“各種政策遲早都要出臺，與其擔心政策變化，不如關(guān)注市場動向應時而動,！”面對國家藥品分類管理的步步推進，海南中信大藥房連鎖藥店經(jīng)營有限公司總經(jīng)理史孝龍顯得很坦然,。
然而,，自一年前遭遇了抗生素限售的“大地震”之后，一部分藥店老總?cè)缱槡?，國家藥品分類管理的政策走向和推進速度讓他們的神經(jīng)越繃越緊,。
“取消‘雙軌制’，無異于使藥店陷入無藥可賣的境地,。”盡管有連鎖藥店的負責人對尚未出臺的政策表示擔憂,，但也有業(yè)內(nèi)人士認為這不是政策的問題，而是部分藥店的盈利模式過于單一的緣故,，這種因政策規(guī)定導致的市場環(huán)境改變將進一步加快終端洗牌的速度,。
尋求多種盈利模式
眾所周知,，“處方藥最終必須憑處方購買”是國際上先進的做法，但去年首嘗抗生素限售滋味的藥店對此卻另有一番體會,。
據(jù)統(tǒng)計,，抗生素約占零售藥店銷售總額的30%左右，是零售藥店銷量最大的品類之一,。以江西開心人大藥房為例,，去年7月抗生素限售以后，全國各地開心人大藥房的抗生素銷售額總體下降了50%,，有的門店甚至下降了80%,。
對此，武漢漢深大藥房也感同身受,。漢深大藥房連鎖有限公司門店管理部經(jīng)理陳紅告訴記者,，雖然漢深每年的藥品銷售量很大，但是抗生素限售仍然對藥店整體的零售額造成了一定影響,。“現(xiàn)在,，對下一步將出臺的政策，很多藥店都在觀望,。”
抗生素限售造成藥店不安的背后有著深層次的原因,。
一位藥店老總在接受記者采訪時分析，我國醫(yī)療體制改革進程緩慢,，醫(yī)療機構(gòu)雖然作為社會福利機構(gòu)而存在,，但其盈利模式的轉(zhuǎn)變問題一直難以解決，所以醫(yī)院基本上還是靠“賣藥”生存,，醫(yī)生處方難以流入藥店,。在這種現(xiàn)實情況下，實施“處方藥必須憑處方購買”,，難度很大,。而與這種理想狀況相對的是，藥店幾乎有50%的銷售額來自于“無處方銷售的處方藥”,。假如所有的處方藥都必須憑處方購買,，那么藥店將面臨巨大的經(jīng)濟損失，許多藥店可能因此而關(guān)門,。
在沒有處方來源的情況下,，藥店只有靠銷售非處方藥生存。然而,，隨著非處方藥零售政策的放開,，超市、賓館、百貨商店等也可銷售乙類非處方藥,，這種非處方藥銷售的分流對于藥店不啻為雪上加霜,。
史孝龍對此卻頗不以為然。他認為,，在經(jīng)歷了固有經(jīng)營模式,、創(chuàng)新模式、追隨模式之后,，藥店目前已處于“瓶頸”階段,，而取消“雙軌制”無異于催化劑，將會把企業(yè)加速推向來自市場變化的挑戰(zhàn),。“事實上,，藥店的游戲規(guī)則沒變，生存方式?jīng)]變,，政策帶來的變化應該是競爭的進一步升級,。”由此看來，對很多藥店來說,，現(xiàn)在重要的是如何改變盈利的方式和模式,。
“的確如此。”陳紅告訴記者,，漢深目前正準備通過與社區(qū)醫(yī)院聯(lián)合看病賣藥,，擴大處方藥的銷量，“以引導顧客正確合理用藥為宗旨,，通過和區(qū)級醫(yī)院合作,，使醫(yī)院、藥店,、顧客三方都有利可圖?，F(xiàn)在已經(jīng)有幾個門店開始嘗試這種合作了。此外,，我們也在嘗試申辦門診部，但這方面政策限制比較大,。”
而海南中信則在健全藥品品類管理上下功夫,，以期通過其他產(chǎn)品的盈利挽回未來處方藥限售帶來的損失。據(jù)了解,，海南中信目前已調(diào)整了銷售品種的結(jié)構(gòu),，提高了保健品和非藥品的盈利能力，以此作為新的增長點,。“可以說,，我們現(xiàn)在就是靠賣非處方藥在生存。”史孝龍如是說。
對于一些藥店在新的環(huán)境下積極尋求經(jīng)營和盈利模式突破口的做法,，業(yè)內(nèi)人士認為這是終端學會適應政策調(diào)整和市場變化的表現(xiàn),。
挺進OTC市場
對于抗生素限售、取消處方藥“雙軌制”等市場變化的風向標,，上游企業(yè)的敏感度絲毫不亞于零售企業(yè),。
2003年10月，“抗生素限售令”一經(jīng)傳出,，立即在各主要抗生素生產(chǎn)企業(yè)中引起強烈反響,。盡管隨后的市場出現(xiàn)各種議論和揣測，但“抗生素憑處方購買”的規(guī)定仍突破重重阻力在2004年7月1日如期實施,，其影響也隨之而至,。據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所廣州時普醫(yī)藥信息有限公司對全國藥品零售市場中化學藥所做的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，抗感染類藥物在2004年7月的市場份額為17.99%,，8月為16.96%,，下降了1.03%?；厮莸缴嫌蔚母鱾€抗生素企業(yè),，影響不一。
但在一些企業(yè)眼里,，“限售”也好,，取消“雙軌制”也好，市場環(huán)境的變化是一種威脅也是一種機會,，目光敏銳者已經(jīng)瞄準我國日漸成熟的OTC市場,。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，從2000年藥品分類管理開始正式實施,，到2002年不再允許處方藥在大眾傳媒上發(fā)布廣告,，以及零售藥店開始規(guī)范管理等，我國的OTC市場已逐步走向成熟,。
此外,，這樣一組數(shù)據(jù)也讓企業(yè)嗅了市場契機所在：在新版的《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄》中，OTC品種大約占到了20%,；據(jù)中國非處方藥物協(xié)會一項調(diào)查表明,，我國居民對非處方藥的認識在不斷提高，認知率已從2003年的32%提高到目前的45%,；據(jù)世界知名的非處方藥調(diào)查公司NHC的最新統(tǒng)計顯示：去年中國非處方藥市場銷售額已經(jīng)達到36億美元,，并且正以11%的增長速度成為全球OTC市場中增長最快的國家。
在我國OTC市場被普遍看好的大環(huán)境下,，近年來,，繼中美史克,、西安楊森、上海施貴寶等跨國藥企在我國市場上掀起了OTC銷售高潮后,，諾華,、羅氏等也紛紛加入戰(zhàn)團，大舉挺進OTC市場,。
不過,，另一些企業(yè)并未如想象中的那樣大規(guī)模進軍OTC領(lǐng)域。“在這種情況下,，很多企業(yè)開始審視自己,。”上海復星醫(yī)藥股份有限公司市場總監(jiān)求浣告訴記者，事實上,，銷售貢獻主要來自藥店和第三終端的企業(yè)比較擔心的是,，取消雙軌制的政策究竟會嚴格到什么程度，對那些報批了藥準字而沒有申報OTC的產(chǎn)品影響究竟會有多大,。
求浣指出,，隨著市場變化，很多企業(yè)開始重視自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，但潛在的市場風險又令企業(yè)不敢冒然進行調(diào)整,。“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化之后，營銷策略也要隨著變化,，因而輕易進入一個自己不熟悉的市場而放棄自己熟悉的市場,，其結(jié)果可能是把市場拱手給競爭對手。”另外,，國家對OTC品種還在不斷遴選也是一個不確定的因素,，所以目前很多企業(yè)還相當謹慎，尚未有太大調(diào)整,。
然而,，自一年前遭遇了抗生素限售的“大地震”之后，一部分藥店老總?cè)缱槡?，國家藥品分類管理的政策走向和推進速度讓他們的神經(jīng)越繃越緊,。
“取消‘雙軌制’，無異于使藥店陷入無藥可賣的境地,。”盡管有連鎖藥店的負責人對尚未出臺的政策表示擔憂,，但也有業(yè)內(nèi)人士認為這不是政策的問題，而是部分藥店的盈利模式過于單一的緣故,，這種因政策規(guī)定導致的市場環(huán)境改變將進一步加快終端洗牌的速度,。
尋求多種盈利模式
眾所周知,，“處方藥最終必須憑處方購買”是國際上先進的做法，但去年首嘗抗生素限售滋味的藥店對此卻另有一番體會,。
據(jù)統(tǒng)計,，抗生素約占零售藥店銷售總額的30%左右，是零售藥店銷量最大的品類之一,。以江西開心人大藥房為例,，去年7月抗生素限售以后，全國各地開心人大藥房的抗生素銷售額總體下降了50%,，有的門店甚至下降了80%,。
對此，武漢漢深大藥房也感同身受,。漢深大藥房連鎖有限公司門店管理部經(jīng)理陳紅告訴記者,，雖然漢深每年的藥品銷售量很大，但是抗生素限售仍然對藥店整體的零售額造成了一定影響,。“現(xiàn)在,，對下一步將出臺的政策，很多藥店都在觀望,。”
抗生素限售造成藥店不安的背后有著深層次的原因,。
一位藥店老總在接受記者采訪時分析，我國醫(yī)療體制改革進程緩慢,，醫(yī)療機構(gòu)雖然作為社會福利機構(gòu)而存在,，但其盈利模式的轉(zhuǎn)變問題一直難以解決，所以醫(yī)院基本上還是靠“賣藥”生存,，醫(yī)生處方難以流入藥店,。在這種現(xiàn)實情況下，實施“處方藥必須憑處方購買”,，難度很大,。而與這種理想狀況相對的是，藥店幾乎有50%的銷售額來自于“無處方銷售的處方藥”,。假如所有的處方藥都必須憑處方購買,，那么藥店將面臨巨大的經(jīng)濟損失，許多藥店可能因此而關(guān)門,。
在沒有處方來源的情況下,，藥店只有靠銷售非處方藥生存。然而,，隨著非處方藥零售政策的放開,，超市、賓館、百貨商店等也可銷售乙類非處方藥,，這種非處方藥銷售的分流對于藥店不啻為雪上加霜,。
史孝龍對此卻頗不以為然。他認為,，在經(jīng)歷了固有經(jīng)營模式,、創(chuàng)新模式、追隨模式之后,，藥店目前已處于“瓶頸”階段,，而取消“雙軌制”無異于催化劑，將會把企業(yè)加速推向來自市場變化的挑戰(zhàn),。“事實上,，藥店的游戲規(guī)則沒變，生存方式?jīng)]變,，政策帶來的變化應該是競爭的進一步升級,。”由此看來，對很多藥店來說,，現(xiàn)在重要的是如何改變盈利的方式和模式,。
“的確如此。”陳紅告訴記者,，漢深目前正準備通過與社區(qū)醫(yī)院聯(lián)合看病賣藥,，擴大處方藥的銷量，“以引導顧客正確合理用藥為宗旨,，通過和區(qū)級醫(yī)院合作,，使醫(yī)院、藥店,、顧客三方都有利可圖?，F(xiàn)在已經(jīng)有幾個門店開始嘗試這種合作了。此外,，我們也在嘗試申辦門診部，但這方面政策限制比較大,。”
而海南中信則在健全藥品品類管理上下功夫,，以期通過其他產(chǎn)品的盈利挽回未來處方藥限售帶來的損失。據(jù)了解,，海南中信目前已調(diào)整了銷售品種的結(jié)構(gòu),，提高了保健品和非藥品的盈利能力，以此作為新的增長點,。“可以說,，我們現(xiàn)在就是靠賣非處方藥在生存。”史孝龍如是說。
對于一些藥店在新的環(huán)境下積極尋求經(jīng)營和盈利模式突破口的做法,，業(yè)內(nèi)人士認為這是終端學會適應政策調(diào)整和市場變化的表現(xiàn),。
挺進OTC市場
對于抗生素限售、取消處方藥“雙軌制”等市場變化的風向標,，上游企業(yè)的敏感度絲毫不亞于零售企業(yè),。
2003年10月，“抗生素限售令”一經(jīng)傳出,，立即在各主要抗生素生產(chǎn)企業(yè)中引起強烈反響,。盡管隨后的市場出現(xiàn)各種議論和揣測，但“抗生素憑處方購買”的規(guī)定仍突破重重阻力在2004年7月1日如期實施,，其影響也隨之而至,。據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所廣州時普醫(yī)藥信息有限公司對全國藥品零售市場中化學藥所做的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，抗感染類藥物在2004年7月的市場份額為17.99%,，8月為16.96%,，下降了1.03%?；厮莸缴嫌蔚母鱾€抗生素企業(yè),，影響不一。
但在一些企業(yè)眼里,，“限售”也好,，取消“雙軌制”也好，市場環(huán)境的變化是一種威脅也是一種機會,，目光敏銳者已經(jīng)瞄準我國日漸成熟的OTC市場,。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，從2000年藥品分類管理開始正式實施,，到2002年不再允許處方藥在大眾傳媒上發(fā)布廣告,，以及零售藥店開始規(guī)范管理等，我國的OTC市場已逐步走向成熟,。
此外,，這樣一組數(shù)據(jù)也讓企業(yè)嗅了市場契機所在：在新版的《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄》中，OTC品種大約占到了20%,；據(jù)中國非處方藥物協(xié)會一項調(diào)查表明,，我國居民對非處方藥的認識在不斷提高，認知率已從2003年的32%提高到目前的45%,；據(jù)世界知名的非處方藥調(diào)查公司NHC的最新統(tǒng)計顯示：去年中國非處方藥市場銷售額已經(jīng)達到36億美元,，并且正以11%的增長速度成為全球OTC市場中增長最快的國家。
在我國OTC市場被普遍看好的大環(huán)境下,，近年來,，繼中美史克,、西安楊森、上海施貴寶等跨國藥企在我國市場上掀起了OTC銷售高潮后,，諾華,、羅氏等也紛紛加入戰(zhàn)團，大舉挺進OTC市場,。
不過,，另一些企業(yè)并未如想象中的那樣大規(guī)模進軍OTC領(lǐng)域。“在這種情況下,，很多企業(yè)開始審視自己,。”上海復星醫(yī)藥股份有限公司市場總監(jiān)求浣告訴記者，事實上,，銷售貢獻主要來自藥店和第三終端的企業(yè)比較擔心的是,，取消雙軌制的政策究竟會嚴格到什么程度，對那些報批了藥準字而沒有申報OTC的產(chǎn)品影響究竟會有多大,。
求浣指出,，隨著市場變化，很多企業(yè)開始重視自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，但潛在的市場風險又令企業(yè)不敢冒然進行調(diào)整,。“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化之后，營銷策略也要隨著變化,，因而輕易進入一個自己不熟悉的市場而放棄自己熟悉的市場,，其結(jié)果可能是把市場拱手給競爭對手。”另外,，國家對OTC品種還在不斷遴選也是一個不確定的因素,，所以目前很多企業(yè)還相當謹慎，尚未有太大調(diào)整,。
