在選擇,、投資,、啟動(dòng)、參與某個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí),，如何分析預(yù)測(cè)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)大問題,，竟然沒有人能給出現(xiàn)成的解決方案,。盡管項(xiàng)目申報(bào)書或商務(wù)計(jì)劃書提供了一套標(biāo)準(zhǔn)模式，投資公司也有各自一套評(píng)估體系,，但企業(yè)自己卻經(jīng)常是盲目的,。企業(yè)處于獲取合作投資機(jī)會(huì)等原因，趨向于夸大成功概率,，低估失敗風(fēng)險(xiǎn),。
除了主觀原因?qū)е缕髽I(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄和缺乏之外，現(xiàn)實(shí)中沒有一種簡(jiǎn)便有效的風(fēng)險(xiǎn)分析預(yù)測(cè)評(píng)估方法或工具也是重要原因之一,。
投資公司的評(píng)價(jià)體系多基于和側(cè)重財(cái)務(wù)分析,，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品技術(shù),、市場(chǎng)環(huán)境等如霧里看花,，沒有多少真實(shí)了解。投資經(jīng)理多是財(cái)會(huì)專業(yè)或MBA出身,。投資公司的評(píng)估也多帶有自己的利益色彩,，其客觀性完整性公正性都有疑問。
那么,，如何分析醫(yī)療器械市場(chǎng)分析,？
管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富
既往的成功不代表以后的成功，今天的團(tuán)隊(duì)也未必是團(tuán)結(jié)高效的組合,。團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人資歷,，工作經(jīng)驗(yàn)，榮譽(yù)證書,，輝煌成就只能作參考,。成功者往往背負(fù)歷史包袱，固守自己的慣性思維不能超越,。面對(duì)新事物新情況,，難以接受他人意見和建議。一個(gè)高手云集的團(tuán)隊(duì)又可能山頭林立,，互不服氣,。某個(gè)人影響力太大對(duì)企業(yè)也可能不利。
分銷商實(shí)力強(qiáng)大
分銷商話語權(quán)太大,，表明企業(yè)自身銷售能力很弱,，基本依靠分銷商生存。分銷商是典型的唯利是圖實(shí)體,，總是傾向于擠壓企業(yè)利潤(rùn),，降低客戶利益，擴(kuò)大自己獲利空間,。如果沒有有效的掌控手段,，分銷商將最終損害客戶,，破壞企業(yè)產(chǎn)品品牌聲譽(yù)。通過掌握醫(yī)療器械產(chǎn)品定價(jià)權(quán),，耗材配送權(quán),，售后服務(wù)，統(tǒng)一促銷行動(dòng),，嚴(yán)格劃分市場(chǎng)區(qū)域等手段,，保持對(duì)分銷商控制力。完全放手就會(huì)有尾大不掉,、惡奴欺主的風(fēng)險(xiǎn),。
客戶關(guān)系良好鞏固
醫(yī)療器械銷售環(huán)節(jié)中人際關(guān)系仍是最有效的，因而也是最脆弱的,。醫(yī)院院長(zhǎng)，器械科長(zhǎng),，科室主任每一次任免換屆都意味鏈條斷裂,，過去所有投入付之東流,，一切需要從頭做起。隨著國(guó)家打擊商業(yè)賄賂力度加大,，采購(gòu)程序公開透明,，招標(biāo)投標(biāo)成為必然，過去依賴個(gè)人關(guān)系的銷售模式越來越不靈了,。掌握重要客戶關(guān)系的銷售人員也有隨時(shí)流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn),。
優(yōu)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)
世上沒有絕對(duì)保密的東西。一旦核心技術(shù)外泄失竊,，或者被模仿超越,，或者被更先進(jìn)技術(shù)取代，優(yōu)勢(shì)立即蕩然無存,。大眾消費(fèi)品可能憑借幾百年構(gòu)筑起的品牌堡壘自我保護(hù),，如可口可樂、雀巢咖啡,，即使配方被竊也未必崩潰,。醫(yī)療器械產(chǎn)品不存在這樣的品牌堡壘。
市場(chǎng)需求潛力巨大
在全球化時(shí)代,，沒有封閉的市場(chǎng),。需求對(duì)所有的企業(yè)開放。產(chǎn)品一旦流行,，跟風(fēng)者就會(huì)蜂擁而至,，假冒偽劣,，惡性競(jìng)爭(zhēng)也隨之而來。如果看到某個(gè)產(chǎn)品熱銷,，而你只是一位后來者,，極有可能等你開發(fā)出產(chǎn)品，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生變化,。2003年非典期間,，某知名企業(yè)立即投入開發(fā)心肺衰竭急救設(shè)備。沒等試驗(yàn)做完,，非典就銷聲匿跡了,。
產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先工藝先進(jìn)
醫(yī)療器械研發(fā)制造工程師有一種傾向，即沉湎于技術(shù)迷宮里不能自拔,。依靠技術(shù)的思維,，專家的自負(fù)，本行的習(xí)慣,，制造出一臺(tái)精美絕倫的產(chǎn)品,，自鳴得意孤芳自賞。經(jīng)常是合格而不合理,，先進(jìn)而不實(shí)用,。工程師與臨床醫(yī)師之間溝通障礙屢見不鮮。idwq0005
