一,、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：
在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn),。
1.組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述,，填寫采購(gòu)申請(qǐng),。
決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。
執(zhí)行部門是器械科,，少數(shù)是科室自己采購(gòu),，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。
2,，采購(gòu)程序
2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)
耗材采購(gòu),，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃,，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處,，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入,，需要使用人建議,，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后,，小批量采購(gòu)試用。
2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）
由科室做消耗計(jì)劃,，報(bào)設(shè)備科采購(gòu),。
2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍,。）
基本程序是：
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目,。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案,。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表,，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后,，獲得許可才書寫申請(qǐng),。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理,；或者根據(jù)你的工作力度,，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,，交器械科采購(gòu),。
器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,，確定合同細(xì)節(jié)。
還有一個(gè)情況,，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應(yīng)商談判,。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款,，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款,。
二,、銷售的基本模式： ．
步驟一：主任拜訪．
1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪,；也可以對(duì)主任直接拜訪,，獲得第一手資料。．
2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行,，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù),、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料,；3）影響后續(xù)工作的因素,。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商,；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告,；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪,；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意,。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的,。如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的,。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口,?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用,。
2.步驟二：院長(zhǎng)拜訪
院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,，就需要開始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,，事先打個(gè)招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目,。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗,。在獲悉正確的信息后,，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本,，獲利多少,？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案,。院長(zhǎng)一般很忙,，話要精練，事情要做好,。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用
做好這些工作,，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。
3．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪
在整個(gè)環(huán)節(jié)中,，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些,。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難,。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要,。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交,。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,，需要給院長(zhǎng)面子的,。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好,，要多做請(qǐng)示狀,。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作,。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé),。
在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng),?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息,；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成,，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用,。特殊情況下占50%。idxdy0003
