與衰老,。
現(xiàn)代生活中，環(huán)境污染,、紫外線的輻射,、年齡增長使皮膚的生理老化，以及工作繁忙,、加班熬夜,，職業(yè)女性還要面對電腦、空調(diào)等輻射,，導(dǎo)致人體新陳代謝減弱,、循環(huán)降低、抵御外界侵蝕的機能減弱,，人體臟腑機能逐漸衰退,，都市女性面臨了越來越嚴(yán)重的皮膚衰老癥狀，黑眼圈,、魚尾紋,、眼袋時常捆擾著現(xiàn)代女性。
眼部問題不僅表現(xiàn)在職業(yè)女性身上,，而且相當(dāng)部分的年輕女性因飲食無規(guī)律,、夜生活頻繁、睡眠不足,，也會導(dǎo)致眼部出現(xiàn)衰老跡象,，這部分人成為都市最有消費潛力的時尚一族,。另外，相當(dāng)部分女老板與老板經(jīng)理的太太們,，也非常注重眼部美容保養(yǎng),，她們的消費能力強，市場基礎(chǔ)不容低估,。以上三者構(gòu)成了可采的主要目標(biāo)市場,。
現(xiàn)代營銷法則總結(jié)，要想取得好的成功,，必須保證四者的有機結(jié)合,，即為產(chǎn)品、策劃,、隊伍與管理,。而產(chǎn)品是基礎(chǔ)之基礎(chǔ)，可采眼貼膜的特點就在于吸收了保健品與化妝品的雙重優(yōu)勢,，將兩者巧妙運用,，發(fā)揮長處，避其短處,，為策劃預(yù)留了相當(dāng)大的空間,。可采眼貼膜是中藥產(chǎn)品,，中藥的保健效果國人皆知,，可采又是妝字號化妝品，化妝品訴求功能比保健品更顯活力,，因此可采眼貼膜把握了兩個關(guān)鍵點,，將產(chǎn)品進行改頭換面，走國際化道路,，區(qū)分于其它同類競品,，把包裝色調(diào)定位于清新的蘭色，而且匯集名貴中藥圖片于一身,，進行了完美組合,，最終打造了現(xiàn)代時尚的可采眼貼膜。
2,、操作之“奇”,。
（1）腦白金——“奇”之經(jīng)典,。腦白金在概念上面確是一“奇”,，但其在操作方面的“奇”更是一個經(jīng)典。
腦白金第一個把軟文的作用發(fā)揮到了極至。在腦白金之前,，軟文并不是一個新東西,，基本上所有的保健品廠家都用過這種形式。但軟文對于保健品營銷的重要作用,，卻是從腦白金開始確立,。腦白金的軟文通過一系列的技巧解決了消費者對廣告的可讀性、可信性,，神化了腦白金。
腦白金第一次成功地把書作為一有效的營銷手段,。經(jīng)過精心策劃的《席卷全球》一書的營銷作用被充分挖掘,，不但被直接寄、送給消費者,，小報形式的書摘更是以夾報的形式送達至成千上萬人的手中,。雖然，用書的形式進行營銷并不是腦白金的首創(chuàng),，但在營銷中發(fā)揮如此重要的作用也是從腦白金開始,。
腦白金對消費者心理、廣告運作進行了非常專業(yè)的概括,。從消費者的閱讀習(xí)慣,、閱讀心理入手，對應(yīng)的從廣告的內(nèi)容到形式以及廣告發(fā)布的技巧,，無不體現(xiàn)了操作者研究的深入,、獨到、系統(tǒng),、全面,，其實用的技巧已成為營銷人員的必修課，同時也使腦白金的營銷案例成為一個短時期難以超越的高峰,，恐怕連史玉柱本人也難再跨越這個高度,。
提起腦白金的營銷，不能不說它的電視廣告,。“爸媽今年不收禮,，收禮還收腦白金”多次被評為“最惡俗”的廣告，但產(chǎn)品銷量確并未因此而受影響,，幾年來腦白金穩(wěn)居保健品市場前列,，尤其在禮品市場，更是當(dāng)之無愧的老大,。雖然廣告界早有說法：討厭一個廣告,，并不意味著一定會討厭這個廣告推薦的產(chǎn)品。饒是如此，也不能不算一“奇”,。
?。?）彼陽牦牛壯骨粉——“奇”功多賴專題片。彼陽牦牛壯骨粉最輝煌的時候一年也有6億左右的銷售額,，其成功也非常簡單,。質(zhì)量算得上上乘的電視專題片，是其成功的主要功臣,。當(dāng)然,，動輒持續(xù)的幾個月、單次時間長達25分鐘的廣播現(xiàn)場直播也起到來很大的作用,，但總的來看,，電視專題片仍是其營銷策略的核心。在此之前,，很少有廠家有此魄力,，在多個頻道、分時段,、高頻率的投播長達幾分鐘的電視專題片,。不但消費者覺得新鮮，業(yè)內(nèi)人士中對此給予較高評價,、甚至將其列為成功案例經(jīng)典之一的也不在少數(shù),。然而，在現(xiàn)代整合營銷的趨勢下,，過分地依賴一種營銷方式,，似乎注定了難以長久。我們把彼陽牦牛壯骨粉成功歸功于專題片,，但其未能充分挖掘由自己帶來的市場潛力,，反而使同類產(chǎn)品（如：大天力壯骨粉、神奇牦牛壯骨粉等）從中大為受益,，多少有些“為他人做嫁衣”的味道,。
（3）哈藥集團廣請明星,。產(chǎn)品并沒有什么獨特之處,，聘請眾多明星做廣告“代言人”，然后不惜血本,、不厭其煩廣告播出,，是哈藥集團的幾個產(chǎn)品（尤蓋中蓋為甚）成功的法寶。鞏麗,、宋丹丹,、濮存昕,、李丁等眾多演藝明星雖然難以讓人分得清誰先誰后，但必和蓋中蓋有關(guān),，一時間讓人有“所有明星都缺鈣”的感覺,。引起了公眾關(guān)于明星做廣告的大討論，也引發(fā)了輿論的強烈反感,，緊接著虛假廣告“鞏麗阿姨”事件更是使明星廣告的討論達到了高潮,。雖然哈藥集團所創(chuàng)造的輝煌注定不可能長時間持續(xù)下去，但其充分發(fā)揮打明星作用,、高頻率投放以及所取得銷售額在短時期都將很難超越,。
（4）廣告創(chuàng)意創(chuàng)“奇”跡,?？v觀中國的保健品，廣告量可以說是在行業(yè)中名列前茅,，但在廣告創(chuàng)意方面，真正稱得上經(jīng)典的并不多,。這主要與廠家的運作思路,、創(chuàng)作水平、實力,、思維習(xí)慣,、心態(tài)、觀念和素質(zhì)有關(guān),。雖然整體水平不足,，但其中也不乏優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意。海南養(yǎng)生堂的龜鱉丸憑其煽情感人的系列廣告雖未能大火,，但也能長久不衰,；一度成為補腎產(chǎn)品老大的御蓯蓉也主要依賴于其情感篇的廣告；保齡參的送禮篇廣告也因其出色的創(chuàng)意,，曾在某些地區(qū)在禮品市場上能和腦白金平分秋色,；椰島鹿龜酒也是憑廣告創(chuàng)意而將自己推向補酒老大的地位……
三、保健品營銷的“邪”派,，無中生有辟蹊徑,。
1、中華靈芝寶5大“邪招”創(chuàng)奇跡,。
第一招――驚天價格,。中華靈芝寶的價格策，充分反映了決策者的對癌癥患者的充分了解及決策勇氣,，將中華靈芝寶的單盒價格定價為1960元,，這對一般的保健品來說絕對是一天價,，中華靈芝寶的成功很大程度上取決于此。巨額的利潤,，使得該產(chǎn)品在沒有多少銷量的情況下,，取得巨大的銷售額，有人曾說,，中華靈芝寶的最大成本來自增值稅,。癌癥患者的消費心理，絕對和一般的消費心理存在著很大的不同,，一個即將面臨死亡的人,，是多么渴望著繼續(xù)生存的機會。而患者的家屬也懷著非常的心理來對待即將永別的親人,，這時候的消費,，已沒有量的概念，往往是求得自己心安,，也使患者有所安慰（家人已盡力）,。曾有人說：中華靈芝寶是考驗中國人親情與孝心的產(chǎn)品。當(dāng)然也不排除有人希望中華靈芝寶能夠起死回生,，將患者從死亡線上拉回來,。
第二招――獨特的銷售模式。中華靈芝寶特殊的銷售模式在當(dāng)時絕對與從不同,，他們自己內(nèi)部稱之為“封閉式銷售模式”,。在每地只設(shè)2－3個專賣店，靠廣告來吸引目標(biāo)人群,。目標(biāo)人群看廣告后打電話進行咨詢,，留下其電話、地址等資料,，然后其客情人員進行拜訪,，盡最大努力使其完成購買。由于每個客戶資源來之不易,，加之產(chǎn)品單價高,，每個人的購買額至少也在4000元左右。所以他們要求對每個目標(biāo)人群都不要輕易放棄,。在局外人看來,，中華靈芝寶并不顯山露水，其不知內(nèi)里已有相當(dāng)可觀的銷售,，只是不為外人所知罷了,。故稱這種模式為“封閉式”。
第三招――生死離別的煽情,?？坑H情來打動目標(biāo)人群,，這是癌癥患者這個特殊人群較易被攻破的一點。廣告一般篇幅較大,，仔細計算每次廣告后,，打來咨詢電話的人數(shù)，個個擊破,。中華靈芝寶制作了自己的光盤,，通過各種渠道發(fā)給病人，對其銷售也起到了重要作用,，據(jù)說廣州市場就是由此而啟動起來的,。
第四招――權(quán)威炒作。中華靈芝寶的炒作及活動,，將大批的腫瘤專家拉進公司,，或聘為顧問，并炒作發(fā)明人,，并和有關(guān)機構(gòu)（如抗腫瘤協(xié)會等）,，在各地開展大型義診或抗腫瘤講座，對提高產(chǎn)品的信任度起著至關(guān)重要的作用,。每次活動搞二――三天,，銷售額在幾十萬至一百余萬不等，有時一天就有六七十萬的銷售額,。
第五招――客情服務(wù),。中華靈芝寶的客情服務(wù),，周到,、細致、感人的服務(wù)使產(chǎn)品的銷售額達到極至,，電話問候,、上門服務(wù)，使許多患者被感動而購買產(chǎn)品,。如有的市場部的客服醫(yī)生在到患者家里進行客訪時,，因患者便秘，曾用手摳出病人的大便,。
2,、核酸營銷啟示多。
?。?）神乎其神的炒作,。我們在此討論的是營銷的技巧，所以先要拋開有關(guān)核
