銷售政策不是應(yīng)對(duì)所有銷售現(xiàn)場(chǎng)情況的萬能靈丹妙藥,，而是一種導(dǎo)向,、一種指南。好的銷售政策可以將整個(gè)銷售局面向越來越好的方向引導(dǎo),，而愚蠢錯(cuò)誤的醫(yī)療器械銷售政策將逐漸引導(dǎo)出一個(gè)越來越被動(dòng)蕭條的結(jié)局,。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個(gè)方面來立刻判斷：銷售人員的反應(yīng),；分銷商的反應(yīng),；客戶的反應(yīng)。
醫(yī)療器械銷售政策是平衡廠家,、渠道和客戶利益的杠桿,，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤，也就是市場(chǎng)的破壞。銷售政策涉及產(chǎn)品組合,、價(jià)格體系,、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等關(guān)鍵層面,，不可不慎重,、不可不立信。有些企業(yè)精明有余,，誠信不足,，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心,，隨心所欲更改調(diào)整,，完全不顧其他方面的反應(yīng)。制定銷售政策一般要掌握如下幾個(gè)基本規(guī)則：
一,、有效的資源發(fā)揮最大效能
如何分配有效的醫(yī)療器械資源以發(fā)揮最大效能,，這本來是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。追求最大投資效益比,，既要節(jié)省不該化的錢，也要保證花掉該花的錢,。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識(shí),，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金,，卻在許多無謂的小開支上浪費(fèi)了很多,。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào)，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算,，以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施,。
二、零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)
醫(yī)療器械銷售政策要保證在一段時(shí)間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下,，整個(gè)銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn),。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零效益,，銷售體系必然陷入停頓,，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出,，盡量將本來應(yīng)該由醫(yī)療器械企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上,。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷售人員承擔(dān),，銷售人員就會(huì)盡量減少甚至干脆不出差,，自然嚴(yán)重影響整體銷售進(jìn)展。表面上看是節(jié)省了，實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi),，也是市場(chǎng)機(jī)遇的巨大浪費(fèi),。
三、渠道成員的回饋
每一次價(jià)格提升中,，對(duì)醫(yī)療器械渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇,，并做相應(yīng)投入來推動(dòng)渠道暢通。當(dāng)銷售人員和分銷商利益沖突時(shí),，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商,。銷售政策設(shè)計(jì)首先要保證渠道通暢，并且不會(huì)因某個(gè)環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致人為梗阻,?？傊徊亢玫匿N售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。
四,、對(duì)每個(gè)成員設(shè)定具體的可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)
制定銷售政策一定要對(duì)每個(gè)成員設(shè)定具體的,、可以考核測(cè)量的醫(yī)療器械進(jìn)度指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的,。不能籠統(tǒng)地提出一個(gè)大的目標(biāo)和數(shù)量,，既沒有保證實(shí)現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn),。經(jīng)常受到忽略的是對(duì)管理者責(zé)任和義務(wù)的界定,，對(duì)管理者沒有指標(biāo)和明確要求，管理者常常是對(duì)人馬列主義,，對(duì)己自由主義,。最終因?yàn)楣芾碚邲]有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績(jī)受到影響,。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨,，受損的是企業(yè)自己。
五,、內(nèi)外溝通
很多醫(yī)療器械企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策,，不與內(nèi)外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映,，涉及企業(yè)設(shè)計(jì),、制造、售后,、財(cái)務(wù),、行政等各部門。同時(shí),，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護(hù),，只有這樣才能充分調(diào)動(dòng)銷售人員和分銷商積極性。idwq0005
