“縣級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)所擁有的醫(yī)療器械設(shè)備中，由于資金不足,，政府投入不夠,，很多都年老失修，需要淘汰,，新醫(yī)改正好對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)是個(gè)契機(jī),。”中投顧問醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮指出,。
針對(duì)縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)的爭(zhēng)奪早在醫(yī)改方案出臺(tái)之前就已經(jīng)開始,。不論是西門子的“smart”還是GE的“玲瓏”、“星光”,，這些針對(duì)基層的產(chǎn)品都已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng),。
業(yè)內(nèi)人士指出：“目前國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)的第一梯隊(duì)是‘GPS’，即GE,、飛利浦,、西門子，第二梯隊(duì)是日立等日系公司以及萬東醫(yī)療,。因此,，如果國內(nèi)企業(yè)在價(jià)格和服務(wù)上沒有優(yōu)勢(shì)的話，很難在縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)上笑到最后,?！?BR>
郭凡禮表示：“新醫(yī)改本身就把基層的醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為重點(diǎn)，所以,，本次新醫(yī)改將帶動(dòng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療器械設(shè)備升級(jí),。然而，國外的跨國醫(yī)藥集團(tuán)也早已注意到了這點(diǎn),，新醫(yī)改方案提出后,，他們紛紛加快了進(jìn)入我國醫(yī)療器械市場(chǎng)的步伐?！?BR>
價(jià)格不是最重要
不少國內(nèi)企業(yè)認(rèn)為,，基層需要的是廉價(jià)的醫(yī)療器械，但是隨著國家對(duì)縣級(jí)醫(yī)院的投入加大,，基層醫(yī)療器械市場(chǎng)已經(jīng)成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn),。
無論是縣級(jí)醫(yī)院,，還是基層的患者，對(duì)醫(yī)療器械的需求都十分強(qiáng)烈,。湖南省安化縣中醫(yī)醫(yī)院院長曹國立表示：“醫(yī)院需要讓所有科室綜合發(fā)展,，舊的CT已經(jīng)無法滿足發(fā)展的需要，更新是大勢(shì)所趨,?！?BR>
針對(duì)基層的需求，衛(wèi)生部對(duì)縣醫(yī)院,、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等5類基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的設(shè)備配置作出明確規(guī)定,，如縣醫(yī)院要配備CT，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要求配備X光機(jī)等,。并強(qiáng)調(diào),，按“填平補(bǔ)齊”的原則開展，缺多少補(bǔ)多少,。
《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點(diǎn)實(shí)施方案（2009～2011年）》中也明確指出,，2011年，完成農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)任務(wù),，在前兩年支持建設(shè)的基礎(chǔ)上,，再支持300所以上縣級(jí)醫(yī)院（含中醫(yī)院，下同）,，使每個(gè)縣至少有1所縣級(jí)醫(yī)院基本達(dá)到二級(jí)甲等水平,。因此，基層市場(chǎng)對(duì)于國內(nèi)外的醫(yī)械企業(yè)來說,，都是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì),。
不少國內(nèi)企業(yè)都認(rèn)為，縣級(jí)醫(yī)院的采購資金難以和大醫(yī)院相比,，因此國內(nèi)企業(yè)可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)基層市場(chǎng),。
萬東醫(yī)療董秘張丹石表示：“對(duì)于縣級(jí)醫(yī)院采購方而言，會(huì)考慮同樣的收益下如何節(jié)省設(shè)備成本,。由于進(jìn)口器械的價(jià)格至少要比國產(chǎn)器械高50%以上,，因此醫(yī)院可能將優(yōu)先考慮采購國產(chǎn)設(shè)備，這將對(duì)國產(chǎn)器械商帶來一定的利好,?！?BR>
但是，事實(shí)卻與國內(nèi)企業(yè)想象的完全不同,，縣級(jí)醫(yī)院在前些年已經(jīng)吃盡了“質(zhì)次價(jià)低”的虧，價(jià)格已經(jīng)不是第一考慮的因素,。
“大家對(duì)基層醫(yī)療有所誤解,，往往認(rèn)為價(jià)格是最重要的,，事實(shí)上價(jià)格只是其中的一部分，”GE醫(yī)療集團(tuán)大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小纓表示：“我們?nèi)ツ曜隽舜罅康氖袌?chǎng)調(diào)研,，與客戶進(jìn)行了溝通,，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)除了對(duì)價(jià)格有一定的需求外，同時(shí)也需要在質(zhì)量,、維修,、穩(wěn)定性上過硬的產(chǎn)品?！?BR>
多年前,，一些醫(yī)療器械企業(yè)曾經(jīng)掀起過進(jìn)軍基層的熱潮，但是質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品卻也給基層留下了不好的印象,。
“醫(yī)院要綜合發(fā)展,，放射科已經(jīng)成為領(lǐng)頭羊，而不應(yīng)該成為阻礙發(fā)展的絆腳石,。我們醫(yī)院原來的CT是7年前購買的,，當(dāng)時(shí)沒有經(jīng)驗(yàn)，以為各家的機(jī)器都差不多,，主要考慮價(jià)格便宜,。”曹國立表示：“隨著使用經(jīng)驗(yàn)的增多,，我們發(fā)現(xiàn)舊CT在使用中出現(xiàn)了故障多,、速度慢等問題?！?BR>
目前,，GE金融還在考慮針對(duì)中國基層醫(yī)院采購設(shè)備提供貸款服務(wù)。據(jù)記者了解,，為了應(yīng)對(duì)中國各級(jí)醫(yī)院,，尤其是基層中小醫(yī)院對(duì)融資的需求，GE還推出了專門的融資解決方案,，其特色是利用GE在商務(wù)融資領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),，提供長、中,、短期一站式全方位融資,，以更低的融資成本，為用戶設(shè)計(jì)量身定做的融資方案,，最終更快地實(shí)現(xiàn)醫(yī)院升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整,。
到目前為止，GE已經(jīng)通過這個(gè)項(xiàng)目幫助客戶獲得了將近4億美元的高質(zhì)量的醫(yī)療設(shè)備，有300家左右的醫(yī)院從中受益,。
成敗在售后
對(duì)于廣大縣級(jí)醫(yī)院來說,，在選購大型醫(yī)療器械設(shè)備時(shí)，有幾項(xiàng)側(cè)重點(diǎn)：第一,，注重系統(tǒng)的全功能,，也就是一臺(tái)設(shè)備能夠滿足各科室多樣性的需求；第二,，要求設(shè)備穩(wěn)定性高,，能夠保證長時(shí)間的連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)；第三,，投入產(chǎn)出比最大化,，通過較少成本獲得更多功能和價(jià)值體現(xiàn)；第四,，服務(wù)有保障,，基層醫(yī)院缺乏專業(yè)的技術(shù)維護(hù)人員，所以更加要求廠商在設(shè)備簡(jiǎn)便易用的基礎(chǔ)上,，能夠提供完善的服務(wù),。
陜西省渭南市臨渭區(qū)衛(wèi)生局局長屈忠敏表示：“這幾年我們也配備了一些醫(yī)療設(shè)備，但是后來發(fā)現(xiàn)有些設(shè)備的售后服務(wù)跟不上,，影響了設(shè)備的有效使用,，給基層工作帶來一些困難?！?BR>
顯然,，自從醫(yī)改啟動(dòng)以來，縣級(jí)醫(yī)院都加大了醫(yī)療器械設(shè)備的采購力度,，但是設(shè)備研發(fā)不到位,、售后服務(wù)和培訓(xùn)跟不上才是造成縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)療器械遭遇“買得起，用不上”尷尬的主因,。
近些年來,，醫(yī)療器械在基層的售后服務(wù)問題，已經(jīng)成為衛(wèi)生部最為關(guān)注的問題之一,。不少企業(yè)只是賣了設(shè)備,，不管培訓(xùn)和維修，一些新采購的醫(yī)療器械只能閑置,。
由于基層醫(yī)療市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)療器械企業(yè)的要求不僅僅在于“賣得出去”,，還需要“維修得到”，因此售后服務(wù)很關(guān)鍵,。目前,，不少產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)同步,、指導(dǎo)維修，但如果有硬件問題,，還需相關(guān)人員及時(shí)到位解決,。
“在基層渠道方面，國內(nèi)企業(yè)還是有一些優(yōu)勢(shì),。”萬東醫(yī)療董秘張丹石表示：“在競(jìng)爭(zhēng)中,，‘GPS’固然擁有良好的產(chǎn)品口碑和品牌優(yōu)勢(shì),，但此前其業(yè)務(wù)多在三甲醫(yī)院，營銷網(wǎng)絡(luò)也集中在大城市,，因此,，基層地區(qū)的銷售能力受到牽制；而國內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)和維修網(wǎng)點(diǎn),，唯一的劣勢(shì)在于品牌效應(yīng)要差一些,。”
外資企業(yè)在進(jìn)軍基層的同時(shí),，也要持續(xù)保持其在高端市場(chǎng)建立的售后服務(wù)水平,。據(jù)段小櫻介紹：“GE醫(yī)療建立了由500名銷售人員、工程師和技術(shù)人員等組成的基層醫(yī)療團(tuán)隊(duì),，深入服務(wù)基層市場(chǎng),，對(duì)中、西部約12,000所基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成深度覆蓋,，更加貼近基層客戶,，及時(shí)反應(yīng)客戶需求，提供靈活,、快捷和貼心的服務(wù),。”
業(yè)內(nèi)人士指出：“當(dāng)你在市場(chǎng)上得到了一定的份額,，售后服務(wù)的重要性就超過了銷售,。因?yàn)槟愕匿N售是累計(jì)的，必須靠售后服務(wù)去保護(hù)自己的客戶群,，去維護(hù)這個(gè)客戶群,，去維護(hù)自己的名聲。因此,，發(fā)展到一定程度,，售后服務(wù)的重要性甚至高于銷售?！眎dxdy0003
