在11月25日上午的“第十五屆中國醫(yī)藥企業(yè)營銷經(jīng)理高峰論壇”上,，昆明圣火藥業(yè)集團(tuán)有限公司執(zhí)行董事、副總裁藍(lán)磊就“新醫(yī)改之后底價招商的模式”作專題演講,。

藍(lán)磊：藥品招標(biāo)大改革 藥廠將從幕后走向前臺

今天我跟大家分享的題目是“新醫(yī)改之后底價招商的模式”,。全面以省、自治區(qū),、直轄市為單位的網(wǎng)上藥品集中采購,，會帶來幾方面的影響，第一是帶來的機遇,。機遇是什么呢,？就是過去分散招標(biāo)給我們帶來的一個歷史的問題，可能很多企業(yè)在統(tǒng)籌招標(biāo)以后,，就是又愛又恨,，集中招標(biāo)之后我們不用花那么大的成本和精力來應(yīng)付全國幾百個標(biāo)，我們應(yīng)付一個就可以了,，我們過去都是委托招標(biāo),，我們不可控，所以造成了一些歷史中標(biāo)價的不平衡,，應(yīng)該說是非常痛苦的,，但是同樣也帶來一個機遇，就是在這一次統(tǒng)籌的過程當(dāng)中，我們有可能通過一些政策的解讀,，通過一些爭取和努力,，有可能去統(tǒng)籌和平衡，同時也給企業(yè)把自己最重要的工作不得不受制于人,，變?yōu)槟憧梢詮哪缓笞叩脚_前,。

在過去的招標(biāo)當(dāng)中，可能有很多企業(yè)中標(biāo)我們都不知道,，有很多省市縣它招標(biāo)根本不需要工業(yè)企業(yè)的委托,，可能隨便一個商業(yè)就會投標(biāo)了，這個時候可能有一部分企業(yè),，就是被別人惡意投標(biāo),，打一個比方：可能你這個東西，你的價格不可能低于30塊,，他可能10塊錢就投了，最后他可能也沒有配送,，但是這個價格被記錄下來了,，未來就可能要我們的命，現(xiàn)在價格的差異應(yīng)該說給我們帶來了很大的挑戰(zhàn),。在關(guān)注的過程當(dāng)中,，要關(guān)注三個價格，第一個是省內(nèi)的歷史中標(biāo)價格,，第二個是周邊省市的中標(biāo)參考價,，第三個是醫(yī)院和藥店的零售價，為什么關(guān)注這三個價格呢,？因為在基本上進(jìn)行以省為單位的統(tǒng)籌招標(biāo)以后,，大多數(shù)的省市在編寫這個招標(biāo)文件的時候，實際上多把這三個價格作為選價或者是議價的重要參考指標(biāo),，所以怎么樣恰當(dāng)?shù)奶幚砗眠@些價格,，我認(rèn)為非常的關(guān)鍵，過去分散招標(biāo)的時代,，有可能是相鄰兩個不到50公里的城市,，價格一個天上一個地下，但是統(tǒng)籌招標(biāo)之后,，既有可能出現(xiàn)一榮俱榮,，一損俱損的情況，就是你這個地區(qū)控制不好可能就是影響一個省,，一個省控制不好可能影響全國,，這樣對整個企業(yè)的招投標(biāo)提出了很多挑戰(zhàn)。

第二個方面，在文件里面提出藥品的采購由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo),，以此來減少藥品的流動環(huán)節(jié),，從我個人的理解來說，這個實際上是推的生產(chǎn)企業(yè),，或者是給企業(yè)一個機會,，看你怎么理解了，去創(chuàng)造一次企業(yè)從幕后走向臺前的機會,。一個再負(fù)責(zé)的商業(yè)公司,，合作再好的商業(yè)公司，它參與一個大的商業(yè)投標(biāo)幾千個品種,，小的也是幾百個品種,，我們的品種在我們這里是100%，但是到了合作伙伴那里是千份之一,，你怎么能夠確保到它的資源相應(yīng)的東西傾斜到你這個品種上,，怎么確保你這個品種中標(biāo)呢？所以這個問題當(dāng)主體發(fā)生變化的時候,，我認(rèn)為對企業(yè)來說是一個福音,，因為我們有機會站在前面了，而且從幾百個標(biāo)縮小到幾十個標(biāo),，那么對企業(yè)來說,，實質(zhì)上的掌控力是加強了。

第三要建立科學(xué)的藥品采購評價辦法,，加大質(zhì)量分權(quán)重,，我個人認(rèn)為在整個招標(biāo)里面最大的亮點是這一條，這幾個年代招標(biāo),，我確實感覺非常不正常,，很多時候真正的有品牌有實力對質(zhì)量負(fù)責(zé)任的企業(yè)往往在招標(biāo)的過程當(dāng)中屬于犧牲品，這個過程我想很多在座的企業(yè)都有很多感受,，那么在整個招標(biāo)過程當(dāng)中,，實際上到現(xiàn)在為止，現(xiàn)實存在的招標(biāo)的線還是唯價格論,，雖然我們質(zhì)量已經(jīng)提出來了,，但是不管怎么樣，國家已經(jīng)提出來了?，F(xiàn)在招標(biāo)重點探索的不是怎么降價,，很多藥品已經(jīng)到低谷了，沒有辦法去做了,，企業(yè)現(xiàn)在什么都在漲,，價格拼命的在降,，我的產(chǎn)品所需要的原料，五年前是38塊錢一斤,，現(xiàn)在308塊還買不到,，五年來翻了十倍，但是藥價都在降,，所以未來招標(biāo)的探索在怎么樣權(quán)衡價格的情況下,，怎么來考慮一個合理、公正的質(zhì)量的評價,。只有再這樣一個評價體系出來,，我們真正的唯價格論這樣的時代才會終結(jié)。

那么在整個過程當(dāng)中,，企業(yè)有什么樣的機會呢,？這一點不一定每一個企業(yè)都能夠享受，我們之前國家做過兩次區(qū)別定價的政策,，這個過程當(dāng)中,，有一部分企業(yè)獲得了單獨定價的資格，我認(rèn)為對這些獲得了這個資格的企業(yè)來說,，再怎么統(tǒng)籌招標(biāo)以后,，應(yīng)該充分的發(fā)揮你在質(zhì)量方面的優(yōu)勢，以這個質(zhì)量層次的杠桿來平衡我們整個體系,，如果充分的把企業(yè)質(zhì)量、層次能夠把這個標(biāo)準(zhǔn)能夠用好,，像現(xiàn)在層次每一個省份劃分不同,，但是基本上有幾條，專業(yè)藥和原研藥,。第二項就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價單獨定價,，或者是獲得國家科技進(jìn)步二等獎以上的品種，再下來就是增加了歐盟的認(rèn)證,、FDA認(rèn)證的品種,，這所都有可能為我們在未來招標(biāo)的過程當(dāng)中給我們加分的因素，所以招標(biāo)的核心就是如何研究好企業(yè)所處的質(zhì)量層次和態(tài)勢,，在這個過程當(dāng)中拿出你的策略來,。

在整個的文件里面我的理解有那么幾個重點，第一是堅持政府調(diào)控和市場調(diào)節(jié)相結(jié)合,，在今年的4月份,，我記不太清楚，國家發(fā)改委剛做過一次全國在冊的全國生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本的摸底調(diào)查,，第一是調(diào)查你企業(yè)的生產(chǎn)成本,，企業(yè)要報,，第二是調(diào)查企業(yè)的中標(biāo)價格，第三是調(diào)查企業(yè)在商業(yè)的配送的價格,。同時也調(diào)查你企業(yè)產(chǎn)品在藥店和醫(yī)院的價格,。是企業(yè)自己報的，這實際上就透露出一種信號,，也就是說國家將會把現(xiàn)有的市場價格信息,，這個系統(tǒng)完成以后，可能未來更多的是借助市場杠桿來調(diào)整,，這個在07年出臺,，2月份出臺的文件里面也有這方面的表述，就是出廠價和零售價地區(qū)的差異不能超過多少,，這個是國家想分步實施給我們企業(yè)的一個緩沖期,，假如三五年之后，國家把這個控制起來了,，對我們一些沒有做好準(zhǔn)備的企業(yè)來說,，我認(rèn)為是災(zāi)難性的后果。有可能你的產(chǎn)品最后整個產(chǎn)品的定價有可能出現(xiàn)很大的問題,。特別被我們底價招商的企業(yè)來說,，基本上我們現(xiàn)在的開票都是低價，這個是我們真實的成本嗎,？我們是把市場運營的成本那部分的預(yù)價議價代理商去做了,，這個帶來什么后果呢？你給到代理商的價格可能就是你微微有一點利的價格,，但是國家不管你,，你這個價格在順加15或者是20%給你，就是你新的零售定價,，這是不是災(zāi)難性的后果,？可能你未來得到一個定價，是你在市場上沒有競爭力的價格,。第二就是你的流動的實際的控制,。這個具體的標(biāo)準(zhǔn)還沒有出來我不太清楚，目前全國的狀況,，正常的情況下東北等各別的地區(qū)不去考慮,，正常的情況下，商業(yè)的流通差率是5—8%,，根據(jù)整個的國家的意圖,，可能未來在流通差距方面，有可能實行一個固定,，打一個比方,，說一個比較極端的例子,，國家把這個上線控制到5—8%，這樣的情況下過票的商業(yè)還存在??？不可能存在的，因為我們把很多的市場費用給它,，根本不是5—8%,，因為他不是真正的配送，這樣我們傳統(tǒng)的運營的行為就被禁止了,。第三個就是繼續(xù)完善差別定價,，這也是國家發(fā)改委一個非常積極的探索，也是唯價格論到逐步的考慮價格的同時兼顧質(zhì)量的非常好的方向,。