一,、熟悉產(chǎn)品及了解推廣對象
銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械,，熟悉產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境。同的環(huán)境,，銷售不同的產(chǎn)品,，其工作方法可能是完全不同的！以后的推廣活動都是以此為基礎的,?！?/P>
1．醫(yī)院是主要銷售對像。要了解國家的政策和我國當前的現(xiàn)實狀況,。國家政策必然影響醫(yī)療設備市場,。等級醫(yī)院的評定、中西醫(yī)結合,、檢查價格下調,、設備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌,、醫(yī)療保險,、商業(yè)思想對學會或協(xié)會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設備銷售,。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務不是對此評論是非而是面對現(xiàn)實合法贏利,。
2．采購人員,。醫(yī)院確立采購醫(yī)療器械項目的依據(jù)是醫(yī)療需要,。但科室創(chuàng)收、科研項目,、論文發(fā)表,，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因。一旦立項，采購人員必須把采購設備作為一項任務,。為公家辦事,，圓滿完成任務是一切的首位?！?BR>
3．一個群組共同做決定,。群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的,。成員之間很可能存在各種復雜的矛盾,。同時每個成員都要受不同的思想壓力。內部協(xié)調有困難時還要外請專家組,。專家組成員同樣各有各的看問題角度,。無論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞,，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律?！?BR>
4．不落后的觀點,。多投入一些資金，買先進醫(yī)療器械設備是正確的,，少投入一些資金買實用設備的觀點也是正確的,。銷售員的任務是把適合自己產(chǎn)品的觀點變成正確的?！?BR>
5．醫(yī)療設備是高技術,，高利潤，低銷量,，長項目,。培養(yǎng)一個項目不容易，一年兩年不奇怪,。贏得一個項目,，可能會增加另一個項目的成功機會。反之亦然,。
6．準確的產(chǎn)品介紹,。無論是醫(yī)院里還是在業(yè)內人士的交際場所，銷售員與客戶交流遠比介紹產(chǎn)品更重要的多,。過多的糾纏,、喋喋不休的介紹只會導致客戶的厭煩。
二,、提高個人業(yè)務素質
借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶留下一個良好的首次印象,。這些方法可以在你的工作中迅速見效。但像做任何事情一樣,，進一步深入的醫(yī)療器械工作還要靠個人的內在素質,。
就一般情況而言,，一個人的內在往往寫在臉上、表現(xiàn)在一個眼神,、一句話和舉手投足的細微動作上,。在中國當前的文化背景下，銷售人員的個人魅力往往在中,、小項目中起到至關重要的作用,。作為一個銷售員不僅要掌握產(chǎn)品知識，還要博覽群書以便在客人面前有較多的話題,。
三,、迂回前進，有準備地訪問
1,、對于一個生疏的醫(yī)院,，銷售員訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門,、哪些人,，被訪對象的為人、擅長,、愛好,、發(fā)表過什么學術文章、在社會團體中有什么任職,。你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院,，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉機。從一個醫(yī)院了解另一個醫(yī)院是一個很好的工作方法,。如果你就職于某大公司,，可以事先電話約定訪問時間。
2,、首次拜訪千萬要守時,，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的銷售人員也可以采取約會的辦法,，約會時講明自己經(jīng)營哪種醫(yī)療器械,，不要講外文品名或型號。約會被拒絕也不必灰心,，本來人家就沒有義務必須接待你,，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機會愣闖就是了,。
3,、進了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的醫(yī)療器械有關科室的設備情況,，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況,。最好的辦法是有準備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的,。idwq0005
