有一個著名的理論這樣說：木桶是由一塊塊板拼起來的,，板的大小決定了木桶的容量。生產(chǎn)管理、營銷管理,、人力資源管理,、財務(wù)管理等就拼成了醫(yī)藥企業(yè)的木桶。如果對培訓(xùn)管理不重視,，這幾塊板都會變短變窄,，木桶就會漏水。

2009年,，金融海嘯的影響以及醫(yī)改新政的出臺導(dǎo)致了市場環(huán)境的快速變化,，醫(yī)藥市場進入到了白熱化的營銷戰(zhàn)階段。目前整個醫(yī)藥工業(yè)60％以上的利潤都由外資,、合資企業(yè)獲取,，而國內(nèi)企業(yè)的虧損比例接近40％。競爭的加劇讓我們不得不自問：中國醫(yī)藥企業(yè)最大的短板在哪里,？事實上,，醫(yī)藥企業(yè)的成功和業(yè)務(wù)的發(fā)展，更多地依賴于每位員工對企業(yè)的貢獻,。而培訓(xùn)就是企業(yè)持續(xù)競爭力的“發(fā)動機”,。世界500強中的醫(yī)藥企業(yè)為員工培訓(xùn)所花的費用已達到了企業(yè)總銷售額的10%，為培訓(xùn)所花費的人力成本也已占到了企業(yè)總?cè)肆ν度氲?0%,。而我們呢,？

重視培訓(xùn)，效果卻一般

醫(yī)藥企業(yè)的管理者普遍認(rèn)為,，培訓(xùn)可以有效地解決工作中的問題,，可提高員工的工作技能和工作業(yè)績，并且能夠幫助員工規(guī)劃職業(yè)發(fā)展,，提高企業(yè)的凝聚力,。但僅僅重視是不夠的，企業(yè)還需要建立完善的培訓(xùn)體系,。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)體系目前還不夠完善,，存在不少亟待解決的問題。

培訓(xùn)規(guī)劃,，要做顧問式調(diào)研

目前國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)90%的培訓(xùn)計劃都是臨時敲定的，培訓(xùn)的隨意性很大,。而企業(yè)由于經(jīng)費不足,，對培訓(xùn)期望過高的觀念往往造成內(nèi)容龐雜、目標(biāo)過大,、人員過雜的現(xiàn)象,。標(biāo)點培訓(xùn)副總經(jīng)理陳琨鵬對此有深刻的認(rèn)識：“學(xué)習(xí)是為了獲得知識，培訓(xùn)是為了解決問題！”她認(rèn)為,，企業(yè)培訓(xùn)必須根據(jù)企業(yè)與市場的具體需求,，結(jié)合企業(yè)文化、戰(zhàn)略規(guī)劃與員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,，有針對性地設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容,，才能解決現(xiàn)實問題，才能具有實用性,。培訓(xùn)在整個企業(yè)發(fā)展中處于重要位置,，同時是激勵機制的一部分，具有多層面,，是一個循序漸進的過程,，不能僅僅依靠培訓(xùn)管理者獨自完成，需要企業(yè)員工共同參與,。

標(biāo)點培訓(xùn)為此建立了一套企業(yè)顧問式培訓(xùn)服務(wù)體系,。從受訓(xùn)人員的需求調(diào)查以確定人員崗位技能差距和重點的技能培訓(xùn)項目；從調(diào)研數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析以評估受訓(xùn)人員學(xué)習(xí)資質(zhì),，明確技能差距的根源及解決方法,；從企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃分析、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃分析以明確企業(yè)發(fā)展的潛在需求與培訓(xùn)人員細(xì)分,。陳琨鵬介紹,，標(biāo)點培訓(xùn)獨家推出的這一全新的培訓(xùn)模式打破了以往的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，針對性強,，互動性高,，實用性高，效果也很好,。

培訓(xùn)課程,，要依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀

培訓(xùn)的需求永遠(yuǎn)來自企業(yè)發(fā)展變革的需要。陳琨鵬認(rèn)為,，不同企業(yè)類型以及發(fā)展階段的醫(yī)藥營銷人員對培訓(xùn)需求不盡相同,，而培訓(xùn)的方式也是多樣化的。

針對導(dǎo)入期企業(yè),，標(biāo)點培訓(xùn)將培訓(xùn)重點放在經(jīng)理人骨干隊伍上,，設(shè)置了醫(yī)藥企業(yè)營銷團隊建設(shè)、區(qū)域營銷中心建設(shè)與規(guī)范化管理,、專業(yè)藥品推廣行為模式,、新時期專業(yè)藥品銷售技巧、重點目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā),、群體銷售,、醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷等課程,。

針對成長期企業(yè)，標(biāo)點培訓(xùn)將重點放在塑造營銷模式上,，設(shè)置了區(qū)域市場的開發(fā),、新型商業(yè)通路管理、醫(yī)藥代表情景管理,、競爭銷售,、微觀市場的開發(fā)與區(qū)域管理、重點客戶服務(wù)管理,、銷售計劃管理,、新品上市規(guī)劃、藥品上市后臨床試驗的組織與有效實施,、專業(yè)學(xué)術(shù)活動的組織,、藥品招標(biāo)政策等課程。

針對成熟期企業(yè),，標(biāo)點培訓(xùn)將重點放在營銷模式的轉(zhuǎn)型改革以提升企業(yè)核心競爭力,、整合內(nèi)外部資源、開辟新的市場上,，設(shè)置了營銷團隊建設(shè),、職業(yè)經(jīng)理人成長管理、醫(yī)藥營銷中的創(chuàng)新思維,、心理素質(zhì)訓(xùn)練,、區(qū)域招商及通路管理、專業(yè)的談判技巧,、巔峰銷售心理拓展訓(xùn)練,、藥品銷售心理學(xué)、高層客戶關(guān)系的建設(shè)與維護,、產(chǎn)品組合的管理,、發(fā)掘產(chǎn)品新用途、如何選擇新產(chǎn)品,、城鄉(xiāng)市場的開發(fā)與管理,、目標(biāo)管理與績效考核、成功團隊的管理,、員工職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展,、企業(yè)組織變革與發(fā)展等課程。