在11月25日上午的“第十五屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高峰論壇”上，昆明圣火藥業(yè)集團(tuán)有限公司執(zhí)行董事,、副總裁藍(lán)磊就“新醫(yī)改之后底價(jià)招商的模式”作專題演講,。

藍(lán)磊：藥品招標(biāo)大改革 藥廠將從幕后走向前臺(tái)

今天我跟大家分享的題目是“新醫(yī)改之后底價(jià)招商的模式”。全面以省,、自治區(qū),、直轄市為單位的網(wǎng)上藥品集中采購(gòu),，會(huì)帶來(lái)幾方面的影響,，第一是帶來(lái)的機(jī)遇。機(jī)遇是什么呢,？就是過(guò)去分散招標(biāo)給我們帶來(lái)的一個(gè)歷史的問(wèn)題,，可能很多企業(yè)在統(tǒng)籌招標(biāo)以后，就是又愛(ài)又恨,，集中招標(biāo)之后我們不用花那么大的成本和精力來(lái)應(yīng)付全國(guó)幾百個(gè)標(biāo),，我們應(yīng)付一個(gè)就可以了，我們過(guò)去都是委托招標(biāo),，我們不可控,，所以造成了一些歷史中標(biāo)價(jià)的不平衡，應(yīng)該說(shuō)是非常痛苦的,，但是同樣也帶來(lái)一個(gè)機(jī)遇,，就是在這一次統(tǒng)籌的過(guò)程當(dāng)中，我們有可能通過(guò)一些政策的解讀,，通過(guò)一些爭(zhēng)取和努力,，有可能去統(tǒng)籌和平衡，同時(shí)也給企業(yè)把自己最重要的工作不得不受制于人,，變?yōu)槟憧梢詮哪缓笞叩脚_(tái)前,。

在過(guò)去的招標(biāo)當(dāng)中，可能有很多企業(yè)中標(biāo)我們都不知道,，有很多省市縣它招標(biāo)根本不需要工業(yè)企業(yè)的委托,，可能隨便一個(gè)商業(yè)就會(huì)投標(biāo)了，這個(gè)時(shí)候可能有一部分企業(yè),，就是被別人惡意投標(biāo),，打一個(gè)比方：可能你這個(gè)東西，你的價(jià)格不可能低于30塊,，他可能10塊錢就投了,，最后他可能也沒(méi)有配送，但是這個(gè)價(jià)格被記錄下來(lái)了,，未來(lái)就可能要我們的命,，現(xiàn)在價(jià)格的差異應(yīng)該說(shuō)給我們帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn),。在關(guān)注的過(guò)程當(dāng)中，要關(guān)注三個(gè)價(jià)格,，第一個(gè)是省內(nèi)的歷史中標(biāo)價(jià)格,，第二個(gè)是周邊省市的中標(biāo)參考價(jià)，第三個(gè)是醫(yī)院和藥店的零售價(jià),，為什么關(guān)注這三個(gè)價(jià)格呢,？因?yàn)樵诨旧线M(jìn)行以省為單位的統(tǒng)籌招標(biāo)以后，大多數(shù)的省市在編寫這個(gè)招標(biāo)文件的時(shí)候,，實(shí)際上多把這三個(gè)價(jià)格作為選價(jià)或者是議價(jià)的重要參考指標(biāo),，所以怎么樣恰當(dāng)?shù)奶幚砗眠@些價(jià)格，我認(rèn)為非常的關(guān)鍵,，過(guò)去分散招標(biāo)的時(shí)代,，有可能是相鄰兩個(gè)不到50公里的城市，價(jià)格一個(gè)天上一個(gè)地下,，但是統(tǒng)籌招標(biāo)之后,，既有可能出現(xiàn)一榮俱榮，一損俱損的情況,，就是你這個(gè)地區(qū)控制不好可能就是影響一個(gè)省,，一個(gè)省控制不好可能影響全國(guó)，這樣對(duì)整個(gè)企業(yè)的招投標(biāo)提出了很多挑戰(zhàn),。

第二個(gè)方面,，在文件里面提出藥品的采購(gòu)由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，以此來(lái)減少藥品的流動(dòng)環(huán)節(jié),，從我個(gè)人的理解來(lái)說(shuō),，這個(gè)實(shí)際上是推的生產(chǎn)企業(yè)，或者是給企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì),，看你怎么理解了,，去創(chuàng)造一次企業(yè)從幕后走向臺(tái)前的機(jī)會(huì)。一個(gè)再負(fù)責(zé)的商業(yè)公司,，合作再好的商業(yè)公司,，它參與一個(gè)大的商業(yè)投標(biāo)幾千個(gè)品種，小的也是幾百個(gè)品種,，我們的品種在我們這里是100%,，但是到了合作伙伴那里是千份之一，你怎么能夠確保到它的資源相應(yīng)的東西傾斜到你這個(gè)品種上,，怎么確保你這個(gè)品種中標(biāo)呢,？所以這個(gè)問(wèn)題當(dāng)主體發(fā)生變化的時(shí)候，我認(rèn)為對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)福音，因?yàn)槲覀冇袡C(jī)會(huì)站在前面了,，而且從幾百個(gè)標(biāo)縮小到幾十個(gè)標(biāo),，那么對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)上的掌控力是加強(qiáng)了,。

第三要建立科學(xué)的藥品采購(gòu)評(píng)價(jià)辦法,，加大質(zhì)量分權(quán)重，我個(gè)人認(rèn)為在整個(gè)招標(biāo)里面最大的亮點(diǎn)是這一條,，這幾個(gè)年代招標(biāo),，我確實(shí)感覺(jué)非常不正常，很多時(shí)候真正的有品牌有實(shí)力對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)任的企業(yè)往往在招標(biāo)的過(guò)程當(dāng)中屬于犧牲品,，這個(gè)過(guò)程我想很多在座的企業(yè)都有很多感受,，那么在整個(gè)招標(biāo)過(guò)程當(dāng)中，實(shí)際上到現(xiàn)在為止,，現(xiàn)實(shí)存在的招標(biāo)的線還是唯價(jià)格論,，雖然我們質(zhì)量已經(jīng)提出來(lái)了，但是不管怎么樣,，國(guó)家已經(jīng)提出來(lái)了。現(xiàn)在招標(biāo)重點(diǎn)探索的不是怎么降價(jià),，很多藥品已經(jīng)到低谷了,，沒(méi)有辦法去做了，企業(yè)現(xiàn)在什么都在漲,，價(jià)格拼命的在降,，我的產(chǎn)品所需要的原料，五年前是38塊錢一斤,，現(xiàn)在308塊還買不到,，五年來(lái)翻了十倍，但是藥價(jià)都在降,，所以未來(lái)招標(biāo)的探索在怎么樣權(quán)衡價(jià)格的情況下,，怎么來(lái)考慮一個(gè)合理、公正的質(zhì)量的評(píng)價(jià),。只有再這樣一個(gè)評(píng)價(jià)體系出來(lái),，我們真正的唯價(jià)格論這樣的時(shí)代才會(huì)終結(jié)。

那么在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，企業(yè)有什么樣的機(jī)會(huì)呢,？這一點(diǎn)不一定每一個(gè)企業(yè)都能夠享受，我們之前國(guó)家做過(guò)兩次區(qū)別定價(jià)的政策,，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，有一部分企業(yè)獲得了單獨(dú)定價(jià)的資格，我認(rèn)為對(duì)這些獲得了這個(gè)資格的企業(yè)來(lái)說(shuō)，再怎么統(tǒng)籌招標(biāo)以后,，應(yīng)該充分的發(fā)揮你在質(zhì)量方面的優(yōu)勢(shì),，以這個(gè)質(zhì)量層次的杠桿來(lái)平衡我們整個(gè)體系，如果充分的把企業(yè)質(zhì)量,、層次能夠把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能夠用好,，像現(xiàn)在層次每一個(gè)省份劃分不同，但是基本上有幾條,，專業(yè)藥和原研藥,。第二項(xiàng)就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)單獨(dú)定價(jià)，或者是獲得國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)以上的品種,，再下來(lái)就是增加了歐盟的認(rèn)證,、FDA認(rèn)證的品種，這所都有可能為我們?cè)谖磥?lái)招標(biāo)的過(guò)程當(dāng)中給我們加分的因素,，所以招標(biāo)的核心就是如何研究好企業(yè)所處的質(zhì)量層次和態(tài)勢(shì),，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中拿出你的策略來(lái)。

在整個(gè)的文件里面我的理解有那么幾個(gè)重點(diǎn),，第一是堅(jiān)持政府調(diào)控和市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合,，在今年的4月份，我記不太清楚,，國(guó)家發(fā)改委剛做過(guò)一次全國(guó)在冊(cè)的全國(guó)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本的摸底調(diào)查,，第一是調(diào)查你企業(yè)的生產(chǎn)成本，企業(yè)要報(bào),，第二是調(diào)查企業(yè)的中標(biāo)價(jià)格,，第三是調(diào)查企業(yè)在商業(yè)的配送的價(jià)格。同時(shí)也調(diào)查你企業(yè)產(chǎn)品在藥店和醫(yī)院的價(jià)格,。是企業(yè)自己報(bào)的,，這實(shí)際上就透露出一種信號(hào)，也就是說(shuō)國(guó)家將會(huì)把現(xiàn)有的市場(chǎng)價(jià)格信息,，這個(gè)系統(tǒng)完成以后,，可能未來(lái)更多的是借助市場(chǎng)杠桿來(lái)調(diào)整，這個(gè)在07年出臺(tái),，2月份出臺(tái)的文件里面也有這方面的表述,，就是出廠價(jià)和零售價(jià)地區(qū)的差異不能超過(guò)多少，這個(gè)是國(guó)家想分步實(shí)施給我們企業(yè)的一個(gè)緩沖期,，假如三五年之后,，國(guó)家把這個(gè)控制起來(lái)了，對(duì)我們一些沒(méi)有做好準(zhǔn)備的企業(yè)來(lái)說(shuō),，我認(rèn)為是災(zāi)難性的后果,。有可能你的產(chǎn)品最后整個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)有可能出現(xiàn)很大的問(wèn)題,。特別被我們底價(jià)招商的企業(yè)來(lái)說(shuō)，基本上我們現(xiàn)在的開(kāi)票都是低價(jià),，這個(gè)是我們真實(shí)的成本嗎,？我們是把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的成本那部分的預(yù)價(jià)議價(jià)代理商去做了，這個(gè)帶來(lái)什么后果呢,？你給到代理商的價(jià)格可能就是你微微有一點(diǎn)利的價(jià)格,，但是國(guó)家不管你，你這個(gè)價(jià)格在順加15或者是20%給你,，就是你新的零售定價(jià),，這是不是災(zāi)難性的后果？可能你未來(lái)得到一個(gè)定價(jià),，是你在市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,。第二就是你的流動(dòng)的實(shí)際的控制。這個(gè)具體的標(biāo)準(zhǔn)還沒(méi)有出來(lái)我不太清楚,，目前全國(guó)的狀況,，正常的情況下東北等各別的地區(qū)不去考慮，正常的情況下,，商業(yè)的流通差率是5—8%,，根據(jù)整個(gè)的國(guó)家的意圖，可能未來(lái)在流通差距方面,，有可能實(shí)行一個(gè)固定,，打一個(gè)比方，說(shuō)一個(gè)比較極端的例子,，國(guó)家把這個(gè)上線控制到5—8%，這樣的情況下過(guò)票的商業(yè)還存在??？不可能存在的，因?yàn)槲覀儼押芏嗟氖袌?chǎng)費(fèi)用給它,，根本不是5—8%,，因?yàn)樗皇钦嬲呐渌停@樣我們傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)的行為就被禁止了,。第三個(gè)就是繼續(xù)完善差別定價(jià),，這也是國(guó)家發(fā)改委一個(gè)非常積極的探索，也是唯價(jià)格論到逐步的考慮價(jià)格的同時(shí)兼顧質(zhì)量的非常好的方向,。