一、熟悉產(chǎn)品及了解推廣對(duì)象
銷(xiāo)售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械,，熟悉產(chǎn)品有其特定的銷(xiāo)售對(duì)象和銷(xiāo)售環(huán)境,。同的環(huán)境，銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品,，其工作方法可能是完全不同的,！以后的推廣活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的?！?/P>
1．醫(yī)院是主要銷(xiāo)售對(duì)像,。要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況。國(guó)家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng),。等級(jí)醫(yī)院的評(píng)定,、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價(jià)格下調(diào),、設(shè)備配置的許可限制,、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn),、商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專(zhuān)家們的沖擊,、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷(xiāo)售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷(xiāo)售者的任務(wù)不是對(duì)此評(píng)論是非而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)合法贏利,?！?
2．采購(gòu)人員。醫(yī)院確立采購(gòu)醫(yī)療器械項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要,。但科室創(chuàng)收,、科研項(xiàng)目、論文發(fā)表,，甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因,。一旦立項(xiàng)，采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù),。為公家辦事,，圓滿(mǎn)完成任務(wù)是一切的首位?！?BR>
3．一個(gè)群組共同做決定,。群組的每個(gè)成員都居不同的地位,，有各自思考問(wèn)題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾,。同時(shí)每個(gè)成員都要受不同的思想壓力,。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專(zhuān)家組,。專(zhuān)家組成員同樣各有各的看問(wèn)題角度,。無(wú)論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷(xiāo)售員可以有意識(shí)地多看電視新聞,，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律,。
4．不落后的觀點(diǎn),。多投入一些資金,，買(mǎi)先進(jìn)醫(yī)療器械設(shè)備是正確的，少投入一些資金買(mǎi)實(shí)用設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的,。銷(xiāo)售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的,。
5．醫(yī)療設(shè)備是高技術(shù),，高利潤(rùn),，低銷(xiāo)量，長(zhǎng)項(xiàng)目,。培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易,，一年兩年不奇怪。贏得一個(gè)項(xiàng)目,，可能會(huì)增加另一個(gè)項(xiàng)目的成功機(jī)會(huì),。反之亦然。
6．準(zhǔn)確的產(chǎn)品介紹,。無(wú)論是醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場(chǎng)所,，銷(xiāo)售員與客戶(hù)交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多。過(guò)多的糾纏,、喋喋不休的介紹只會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的厭煩,。
二、提高個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)
借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶(hù)留下一個(gè)良好的首次印象,。這些方法可以在你的工作中迅速見(jiàn)效,。但像做任何事情一樣，進(jìn)一步深入的醫(yī)療器械工作還要靠個(gè)人的內(nèi)在素質(zhì),。
就一般情況而言,，一個(gè)人的內(nèi)在往往寫(xiě)在臉上、表現(xiàn)在一個(gè)眼神,、一句話和舉手投足的細(xì)微動(dòng)作上,。在中國(guó)當(dāng)前的文化背景下,，銷(xiāo)售人員的個(gè)人魅力往往在中、小項(xiàng)目中起到至關(guān)重要的作用,。作為一個(gè)銷(xiāo)售員不僅要掌握產(chǎn)品知識(shí),，還要博覽群書(shū)以便在客人面前有較多的話題。
三,、迂回前進(jìn),，有準(zhǔn)備地訪問(wèn)
1、對(duì)于一個(gè)生疏的醫(yī)院,，銷(xiāo)售員訪問(wèn)之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況,，以便決定要訪問(wèn)該院的哪些部門(mén)、哪些人,，被訪對(duì)象的為人,、擅長(zhǎng)、愛(ài)好,、發(fā)表過(guò)什么學(xué)術(shù)文章,、在社會(huì)團(tuán)體中有什么任職。你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問(wèn)時(shí)就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院,，說(shuō)不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會(huì)給你帶來(lái)好的轉(zhuǎn)機(jī),。從一個(gè)醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法。如果你就職于某大公司,，可以事先電話約定訪問(wèn)時(shí)間,。
2、首次拜訪千萬(wàn)要守時(shí),，交通堵塞不可作為遲到的理由,。小公司的銷(xiāo)售人員也可以采取約會(huì)的辦法，約會(huì)時(shí)講明自己經(jīng)營(yíng)哪種醫(yī)療器械,，不要講外文品名或型號(hào),。約會(huì)被拒絕也不必灰心，本來(lái)人家就沒(méi)有義務(wù)必須接待你,，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品,，找機(jī)會(huì)愣闖就是了。
3,、進(jìn)了醫(yī)院大門(mén)不要直奔你要找的人,。你可以先看一看專(zhuān)家介紹，看一看與你推銷(xiāo)的醫(yī)療器械有關(guān)科室的設(shè)備情況,，以問(wèn)路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況,。最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功銷(xiāo)售人員都是這樣做的。idwq0005
