（工業(yè)方）甲：兄弟,，你家定點了嗎,？乙：噓！小聲點,，這不還沒譜嘛,，最近有消息說要取消呢。再會,！

（商業(yè)方）甲：兄弟,，你家定點了嗎？乙：定不定我們還沒決定呢,，定也不是,，不定也不是。

不可否認,，不管定點政策最后怎么定,，已然成為新醫(yī)改背景下攪動國內(nèi)醫(yī)藥格局的一個杠桿。

新醫(yī)改的一點一滴已經(jīng)成為左右中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈每一個環(huán)節(jié)發(fā)展的無形之手,，它和市場這只無形之手共同成為決定企業(yè)發(fā)展的決定性力量,。中小商業(yè)要存活，不妨試試以下策略,。

1.價格不能太離譜

如果基本用藥可以實現(xiàn)“保量”,，在包括基層在內(nèi)的所有終端推廣，基本藥物的價格當然不能太離譜,，商業(yè)公司同樣如此——既然產(chǎn)品都讓你配送了,，利潤當然要控制在允許的范圍之內(nèi)，想要多賺一些,，對不起,，沒人會同意！除非薄利多銷,，以勤補拙,。

2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)須調(diào)整

就算到時候商業(yè)這塊嘗試推廣定點，產(chǎn)品畢竟只占少部分,，如果僅僅依靠定點產(chǎn)品,，企業(yè)肯定缺乏競爭力，規(guī)模也上不去,。如果類似此前出臺的廉價藥供應(yīng)基層的政策那樣推廣,，進入定點的企業(yè)一定要優(yōu)化非定點產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，而非定點企業(yè)也應(yīng)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搞特色經(jīng)營,。尤其是經(jīng)營一些療效確切,、品牌影響力尚可但未進入基本藥物目錄或定點目錄的產(chǎn)品。

3.促銷是永恒的課題

在行政命令下,，定點藥品可以確保最低銷售量,，但這遠遠不夠，仍需商業(yè)從事適當?shù)耐茝V工作,。所以,，與上游生產(chǎn)企業(yè)一樣，促銷亦是中小商業(yè)永恒的課題,，只不過非定點商業(yè)需要聯(lián)合上游實施更大力度的促銷罷了,。

4.渠道滴水不漏

自古以來，聯(lián)盟都是常常被用及的戰(zhàn)術(shù),，放在當下依然有效,。區(qū)域內(nèi)中小商業(yè)即便被當?shù)卣?ldquo;保護”，面臨強大的全國性商業(yè)巨頭咄咄逼人的進攻時,，僅僅依靠自身力量顯然是不夠的,。必須進行必要的渠道整合、區(qū)域聯(lián)盟,，實現(xiàn)優(yōu)勢互補,、產(chǎn)品互補，形成一個滴水不漏的渠道架構(gòu),。

5.自己的田自己耕種

前些日子,，美國支持國民購買國貨，國與國之間尚存貿(mào)易保護主義,，中國多省之間或多或少也存在地方保護,，只有企業(yè)還在，稅收才能有所保障,，“廢自己的田讓別人去耕種”的傻事,，任何一個地方政府都不會干。

中小商業(yè)大多都是地方性公司,，尤其是一些經(jīng)營多年甚至還有“國字號”背景的中小商業(yè),。要定點，當然讓自己人先定,，不管利潤如何,，起碼可以確保不死,。而政治策略,，正是所有策略中極為關(guān)鍵的一環(huán)，沒有它,，前面的4項策略就會基石不穩(wěn),，中小商業(yè)必須好好把握,。（生物谷Bioon.com）