一：優(yōu)勢(shì)/機(jī)遇就是風(fēng)險(xiǎn)
優(yōu)勢(shì)/機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)如影隨形,，相依共存,。人們只能面對(duì)而無法消除。以下是項(xiàng)目申報(bào)書和商業(yè)計(jì)劃書中常見的優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇,，以及伴隨而來的風(fēng)險(xiǎn),。
擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)——世上沒有絕對(duì)保密的東西。一旦核心技術(shù)外泄失竊,，或者被模仿超越,，或者被更先進(jìn)技術(shù)取代，優(yōu)勢(shì)立即蕩然無存,。大眾消費(fèi)品可能憑借幾百年構(gòu)筑起的品牌堡壘自我保護(hù),，如可口可樂、雀巢咖啡,，即使配方被竊也未必崩潰,。醫(yī)療器械產(chǎn)品不存在這樣的品牌堡壘。
市場需求潛力巨大——在全球化時(shí)代,，沒有封閉的市場。需求對(duì)所有的企業(yè)開放,。產(chǎn)品一旦流行,，跟風(fēng)者就會(huì)蜂擁而至，假冒偽劣,，惡性競爭也隨之而來,。如果看到某個(gè)產(chǎn)品熱銷，而你只是一位后來者,，極有可能等你開發(fā)出產(chǎn)品,，市場已經(jīng)發(fā)生變化。2003年非典期間,，某知名企業(yè)立即投入開發(fā)心肺衰竭急救設(shè)備,。沒等試驗(yàn)做完，非典就銷聲匿跡了。
沒有同類競爭產(chǎn)品——沒有先例就意味著沒有現(xiàn)成的市場,。一切都需要自己從新開拓,。不僅需要在產(chǎn)品推廣、客戶教育,、病例積累,、知識(shí)普及、公關(guān)活動(dòng),、政府通關(guān)等市場培育中投入大量資金時(shí)間,，而且極有可能先進(jìn)變先烈，為后來者鋪路搭橋,。特別是一些有創(chuàng)的,，帶放射源的，內(nèi)植材料,，機(jī)理不明（中醫(yī)理論）的醫(yī)療器械,。某知名專家主導(dǎo)開發(fā)的微波消融腫瘤治療設(shè)備，因沒有醫(yī)院敢接受同意臨床試驗(yàn),，至今仍處于樣機(jī)階段,。
產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先工藝先進(jìn)——醫(yī)療器械研發(fā)制造工程師有一種傾向，即沉湎于技術(shù)迷宮里不能自拔,。依靠技術(shù)的思維,，專家的自負(fù)，本行的習(xí)慣,，制造出一臺(tái)精美絕倫的產(chǎn)品,，自鳴得意孤芳自賞。經(jīng)常是合格而不合理,，先進(jìn)而不實(shí)用,。工程師與臨床醫(yī)師之間溝通障礙屢見不鮮。
管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富——既往的成功不代表以后的成功,，今天的團(tuán)隊(duì)也未必是團(tuán)結(jié)高效的組合,。團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人資歷，工作經(jīng)驗(yàn),，榮譽(yù)證書,，輝煌成就只能作參考。成功者往往背負(fù)歷史包袱,，固守自己的慣性思維不能超越,。面對(duì)新事物新情況，難以接受他人意見和建議,。一個(gè)高手云集的團(tuán)隊(duì)又可能山頭林立,，互不服氣,。某個(gè)人影響力太大對(duì)企業(yè)也可能不利。
分銷商實(shí)力強(qiáng)大——分銷商話語權(quán)太大,，表明企業(yè)自身銷售能力很弱,，基本依靠分銷商生存。分銷商是典型的唯利是圖實(shí)體,，總是傾向于擠壓企業(yè)利潤,，降低客戶利益，擴(kuò)大自己獲利空間,。如果沒有有效的掌控手段,，分銷商將最終損害客戶，破壞企業(yè)產(chǎn)品品牌聲譽(yù),。通過掌握產(chǎn)品定價(jià)權(quán),，耗材配送權(quán)，售后服務(wù),，統(tǒng)一促銷行動(dòng),，嚴(yán)格劃分市場區(qū)域等手段，保持對(duì)分銷商控制力,。完全放手就會(huì)有尾大不掉,、惡奴欺主的風(fēng)險(xiǎn)。
客戶關(guān)系良好鞏固——醫(yī)療器械銷售環(huán)節(jié)中人際關(guān)系仍是最有效的,，因而也是最脆弱的,。醫(yī)院院長，器械科長,，科室主任每一次任免換屆都意味鏈條斷裂,，過去所有投入付之東流，一切需要從頭做起,。隨著國家打擊商業(yè)賄賂力度加大,，采購程序公開透明，招標(biāo)投標(biāo)成為必然,，過去依賴個(gè)人關(guān)系的銷售模式越來越不靈了,。掌握重要客戶關(guān)系的銷售人員也有隨時(shí)流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。
二：六字真經(jīng)
由此可見,，要發(fā)現(xiàn)什么是真正的風(fēng)險(xiǎn),，就要從企業(yè)賴以生存發(fā)展的根本,，也就是所謂優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇中去尋找,。市場競爭從六個(gè)方面考驗(yàn)企業(yè)的優(yōu)勝能力，概括起來六個(gè)字：“勢(shì),，利,，人,，友，器,，用”,。
勢(shì)（相對(duì)態(tài)勢(shì)）
不是每個(gè)企業(yè)都明白自己所處相對(duì)態(tài)勢(shì)的。
所謂態(tài)勢(shì),，上至天文,，下至地理，意指在當(dāng)今國際國內(nèi)政治,、經(jīng)濟(jì),、文化、軍事,、環(huán)境,、科技形勢(shì)下，在醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展進(jìn)程中,，以及市場各要素影響下,，企業(yè)所處地位和變化傾向。企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)力和戰(zhàn)略目標(biāo)找準(zhǔn)自己的定位和方向,。很多企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)并不明確自己未來愿景是什么,，只是從某個(gè)具體產(chǎn)品項(xiàng)目開始構(gòu)筑理想大廈。無論是通過嚴(yán)密的可行性分析,，還是通過道聽途說只言片語獲取靈感,，企業(yè)至少應(yīng)該回答三個(gè)問題：是否符合科學(xué)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)？是否符合國家產(chǎn)業(yè)支持政策,？是否符合市場需求發(fā)展方向,？順勢(shì)者昌，逆勢(shì)者亡,。
進(jìn)一步回答：關(guān)鍵核心技術(shù)處于該領(lǐng)域什么位置（前沿,、成熟、淘汰）,？各級(jí)政府政策支持力度（優(yōu)先,、一般、限制）,？市場需求潛力大?。ň薮蟆⒂邢?、萎縮）,？回答過這些問題，企業(yè)基本就可以掌握自己所處相對(duì)態(tài)勢(shì),，進(jìn)而明確定位和方向,。
顯然,，技術(shù)越是尖端前沿，政府越是號(hào)召鼓勵(lì),，市場潛力誘惑越強(qiáng),，這類產(chǎn)品項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)也越大。企業(yè)要根據(jù)自己實(shí)力和目標(biāo)選擇最合適態(tài)勢(shì),，才能最大限度發(fā)揮所掌握有利條件,。定位不準(zhǔn)，方向偏差,，企業(yè)就要承擔(dān)極大風(fēng)險(xiǎn),。比如微創(chuàng)無創(chuàng)是外科器械發(fā)展方向，但具體實(shí)現(xiàn)有多種途徑,。創(chuàng)新固然可喜,，改進(jìn)或許更佳。八仙過海各顯神通,。只要找到最合適自己的路,，就能順勢(shì)而為，借勢(shì)發(fā)展,，才能事半功倍,，快速壯大前進(jìn)。在當(dāng)今鼓勵(lì)創(chuàng)新追求區(qū)隔的年代,，企業(yè)切忌落入創(chuàng)新陷阱：為了創(chuàng)新而創(chuàng)新,。一味地標(biāo)新立異，只是為了擁有自主專利,，或者竭力與競爭對(duì)手有所區(qū)別,。這樣極有可能使自己陷入窘境。特別是關(guān)鍵核心技術(shù)沒有突破,，基本原理還沒有完全明白之時(shí),，刻意追求外觀新穎，構(gòu)造獨(dú)特,，功能多樣,，不僅增加成本，很可能增加技術(shù)工藝難度最終無法實(shí)現(xiàn),。國內(nèi)醫(yī)療器械廠家經(jīng)常犯此類錯(cuò)誤,。
利（有利條件）
企業(yè)能否生存發(fā)展，不會(huì)依賴一種條件,，而是取決于四大支柱——資本,、技術(shù)、人才,、市場——有效協(xié)調(diào)配合,。合理的資金安排，到位的人員配置,，恰當(dāng)?shù)募夹g(shù)組合,，準(zhǔn)確的市場行動(dòng)，都是圍繞企業(yè)相對(duì)態(tài)勢(shì)而確定的,。高超的決策和英明的領(lǐng)導(dǎo),，可以始終保持這四位一體處于最佳動(dòng)態(tài)平衡，有效支撐企業(yè)定位和方向,。一旦這種動(dòng)態(tài)平衡被打破,，企業(yè)就會(huì)根基不穩(wěn)方向偏移。在失衡狀態(tài)時(shí),，任何一方都不單獨(dú)成為有力條件,；而在平衡狀態(tài)下，任何一方也不會(huì)單獨(dú)構(gòu)成風(fēng)險(xiǎn),。資金不在多少,，人才不論高低，技術(shù)不分先后,，市場不計(jì)大小,，只要適合企業(yè)相對(duì)態(tài)勢(shì)，只要恰到好處搭配使用,，也能成就一番事業(yè),。因此，企業(yè)最大風(fēng)險(xiǎn)一來源于不明白確定自己所處相對(duì)態(tài)勢(shì),，二不能掌握發(fā)揮有利條件協(xié)調(diào)配套,。企業(yè)如果過分強(qiáng)調(diào)依賴某一單方面有利條件，本身就隱藏極大風(fēng)險(xiǎn),。比如聲稱企業(yè)資金雄厚,，人才強(qiáng)大，技術(shù)領(lǐng)先,，市場廣闊等等,。很多失敗企業(yè)不是缺乏有利條件，反而是某些條件太有利導(dǎo)致傲慢自負(fù),，利令智昏,，看不見風(fēng)險(xiǎn)所在。大廈將傾,，獨(dú)木難支,。
人（關(guān)鍵人物）
對(duì)企業(yè)最重要的人物也是最危險(xiǎn)的人物。對(duì)某個(gè)個(gè)人依賴性越大,，風(fēng)險(xiǎn)自然也越高,。醫(yī)療企業(yè)企業(yè)內(nèi)掌握核心技術(shù)和市場資源的人最關(guān)鍵,，他們的個(gè)人品質(zhì)，與企業(yè)利益關(guān)系,，產(chǎn)權(quán)關(guān)系,，忠誠度等因素，時(shí)刻左右企業(yè)進(jìn)程,。這類風(fēng)險(xiǎn)只能意會(huì)不能言傳,，企業(yè)心知肚明卻無可奈何，不能拿到桌面上公開論及,。企業(yè)與關(guān)鍵人物之間的關(guān)系有時(shí)是十分微妙的,，外人根本無法了解掌握。項(xiàng)目申報(bào)書和商業(yè)計(jì)劃書也很難顯示其中奧秘,，投資公司和主管部門也無從知曉透里,。idxdy0003
