在11月25日上午的“第十五屆中國醫(yī)藥企業(yè)營銷經(jīng)理高峰論壇”上,,昆明圣火藥業(yè)集團有限公司執(zhí)行董事、副總裁藍磊就“新醫(yī)改之后底價招商的模式”作專題演講,。
藍磊:藥品招標大改革 藥廠將從幕后走向前臺
今天我跟大家分享的題目是“新醫(yī)改之后底價招商的模式”,。全面以省、自治區(qū),、直轄市為單位的網(wǎng)上藥品集中采購,,會帶來幾方面的影響,,第一是帶來的機遇。機遇是什么呢,?就是過去分散招標給我們帶來的一個歷史的問題,,可能很多企業(yè)在統(tǒng)籌招標以后,就是又愛又恨,,集中招標之后我們不用花那么大的成本和精力來應付全國幾百個標,,我們應付一個就可以了,我們過去都是委托招標,,我們不可控,,所以造成了一些歷史中標價的不平衡,應該說是非常痛苦的,,但是同樣也帶來一個機遇,,就是在這一次統(tǒng)籌的過程當中,我們有可能通過一些政策的解讀,,通過一些爭取和努力,,有可能去統(tǒng)籌和平衡,同時也給企業(yè)把自己最重要的工作不得不受制于人,,變?yōu)槟憧梢詮哪缓笞叩脚_前,。
在過去的招標當中,可能有很多企業(yè)中標我們都不知道,,有很多省市縣它招標根本不需要工業(yè)企業(yè)的委托,,可能隨便一個商業(yè)就會投標了,這個時候可能有一部分企業(yè),,就是被別人惡意投標,,打一個比方:可能你這個東西,你的價格不可能低于30塊,,他可能10塊錢就投了,,最后他可能也沒有配送,但是這個價格被記錄下來了,,未來就可能要我們的命,,現(xiàn)在價格的差異應該說給我們帶來了很大的挑戰(zhàn)。在關(guān)注的過程當中,,要關(guān)注三個價格,第一個是省內(nèi)的歷史中標價格,,第二個是周邊省市的中標參考價,,第三個是醫(yī)院和藥店的零售價,為什么關(guān)注這三個價格呢,?因為在基本上進行以省為單位的統(tǒng)籌招標以后,,大多數(shù)的省市在編寫這個招標文件的時候,,實際上多把這三個價格作為選價或者是議價的重要參考指標,所以怎么樣恰當?shù)奶幚砗眠@些價格,,我認為非常的關(guān)鍵,,過去分散招標的時代,有可能是相鄰兩個不到50公里的城市,,價格一個天上一個地下,,但是統(tǒng)籌招標之后,既有可能出現(xiàn)一榮俱榮,,一損俱損的情況,,就是你這個地區(qū)控制不好可能就是影響一個省,一個省控制不好可能影響全國,,這樣對整個企業(yè)的招投標提出了很多挑戰(zhàn),。
第二個方面,在文件里面提出藥品的采購由批發(fā)企業(yè)投標改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標,,以此來減少藥品的流動環(huán)節(jié),,從我個人的理解來說,這個實際上是推的生產(chǎn)企業(yè),,或者是給企業(yè)一個機會,,看你怎么理解了,去創(chuàng)造一次企業(yè)從幕后走向臺前的機會,。一個再負責的商業(yè)公司,,合作再好的商業(yè)公司,它參與一個大的商業(yè)投標幾千個品種,,小的也是幾百個品種,,我們的品種在我們這里是100%,但是到了合作伙伴那里是千份之一,,你怎么能夠確保到它的資源相應的東西傾斜到你這個品種上,,怎么確保你這個品種中標呢?所以這個問題當主體發(fā)生變化的時候,,我認為對企業(yè)來說是一個福音,,因為我們有機會站在前面了,而且從幾百個標縮小到幾十個標,,那么對企業(yè)來說,,實質(zhì)上的掌控力是加強了。
第三要建立科學的藥品采購評價辦法,,加大質(zhì)量分權(quán)重,,我個人認為在整個招標里面最大的亮點是這一條,這幾個年代招標,,我確實感覺非常不正常,,很多時候真正的有品牌有實力對質(zhì)量負責任的企業(yè)往往在招標的過程當中屬于犧牲品,,這個過程我想很多在座的企業(yè)都有很多感受,那么在整個招標過程當中,,實際上到現(xiàn)在為止,,現(xiàn)實存在的招標的線還是唯價格論,雖然我們質(zhì)量已經(jīng)提出來了,,但是不管怎么樣,,國家已經(jīng)提出來了。現(xiàn)在招標重點探索的不是怎么降價,,很多藥品已經(jīng)到低谷了,,沒有辦法去做了,企業(yè)現(xiàn)在什么都在漲,,價格拼命的在降,,我的產(chǎn)品所需要的原料,五年前是38塊錢一斤,,現(xiàn)在308塊還買不到,,五年來翻了十倍,但是藥價都在降,,所以未來招標的探索在怎么樣權(quán)衡價格的情況下,,怎么來考慮一個合理、公正的質(zhì)量的評價,。只有再這樣一個評價體系出來,,我們真正的唯價格論這樣的時代才會終結(jié)。
那么在整個過程當中,,企業(yè)有什么樣的機會呢,?這一點不一定每一個企業(yè)都能夠享受,我們之前國家做過兩次區(qū)別定價的政策,,這個過程當中,,有一部分企業(yè)獲得了單獨定價的資格,我認為對這些獲得了這個資格的企業(yè)來說,,再怎么統(tǒng)籌招標以后,,應該充分的發(fā)揮你在質(zhì)量方面的優(yōu)勢,以這個質(zhì)量層次的杠桿來平衡我們整個體系,,如果充分的把企業(yè)質(zhì)量,、層次能夠把這個標準能夠用好,像現(xiàn)在層次每一個省份劃分不同,,但是基本上有幾條,,專業(yè)藥和原研藥。第二項就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價單獨定價,或者是獲得國家科技進步二等獎以上的品種,,再下來就是增加了歐盟的認證、FDA認證的品種,,這所都有可能為我們在未來招標的過程當中給我們加分的因素,,所以招標的核心就是如何研究好企業(yè)所處的質(zhì)量層次和態(tài)勢,在這個過程當中拿出你的策略來,。
在整個的文件里面我的理解有那么幾個重點,,第一是堅持政府調(diào)控和市場調(diào)節(jié)相結(jié)合,在今年的4月份,,我記不太清楚,,國家發(fā)改委剛做過一次全國在冊的全國生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本的摸底調(diào)查,第一是調(diào)查你企業(yè)的生產(chǎn)成本,,企業(yè)要報,,第二是調(diào)查企業(yè)的中標價格,第三是調(diào)查企業(yè)在商業(yè)的配送的價格,。同時也調(diào)查你企業(yè)產(chǎn)品在藥店和醫(yī)院的價格,。是企業(yè)自己報的,這實際上就透露出一種信號,,也就是說國家將會把現(xiàn)有的市場價格信息,,這個系統(tǒng)完成以后,可能未來更多的是借助市場杠桿來調(diào)整,,這個在07年出臺,,2月份出臺的文件里面也有這方面的表述,就是出廠價和零售價地區(qū)的差異不能超過多少,,這個是國家想分步實施給我們企業(yè)的一個緩沖期,,假如三五年之后,國家把這個控制起來了,,對我們一些沒有做好準備的企業(yè)來說,,我認為是災難性的后果。有可能你的產(chǎn)品最后整個產(chǎn)品的定價有可能出現(xiàn)很大的問題,。特別被我們底價招商的企業(yè)來說,,基本上我們現(xiàn)在的開票都是低價,這個是我們真實的成本嗎,?我們是把市場運營的成本那部分的預價議價代理商去做了,,這個帶來什么后果呢?你給到代理商的價格可能就是你微微有一點利的價格,,但是國家不管你,,你這個價格在順加15或者是20%給你,就是你新的零售定價,,這是不是災難性的后果,?可能你未來得到一個定價,,是你在市場上沒有競爭力的價格。第二就是你的流動的實際的控制,。這個具體的標準還沒有出來我不太清楚,,目前全國的狀況,正常的情況下東北等各別的地區(qū)不去考慮,,正常的情況下,,商業(yè)的流通差率是5—8%,根據(jù)整個的國家的意圖,,可能未來在流通差距方面,,有可能實行一個固定,打一個比方,,說一個比較極端的例子,,國家把這個上線控制到5—8%,這樣的情況下過票的商業(yè)還存在???不可能存在的,因為我們把很多的市場費用給它,,根本不是5—8%,,因為他不是真正的配送,這樣我們傳統(tǒng)的運營的行為就被禁止了,。第三個就是繼續(xù)完善差別定價,,這也是國家發(fā)改委一個非常積極的探索,也是唯價格論到逐步的考慮價格的同時兼顧質(zhì)量的非常好的方向,。