在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng),，除了臨床、商業(yè)流通和OTC終端這些主渠道之外，衍生出的依靠個(gè)人或單位代理產(chǎn)品進(jìn)行主渠道銷售的招商市場(chǎng)在近些年越來(lái)越受到大批商業(yè)公司和生產(chǎn)廠家的重視。      
招商市場(chǎng)操作的主導(dǎo)因素是什么？無(wú)論你提供給客戶的返利多高,、市場(chǎng)策劃多完善、宣傳品再齊備,，一旦脫離了其通過(guò)產(chǎn)品獲得收益這條主線,，一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。歸根結(jié)底,，有效經(jīng)營(yíng)招商市場(chǎng)的關(guān)鍵還會(huì)回落到產(chǎn)品這條主線上來(lái),。因此，產(chǎn)品管理成為廣大招商企業(yè)必須認(rèn)真面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題,。      

不同的產(chǎn)品定位需要不同的渠道       招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝,。產(chǎn)品本身是有一定的生命周期：導(dǎo)入期,、生長(zhǎng)期、成熟期,、衰退期,。在不同的時(shí)期，要采取不同的宣傳風(fēng)格和渠道,，所以,，很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的階段給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位。在此舉出臨床品種,、特色品種和普藥品種的例子加以說(shuō)明,。      
諸如心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等臨床品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈,，而且其本身又具有較大的價(jià)值,，利潤(rùn)空間、臨床用量也較大,，因此針對(duì)該品種,，可以在臨床渠道通過(guò)招投標(biāo)獲得進(jìn)入門檻以及組織學(xué)術(shù)推廣等手段進(jìn)行操作。      
諸如肝病類,、婦科消炎類等特色品種的產(chǎn)品自身具備極強(qiáng)的特性,，通常是針對(duì)某一類專科,，產(chǎn)品療效穩(wěn)定；同時(shí)假以精美的包裝,、響亮的賣點(diǎn)傳播,、相關(guān)宣傳配套資料齊備，均可使特色品種聚集一定的人氣,。此類品種的主營(yíng)渠道在?？坪蛯９癯醋鳎孑^大,。   簡(jiǎn)裝頭孢粉針劑,、退燒藥、消炎類膠囊等普藥品種已經(jīng)是使用多年的老藥,，市場(chǎng)認(rèn)可度很高,，同類品種也很多。因此,，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下,，主要以價(jià)格取勝，經(jīng)營(yíng)上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送,。     

 給產(chǎn)品的地位分類       在按照渠道進(jìn)行經(jīng)營(yíng)品種的劃分之后,，企業(yè)需要弄清楚在這些產(chǎn)品當(dāng)中,，哪些是企業(yè)的盈利品種，哪些是企業(yè)以低價(jià)打市場(chǎng)的品種,，哪些又是企業(yè)鞏固渠道的品種,。明確各類產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位，企業(yè)就可以掌握產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)率,，以便較好地把握經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展方向,。      
首先，確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的主導(dǎo)地位,，就可以尋找到適銷的渠道,，然后通過(guò)全面的渠道調(diào)研，了解渠道特性,，有針對(duì)性地安排渠道經(jīng)營(yíng)策略來(lái)全面提升企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率,。      
其次，也可以適時(shí)安排企業(yè)對(duì)外宣傳和信息傳播的方向,，從而打造企業(yè)對(duì)外的產(chǎn)品種類的專業(yè)化形象,。從2006年以來(lái)，一些廠家紛紛以產(chǎn)品定位企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向,，不斷進(jìn)行對(duì)外傳播,，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)形象認(rèn)可和銷量提升，如輔仁藥業(yè)的“百姓藥,，輔仁造”形象地表達(dá)了其以大眾普藥為主要方向的精確化定位等,。      
再而，產(chǎn)品的分類管理還可以使企業(yè)較好地把握企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)品種的結(jié)構(gòu),，控制品種的引進(jìn)方向,，避免盲目的品種引進(jìn)。目前我國(guó)的招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性,，但是往往不結(jié)合自身實(shí)際,，發(fā)現(xiàn)獨(dú)家的、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的新藥就急于簽訂代銷合同,，認(rèn)為可以穩(wěn)獲收益,。可結(jié)果卻是幾家歡喜幾家愁,，究其根源就是沒(méi)有很好地研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位,，不清楚剛引進(jìn)品種的適銷渠道情況而造成了渠道交叉過(guò)程中的不適應(yīng)，不了解無(wú)法有效操作,。      

精細(xì)化操作       在進(jìn)行前期的產(chǎn)品分類之后,，后續(xù)的精細(xì)化操作也是不可少的。這就要求招商企業(yè)弄清楚以下一些問(wèn)題,，比如：渠道市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品,、企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢(shì),、圍繞產(chǎn)品企業(yè)需要提供什么樣的資源……      
之所以要進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作，除了產(chǎn)品本身的特性外,，市場(chǎng)的特殊性因素也是需要企業(yè)仔細(xì)研究的,。必須做到的，就是尋找產(chǎn)品特性和市場(chǎng)特性的有機(jī)結(jié)合點(diǎn),，然后實(shí)施以渠道促銷,、管理等為主的操作手段，才有可能最終獲得渠道主動(dòng)權(quán),，取得較好的收益,。