“縣級醫(yī)療機(jī)構(gòu)所擁有的醫(yī)療器械設(shè)備中,，由于資金不足，政府投入不夠,，很多都年老失修,，需要淘汰，新醫(yī)改正好對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)是個契機(jī),?！敝型额檰栣t(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮指出。
針對縣級醫(yī)院市場的爭奪早在醫(yī)改方案出臺之前就已經(jīng)開始,。不論是西門子的“smart”還是GE的“玲瓏”,、“星光”，這些針對基層的產(chǎn)品都已經(jīng)進(jìn)入了市場,。
業(yè)內(nèi)人士指出：“目前國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)的第一梯隊是‘GPS’,，即GE、飛利浦,、西門子,，第二梯隊是日立等日系公司以及萬東醫(yī)療。因此,，如果國內(nèi)企業(yè)在價格和服務(wù)上沒有優(yōu)勢的話,，很難在縣級醫(yī)院市場上笑到最后。”
郭凡禮表示：“新醫(yī)改本身就把基層的醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為重點,，所以,，本次新醫(yī)改將帶動基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療器械設(shè)備升級。然而,，國外的跨國醫(yī)藥集團(tuán)也早已注意到了這點,，新醫(yī)改方案提出后，他們紛紛加快了進(jìn)入我國醫(yī)療器械市場的步伐,?！?BR>
價格不是最重要
不少國內(nèi)企業(yè)認(rèn)為，基層需要的是廉價的醫(yī)療器械,，但是隨著國家對縣級醫(yī)院的投入加大,，基層醫(yī)療器械市場已經(jīng)成為市場關(guān)注的焦點。
無論是縣級醫(yī)院,，還是基層的患者,，對醫(yī)療器械的需求都十分強(qiáng)烈。湖南省安化縣中醫(yī)醫(yī)院院長曹國立表示：“醫(yī)院需要讓所有科室綜合發(fā)展,，舊的CT已經(jīng)無法滿足發(fā)展的需要,，更新是大勢所趨?！?BR>
針對基層的需求,，衛(wèi)生部對縣醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等5類基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的設(shè)備配置作出明確規(guī)定,，如縣醫(yī)院要配備CT，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要求配備X光機(jī)等,。并強(qiáng)調(diào),，按“填平補(bǔ)齊”的原則開展，缺多少補(bǔ)多少,。
《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點實施方案（2009～2011年）》中也明確指出,，2011年，完成農(nóng)村三級衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)任務(wù),，在前兩年支持建設(shè)的基礎(chǔ)上,，再支持300所以上縣級醫(yī)院（含中醫(yī)院，下同）,，使每個縣至少有1所縣級醫(yī)院基本達(dá)到二級甲等水平,。因此，基層市場對于國內(nèi)外的醫(yī)械企業(yè)來說,，都是一個絕佳的機(jī)會,。
不少國內(nèi)企業(yè)都認(rèn)為，縣級醫(yī)院的采購資金難以和大醫(yī)院相比，因此國內(nèi)企業(yè)可以利用價格優(yōu)勢占領(lǐng)基層市場,。
萬東醫(yī)療董秘張丹石表示：“對于縣級醫(yī)院采購方而言,，會考慮同樣的收益下如何節(jié)省設(shè)備成本。由于進(jìn)口器械的價格至少要比國產(chǎn)器械高50%以上,，因此醫(yī)院可能將優(yōu)先考慮采購國產(chǎn)設(shè)備,，這將對國產(chǎn)器械商帶來一定的利好?！?BR>
但是,，事實卻與國內(nèi)企業(yè)想象的完全不同，縣級醫(yī)院在前些年已經(jīng)吃盡了“質(zhì)次價低”的虧,，價格已經(jīng)不是第一考慮的因素,。
“大家對基層醫(yī)療有所誤解，往往認(rèn)為價格是最重要的,，事實上價格只是其中的一部分,，”GE醫(yī)療集團(tuán)大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小纓表示：“我們?nèi)ツ曜隽舜罅康氖袌稣{(diào)研，與客戶進(jìn)行了溝通,，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)除了對價格有一定的需求外,，同時也需要在質(zhì)量、維修,、穩(wěn)定性上過硬的產(chǎn)品,。”
多年前,，一些醫(yī)療器械企業(yè)曾經(jīng)掀起過進(jìn)軍基層的熱潮,，但是質(zhì)次價低的產(chǎn)品卻也給基層留下了不好的印象。
“醫(yī)院要綜合發(fā)展,，放射科已經(jīng)成為領(lǐng)頭羊,，而不應(yīng)該成為阻礙發(fā)展的絆腳石。我們醫(yī)院原來的CT是7年前購買的,，當(dāng)時沒有經(jīng)驗,，以為各家的機(jī)器都差不多，主要考慮價格便宜,?！辈車⒈硎荆骸半S著使用經(jīng)驗的增多，我們發(fā)現(xiàn)舊CT在使用中出現(xiàn)了故障多,、速度慢等問題,。”
目前,，GE金融還在考慮針對中國基層醫(yī)院采購設(shè)備提供貸款服務(wù),。據(jù)記者了解,，為了應(yīng)對中國各級醫(yī)院，尤其是基層中小醫(yī)院對融資的需求,，GE還推出了專門的融資解決方案,，其特色是利用GE在商務(wù)融資領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)驗，提供長,、中,、短期一站式全方位融資，以更低的融資成本,，為用戶設(shè)計量身定做的融資方案,，最終更快地實現(xiàn)醫(yī)院升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整。
到目前為止,，GE已經(jīng)通過這個項目幫助客戶獲得了將近4億美元的高質(zhì)量的醫(yī)療設(shè)備,，有300家左右的醫(yī)院從中受益。
成敗在售后
對于廣大縣級醫(yī)院來說,，在選購大型醫(yī)療器械設(shè)備時,，有幾項側(cè)重點：第一，注重系統(tǒng)的全功能,，也就是一臺設(shè)備能夠滿足各科室多樣性的需求,；第二，要求設(shè)備穩(wěn)定性高,，能夠保證長時間的連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn),；第三，投入產(chǎn)出比最大化,，通過較少成本獲得更多功能和價值體現(xiàn),；第四，服務(wù)有保障,，基層醫(yī)院缺乏專業(yè)的技術(shù)維護(hù)人員,，所以更加要求廠商在設(shè)備簡便易用的基礎(chǔ)上，能夠提供完善的服務(wù),。
陜西省渭南市臨渭區(qū)衛(wèi)生局局長屈忠敏表示：“這幾年我們也配備了一些醫(yī)療設(shè)備，但是后來發(fā)現(xiàn)有些設(shè)備的售后服務(wù)跟不上,，影響了設(shè)備的有效使用,，給基層工作帶來一些困難?！?BR>
顯然,，自從醫(yī)改啟動以來，縣級醫(yī)院都加大了醫(yī)療器械設(shè)備的采購力度,，但是設(shè)備研發(fā)不到位,、售后服務(wù)和培訓(xùn)跟不上才是造成縣級醫(yī)院醫(yī)療器械遭遇“買得起,，用不上”尷尬的主因。
近些年來,，醫(yī)療器械在基層的售后服務(wù)問題,，已經(jīng)成為衛(wèi)生部最為關(guān)注的問題之一。不少企業(yè)只是賣了設(shè)備,，不管培訓(xùn)和維修,，一些新采購的醫(yī)療器械只能閑置。
由于基層醫(yī)療市場對于醫(yī)療器械企業(yè)的要求不僅僅在于“賣得出去”,，還需要“維修得到”,，因此售后服務(wù)很關(guān)鍵。目前,，不少產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)同步,、指導(dǎo)維修，但如果有硬件問題,，還需相關(guān)人員及時到位解決,。
“在基層渠道方面，國內(nèi)企業(yè)還是有一些優(yōu)勢,?！比f東醫(yī)療董秘張丹石表示：“在競爭中，‘GPS’固然擁有良好的產(chǎn)品口碑和品牌優(yōu)勢,，但此前其業(yè)務(wù)多在三甲醫(yī)院,，營銷網(wǎng)絡(luò)也集中在大城市，因此,，基層地區(qū)的銷售能力受到牽制,；而國內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢在于擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)和維修網(wǎng)點，唯一的劣勢在于品牌效應(yīng)要差一些,?！?BR>
外資企業(yè)在進(jìn)軍基層的同時，也要持續(xù)保持其在高端市場建立的售后服務(wù)水平,。據(jù)段小櫻介紹：“GE醫(yī)療建立了由500名銷售人員,、工程師和技術(shù)人員等組成的基層醫(yī)療團(tuán)隊，深入服務(wù)基層市場,，對中,、西部約12,000所基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成深度覆蓋，更加貼近基層客戶,，及時反應(yīng)客戶需求,，提供靈活、快捷和貼心的服務(wù),?！?BR>
業(yè)內(nèi)人士指出：“當(dāng)你在市場上得到了一定的份額,，售后服務(wù)的重要性就超過了銷售。因為你的銷售是累計的,，必須靠售后服務(wù)去保護(hù)自己的客戶群,，去維護(hù)這個客戶群，去維護(hù)自己的名聲,。因此,，發(fā)展到一定程度，售后服務(wù)的重要性甚至高于銷售,?！眎dxdy0003
