有一個(gè)著名的理論這樣說(shuō)：木桶是由一塊塊板拼起來(lái)的，板的大小決定了木桶的容量,。生產(chǎn)管理,、營(yíng)銷管理、人力資源管理,、財(cái)務(wù)管理等就拼成了醫(yī)藥企業(yè)的木桶,。如果對(duì)培訓(xùn)管理不重視，這幾塊板都會(huì)變短變窄,，木桶就會(huì)漏水,。

2009年，金融海嘯的影響以及醫(yī)改新政的出臺(tái)導(dǎo)致了市場(chǎng)環(huán)境的快速變化,，醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)入到了白熱化的營(yíng)銷戰(zhàn)階段,。目前整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)60％以上的利潤(rùn)都由外資、合資企業(yè)獲取,，而國(guó)內(nèi)企業(yè)的虧損比例接近40％,。競(jìng)爭(zhēng)的加劇讓我們不得不自問(wèn)：中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)最大的短板在哪里？事實(shí)上,，醫(yī)藥企業(yè)的成功和業(yè)務(wù)的發(fā)展,，更多地依賴于每位員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)。而培訓(xùn)就是企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的“發(fā)動(dòng)機(jī)”,。世界500強(qiáng)中的醫(yī)藥企業(yè)為員工培訓(xùn)所花的費(fèi)用已達(dá)到了企業(yè)總銷售額的10%,，為培訓(xùn)所花費(fèi)的人力成本也已占到了企業(yè)總?cè)肆ν度氲?0%。而我們呢,？

重視培訓(xùn),，效果卻一般

醫(yī)藥企業(yè)的管理者普遍認(rèn)為，培訓(xùn)可以有效地解決工作中的問(wèn)題,，可提高員工的工作技能和工作業(yè)績(jī),，并且能夠幫助員工規(guī)劃職業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)的凝聚力,。但僅僅重視是不夠的,，企業(yè)還需要建立完善的培訓(xùn)體系。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)體系目前還不夠完善,，存在不少亟待解決的問(wèn)題,。

培訓(xùn)規(guī)劃,，要做顧問(wèn)式調(diào)研

目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)90%的培訓(xùn)計(jì)劃都是臨時(shí)敲定的，培訓(xùn)的隨意性很大,。而企業(yè)由于經(jīng)費(fèi)不足,，對(duì)培訓(xùn)期望過(guò)高的觀念往往造成內(nèi)容龐雜,、目標(biāo)過(guò)大,、人員過(guò)雜的現(xiàn)象。標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)副總經(jīng)理陳琨鵬對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)：“學(xué)習(xí)是為了獲得知識(shí),，培訓(xùn)是為了解決問(wèn)題,！”她認(rèn)為，企業(yè)培訓(xùn)必須根據(jù)企業(yè)與市場(chǎng)的具體需求,，結(jié)合企業(yè)文化,、戰(zhàn)略規(guī)劃與員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，有針對(duì)性地設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容,，才能解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,，才能具有實(shí)用性。培訓(xùn)在整個(gè)企業(yè)發(fā)展中處于重要位置,，同時(shí)是激勵(lì)機(jī)制的一部分,，具有多層面，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,，不能僅僅依靠培訓(xùn)管理者獨(dú)自完成,，需要企業(yè)員工共同參與。

標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)為此建立了一套企業(yè)顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)體系,。從受訓(xùn)人員的需求調(diào)查以確定人員崗位技能差距和重點(diǎn)的技能培訓(xùn)項(xiàng)目,；從調(diào)研數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析以評(píng)估受訓(xùn)人員學(xué)習(xí)資質(zhì)，明確技能差距的根源及解決方法,；從企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃分析,、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃分析以明確企業(yè)發(fā)展的潛在需求與培訓(xùn)人員細(xì)分。陳琨鵬介紹,，標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)獨(dú)家推出的這一全新的培訓(xùn)模式打破了以往的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式,，針對(duì)性強(qiáng)，互動(dòng)性高,，實(shí)用性高,，效果也很好。

培訓(xùn)課程,，要依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀

培訓(xùn)的需求永遠(yuǎn)來(lái)自企業(yè)發(fā)展變革的需要,。陳琨鵬認(rèn)為，不同企業(yè)類型以及發(fā)展階段的醫(yī)藥營(yíng)銷人員對(duì)培訓(xùn)需求不盡相同,，而培訓(xùn)的方式也是多樣化的,。

針對(duì)導(dǎo)入期企業(yè),，標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)將培訓(xùn)重點(diǎn)放在經(jīng)理人骨干隊(duì)伍上，設(shè)置了醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè),、區(qū)域營(yíng)銷中心建設(shè)與規(guī)范化管理,、專業(yè)藥品推廣行為模式、新時(shí)期專業(yè)藥品銷售技巧,、重點(diǎn)目標(biāo)客戶的選擇與開(kāi)發(fā),、群體銷售、醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷等課程,。

針對(duì)成長(zhǎng)期企業(yè),，標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)將重點(diǎn)放在塑造營(yíng)銷模式上，設(shè)置了區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),、新型商業(yè)通路管理,、醫(yī)藥代表情景管理、競(jìng)爭(zhēng)銷售,、微觀市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與區(qū)域管理,、重點(diǎn)客戶服務(wù)管理、銷售計(jì)劃管理,、新品上市規(guī)劃,、藥品上市后臨床試驗(yàn)的組織與有效實(shí)施、專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織,、藥品招標(biāo)政策等課程,。

針對(duì)成熟期企業(yè)，標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)將重點(diǎn)放在營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型改革以提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,、整合內(nèi)外部資源,、開(kāi)辟新的市場(chǎng)上，設(shè)置了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè),、職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)管理,、醫(yī)藥營(yíng)銷中的創(chuàng)新思維、心理素質(zhì)訓(xùn)練,、區(qū)域招商及通路管理,、專業(yè)的談判技巧、巔峰銷售心理拓展訓(xùn)練,、藥品銷售心理學(xué),、高層客戶關(guān)系的建設(shè)與維護(hù)、產(chǎn)品組合的管理,、發(fā)掘產(chǎn)品新用途,、如何選擇新產(chǎn)品、城鄉(xiāng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理、目標(biāo)管理與績(jī)效考核,、成功團(tuán)隊(duì)的管理,、員工職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展、企業(yè)組織變革與發(fā)展等課程,。