在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域,，政策只能起到10%的指導(dǎo)作用,，更重要的是執(zhí)行和應(yīng)變能力。因此,，銷售組織建設(shè)更為重要,，一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)正確而靈活地掌握和運(yùn)用好的銷售政策，就可以無往而不勝,。在總的銷售力中占據(jù)20%的重要分量,。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
對(duì)醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級(jí)能力做業(yè)務(wù),；中級(jí)能力做關(guān)系,；高級(jí)能力做公關(guān)。
一般的業(yè)務(wù)員沒有資源,，沒有關(guān)系,，沒有財(cái)力，只能在政策支持下逐個(gè)開發(fā)新客戶,；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),，并建立了自己相對(duì)穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道,；高級(jí)的銷售活動(dòng)僅僅為其中一小部分，大多數(shù)工作都做在與購買決策者的公關(guān)活動(dòng)上,，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個(gè)人關(guān)系,。
大多數(shù)銷售人員處于中間層次。一個(gè)成熟有力的隊(duì)伍,，應(yīng)該60%以上為這個(gè)層次,，至少有10%處于高級(jí)層次。大多數(shù)為初級(jí)銷售人員的團(tuán)隊(duì)是一種冒險(xiǎn),，通常需要2-3年才能完成市場(chǎng)開發(fā)期,，容易錯(cuò)過最佳時(shí)機(jī)。
銷售團(tuán)隊(duì)的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個(gè)重要方面,，如團(tuán)隊(duì)的管理水平,、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能力、總結(jié)和交流能力等等,。銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠自我健全完善提高,，直接關(guān)系到銷售力的增長(zhǎng)。
醫(yī)療器械銷售隊(duì)伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者,，而更需要一個(gè)銷售政策的執(zhí)行者和維護(hù)者,。其基本職能是：建立隊(duì)伍，執(zhí)行政策,，維護(hù)市場(chǎng),。
過強(qiáng)的銷售能力有時(shí)候反而限制其組織能力的應(yīng)用和發(fā)揮，因?yàn)楣芾碚邔?duì)銷售直接利益的看重,，必然與其它業(yè)務(wù)人員發(fā)生沖突。因此,，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務(wù)人員,。尤其是在維護(hù)市場(chǎng)方面，管理者的公正無私,、大局觀念,、協(xié)調(diào)能力、公關(guān)形象將發(fā)揮關(guān)鍵作用,。
管理者對(duì)銷售進(jìn)展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分,。由于目標(biāo)客戶非常具體，使得管理者有可能對(duì)每一單進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤,，并對(duì)全國(guó)市場(chǎng)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì),、分析和總結(jié)，從而時(shí)時(shí)了解掌握銷售進(jìn)展,。
渠道開拓
分銷渠道開拓能力構(gòu)成銷售力的重要一方面,。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè),，都沒有建設(shè)完全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)的能力。同時(shí),，市場(chǎng)上也不可能形成真正主流的,、能夠覆蓋全國(guó)各類醫(yī)療器械的分銷體系。
因此,，大部分情況下,，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策,，其次是銷售人員,。政策是否有利于激勵(lì)分銷商？是鼓勵(lì)還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性,？哪種銷售模式更貼近客戶需要,？是否有效管理分銷商？等等,?！?BR>
五、促銷設(shè)計(jì)
促銷能力構(gòu)成銷售力中重要的一部分,。企業(yè)在廣告,、展銷、學(xué)術(shù)推廣,、公關(guān)等方面的投入力度,，直接或間接影響銷售。但在醫(yī)療器械領(lǐng)域,，促銷僅僅發(fā)揮有限的作用,，占主體的始終是銷售人員直接面對(duì)面推銷。
以上劃分基于經(jīng)驗(yàn)為多,，并非嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)科學(xué),，僅可作為同行在實(shí)踐中借鑒參考。實(shí)際操作中可以根據(jù)不同情況具體調(diào)整細(xì)化,，以期更有可操作性,。
但有一點(diǎn)應(yīng)該是共同的、不可更改的：企業(yè)銷售力指標(biāo)應(yīng)反映醫(yī)療器械企業(yè)從銷售導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向的提升變化,。過去那種只重視銷售人員“推銷能力”的情況應(yīng)該改變,，而應(yīng)該重視全面提升企業(yè)銷售力。單槍匹馬的獨(dú)膽英雄應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂惺袌?chǎng)意識(shí)的綜合高素質(zhì)人才,。
通過企業(yè)銷售力指數(shù)評(píng)估比較,，可以發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，提醒企業(yè)改進(jìn)提高,。如果能夠達(dá)到此類目的,，就說明建立這套評(píng)估體系是十分有意義的,。idwq0005
