兌現(xiàn)
“醫(yī)生不用你的，前面的工作都白瞎”
朱宏剛?cè)胄袝r,，他也走了很多彎路,。漸漸地，他在“圈里人”的指點下,，明白了這里面的潛規(guī)則,。朱宏告訴記者，現(xiàn)在很多藥品和器械的名稱不同,，但實際上治療同一種疾病的藥品太多了,，最終誰賣得好，就看誰給的回扣多,。相對于藥品的一次性“住院費”,，高值醫(yī)用耗材倒沒有“住院費”，因為高值醫(yī)用耗材只有特定的醫(yī)院科室使用,，產(chǎn)品賣到醫(yī)院后數(shù)目明晰,，不會像藥品一樣，一個藥品可以在多個科室開處方,，而且數(shù)量龐大,。
朱宏打通了關(guān)卡，讓醫(yī)療器械進入了醫(yī)院,，但并不表示就能賣出去,。接下來，需要他去打通有處方權(quán)的醫(yī)生或是有處置權(quán)的護士長,?！爱a(chǎn)品進到醫(yī)院，該藥品的銷售情況和院長,、器械科就脫鉤了,，醫(yī)生不用這個產(chǎn)品，前面的工作全白費,?！?BR>
醫(yī)生對藥房購買了哪些新藥或者器械產(chǎn)品并不是十分清楚，這就需要醫(yī)藥代表朱宏的“提醒”,。
朱宏說,，醫(yī)藥代表必須經(jīng)常請醫(yī)生吃飯、喝茶、打牌,、唱歌,、旅游。只要把“感情”處好了,，即使回扣比別的產(chǎn)品略低些,，醫(yī)生也樂意開這種藥或是用這種器械產(chǎn)品。
“給提成大家都是心知肚明的事情,，藥品和醫(yī)療器械進醫(yī)院毫無疑問都要給回扣,，沒有回扣產(chǎn)品就沒法賣。這些費用誰去承擔,？只有轉(zhuǎn)嫁到患者的身上,，讓他們?nèi)ベI單?！?BR>
結(jié)算
“月底醫(yī)藥代表扎堆機房支付回扣”
每到月底,，也是朱宏最為忙碌的時候，他在醫(yī)院的計算機機房調(diào)出醫(yī)生的姓名,，同時找出該名醫(yī)生開出的藥方,，打印出每個醫(yī)生開藥的電腦清單，朱宏就會根據(jù)這個數(shù)據(jù)給醫(yī)生支付回扣,，這被業(yè)內(nèi)稱為“統(tǒng)方費”,。每當這時,，進進出出的不同廠家的藥代幾乎占領(lǐng)了整個機房,。
“除了給醫(yī)生的‘統(tǒng)方費’，還得給醫(yī)院計算機房的人點好處,，他們也可以說是鏈條中的一員,，只是拿到的好處和其他人相比可以忽略不計了?！敝旌暾f,，“統(tǒng)方費”都是私下給的，有的直接打到醫(yī)生的卡里,，也有的醫(yī)生喜歡收現(xiàn)金,，他們就直接把錢送到醫(yī)生的辦公室。
朱宏告訴記者,，一般開方記錄和有效銷售都有出入,，如果出入不太大的話，就按醫(yī)生的開方記錄給“臨床費”,。
每次結(jié)算時,，朱宏都要對他負責醫(yī)院的十幾個醫(yī)生支付費用，而一個醫(yī)生聯(lián)系的醫(yī)藥代表，少則三四人,、多則十人左右,。朱宏算了一筆賬，僅僅是開藥或是通過使用醫(yī)療器械得到的好處,，醫(yī)生就會從一名藥代那里得到少則一兩千,，多則上萬的提成。
在秘而不宣中,，藥品和醫(yī)療器械的銷售已經(jīng)成為一條高效運作的產(chǎn)業(yè)鏈,，在這條利益鏈上，生產(chǎn)商,、銷售公司,、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、臨床醫(yī)生每個環(huán)節(jié)都保持對利益的追求,，而朱宏就是將這條利益鏈完整串起來的人,，利益鏈的最末端就是依舊為看病貴而發(fā)愁的患者。
醫(yī)藥代表揭秘醫(yī)療器械的暴利鏈條
30元的紗布賣到300多
前不久結(jié)束的兩會中,，全國政協(xié)委員董協(xié)良在提案里揭露了醫(yī)療器械市場上存在的黑幕：“一個國產(chǎn)的心臟支架,，出廠價不過3000元，可到了醫(yī)院便成了2.7萬元,；一個進口的心臟支架,，到岸價不過6000元，到了醫(yī)院便成了3.8萬元,?！倍瓍f(xié)良說，9倍的心臟支架暴利已經(jīng)超過了販毒,。
從醫(yī)多年的董協(xié)良怒揭黑幕,，再次刺激著每個人的神經(jīng)。
一件醫(yī)療器械從出廠后直至被患者使用,，身價也翻了幾倍甚至十幾倍,。其中的巨額差價因何而來？這么大的差價又去了哪里,？
一位從事多年醫(yī)藥代表的業(yè)內(nèi)人士揭開了這條暴利的鏈條,。
說法
北大醫(yī)學(xué)院公共衛(wèi)生學(xué)院一位教授表示，出現(xiàn)這種局面的根源在于醫(yī)療體制問題,。
從本質(zhì)上說,，醫(yī)院應(yīng)該是非營利性的機構(gòu)，而不是追逐利益最大化的商業(yè)機構(gòu),。但是目前,，國家對于醫(yī)院投入不足,，從而導(dǎo)致醫(yī)院要自己養(yǎng)活自己。
另一方面,，醫(yī)生付出的辛苦沒有在工資上得到體現(xiàn),，醫(yī)生工作強度很大、風險很高,，但是實際工資卻不高,，導(dǎo)致醫(yī)生通過其他手段去得到利益，而最終的利益受到損害的就是患者,。
國家應(yīng)加大對醫(yī)院的投入,，出臺相關(guān)的法規(guī)或制度，讓醫(yī)院對藥品以及醫(yī)療器械的招標使用更透明,，監(jiān)督醫(yī)院中相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的權(quán)力,，如此才能解決藥品和器械因為中間利益的驅(qū)使，在大幅漲價后再被患者使用的局面,。
灰色地帶
“得接醫(yī)生孩子放學(xué)”
早上8點,，朱宏（化名）準時出現(xiàn)在一家三甲醫(yī)院的門前，他和熟識的醫(yī)生打著招呼,。下午3點半,，朱宏也準時走出醫(yī)院大門“下班”，靈活的上班時間讓他的很多朋友心生羨慕,。朱宏并沒有回家,，而是直奔一所小學(xué)，在門前等著學(xué)校放學(xué),，“我得接醫(yī)生孩子放學(xué)啊,，這也是我工作的一部分。不把醫(yī)生伺候好了,，他就不用我們家的產(chǎn)品,，不買產(chǎn)品我就不能完成工作量,，這樣我的工資就少得可憐,。”朱宏連珠炮似地說出一連串的連鎖反應(yīng),。
朱宏這種“規(guī)律”的工作時間,，已經(jīng)持續(xù)了三個月。
四年前,，朱宏畢業(yè)于一所醫(yī)科學(xué)校,，來到北京后，成了一名醫(yī)藥代表,。學(xué)了七年醫(yī)學(xué)的朱宏時常后悔自己的選擇,，“我現(xiàn)在也沒想明白,，我怎么就沒當醫(yī)生，而成了醫(yī)藥代表了呢,?！碑厴I(yè)前，朱宏常能聽到某些師哥師姐在“藥代”圈子里混得如何了得的故事,?！斑@可能也是我進入這行的理由，和他們相比,，現(xiàn)在市場競爭激烈,。他們那時候能吃到大魚大肉，我們現(xiàn)在能喝到粥就不錯了,?！?BR>
最初，朱宏是一家為國內(nèi)藥企做銷售的公司的醫(yī)藥代表,。一年前,，他從公司跳到了一家為醫(yī)療器械企業(yè)做銷售的公司，工作依舊是醫(yī)藥代表,?！八幤返膬r格控制得很厲害，這里面的利益空間也開始變得越來越低,，而醫(yī)療器械的價格目前還沒有被控制,，可操作的空間也比較大?！敝旌暾f,，一家醫(yī)院想進藥品是要進行公開的招標、定價的環(huán)節(jié),，而在醫(yī)療器械的采購中,，沒有公開的招標和定價?！斑@里面的學(xué)問可就大了,。這樣，用誰家的產(chǎn)品,，那就是管事的人一句話的事兒,。”
“作為醫(yī)藥代表,，我最重要的工作,，就是拿下說了算的領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)生?！敝旌暾f,，醫(yī)藥代表本來是負責咨詢答疑公司的產(chǎn)品的,，實際上卻不是這樣。如今的醫(yī)藥代表主要負責開發(fā)臨床業(yè)務(wù),，也就是盡量結(jié)交醫(yī)生,，讓醫(yī)生利用手中的處方權(quán)多開自己公司的藥品，然后負責給醫(yī)生分發(fā)“回扣”,。
“藥企與醫(yī)生間是什么樣的關(guān)系,？”朱宏把記者的話重復(fù)了一遍，沉思一會抬頭說,，“灰色的,。”
進院
“最主要的就是和他們談怎么提成”
每天早上,，朱宏都會出現(xiàn)在醫(yī)院門前,，只是他的身影不一定會出現(xiàn)在哪家醫(yī)院，“我們一般都有幾個醫(yī)院,，今天去甲醫(yī)院,，明天去乙醫(yī)院，后天去丙醫(yī)院,，大后天又回到了甲醫(yī)院,，就這么循環(huán)下去?！?BR>
一個月前,，公司下達了新產(chǎn)品的銷售任務(wù)。從那以后,，朱宏每天都要泡在醫(yī)院,，目的是讓公司的產(chǎn)品能在醫(yī)院被使用。經(jīng)過半個月的努力,，朱宏終于和器械負責人搭上了關(guān)系,，并且成功地找到了愿意幫他“提單”的醫(yī)生?！熬退闶歉愣酸t(yī)生和主管的人,，也得天天去，一是為了解決使用中的問題,，二就是為了和他們混個臉熟,，保持住這個關(guān)系,?！?BR>
朱宏慢慢地梳理起這根利益鏈條上的每一個環(huán)節(jié)，利益鏈條上包括生產(chǎn)廠商,、銷售商,、配送廠商,、醫(yī)院、醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo),、器械科負責人,、主治醫(yī)師或護士長等臨床使用者，通過這些環(huán)節(jié)后,，醫(yī)療器械才能到患者身上,。醫(yī)藥企業(yè)一般沒有資格直接向醫(yī)院賣藥，得通過醫(yī)藥銷售公司,。成規(guī)模的醫(yī)藥銷售公司通常會通過各種關(guān)系給醫(yī)院的院長先打招呼,，然后親自給院長和藥劑科主任“進貢”。規(guī)模小的醫(yī)藥公司還得通過其他環(huán)節(jié)打通關(guān)系,，花的錢會更多,。“這其中的每個環(huán)節(jié)都要通過錢來疏通,，也只有錢才能疏通得開,。”
朱宏說,，醫(yī)療器械不同于藥品,，藥品進入醫(yī)院需要一次性交費，醫(yī)院每進一種藥,，銷售商需要向醫(yī)院提供兩萬到三萬元的費用,，“這之后就只有大夫開藥之后才給提成，按照20%至25%的標準提成,。保健品和針劑成本低,，能給醫(yī)生30%的回扣，這也是醫(yī)生喜歡多讓患者輸液的原因之一,?！?BR>
“但是，一個新器械想‘住’進醫(yī)院,，就不是一次性付費那么簡單了,。”朱宏說,，必須的途徑是先打通醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)和器械科負責人,，說服他們讓醫(yī)療器械進入醫(yī)院。然后再對主治醫(yī)師和護士長進行公關(guān),，讓他們在日常的治療中用自家的產(chǎn)品,。“其實這些溝通,，一是讓他們了解產(chǎn)品的療效,，最主要的就是和他們談怎么提成的事情,。”
以一片出廠價為30元左右的手術(shù)止血紗布為例,，朱宏說,，在經(jīng)過整個利益鏈條后，止血紗布就變成300多元一片,，增長了300元左右,。朱宏說，300元中有近2/3被鏈條中的醫(yī)院以及醫(yī)院的工作人員占去,。剩下的1/3由中間的銷售公司及銷售人員和配送廠商拿去,。
朱宏向記者表示，在醫(yī)院的利益中,，主管領(lǐng)導(dǎo)會拿到提成的40%至50%,，負責器械引進的人員能拿到提成的30%至40%，主治醫(yī)師,、護士長能拿到10%至20%,，還有一部分成為醫(yī)院的利潤。
“醫(yī)療器械不同于藥品,，每次使用都要付提成,，不是一次性付完。好比說,，每用一片止血紗布,，銷售廠商就要給利益鏈條上的每個環(huán)節(jié)付費。這就是為什么很多醫(yī)院的器械都變成了一次性的產(chǎn)品,，因為不停地使用才能換來高額的提成,。idxdy0003
