兌現(xiàn)
“醫(yī)生不用你的,，前面的工作都白瞎”
朱宏剛?cè)胄袝r(shí)，他也走了很多彎路,。漸漸地,，他在“圈里人”的指點(diǎn)下，明白了這里面的潛規(guī)則,。朱宏告訴記者,，現(xiàn)在很多藥品和器械的名稱不同，但實(shí)際上治療同一種疾病的藥品太多了,，最終誰(shuí)賣得好,，就看誰(shuí)給的回扣多。相對(duì)于藥品的一次性“住院費(fèi)”,，高值醫(yī)用耗材倒沒(méi)有“住院費(fèi)”,，因?yàn)楦咧滇t(yī)用耗材只有特定的醫(yī)院科室使用，產(chǎn)品賣到醫(yī)院后數(shù)目明晰,，不會(huì)像藥品一樣,，一個(gè)藥品可以在多個(gè)科室開(kāi)處方，而且數(shù)量龐大,。
朱宏打通了關(guān)卡，讓醫(yī)療器械進(jìn)入了醫(yī)院,，但并不表示就能賣出去,。接下來(lái)，需要他去打通有處方權(quán)的醫(yī)生或是有處置權(quán)的護(hù)士長(zhǎng),?！爱a(chǎn)品進(jìn)到醫(yī)院，該藥品的銷售情況和院長(zhǎng),、器械科就脫鉤了,，醫(yī)生不用這個(gè)產(chǎn)品，前面的工作全白費(fèi),?！?BR>
醫(yī)生對(duì)藥房購(gòu)買了哪些新藥或者器械產(chǎn)品并不是十分清楚，這就需要醫(yī)藥代表朱宏的“提醒”。
朱宏說(shuō),，醫(yī)藥代表必須經(jīng)常請(qǐng)醫(yī)生吃飯,、喝茶、打牌,、唱歌,、旅游。只要把“感情”處好了,，即使回扣比別的產(chǎn)品略低些,，醫(yī)生也樂(lè)意開(kāi)這種藥或是用這種器械產(chǎn)品。
“給提成大家都是心知肚明的事情,，藥品和醫(yī)療器械進(jìn)醫(yī)院毫無(wú)疑問(wèn)都要給回扣,，沒(méi)有回扣產(chǎn)品就沒(méi)法賣。這些費(fèi)用誰(shuí)去承擔(dān),？只有轉(zhuǎn)嫁到患者的身上,，讓他們?nèi)ベI單?！?BR>
結(jié)算
“月底醫(yī)藥代表扎堆機(jī)房支付回扣”
每到月底,，也是朱宏最為忙碌的時(shí)候，他在醫(yī)院的計(jì)算機(jī)機(jī)房調(diào)出醫(yī)生的姓名,，同時(shí)找出該名醫(yī)生開(kāi)出的藥方,，打印出每個(gè)醫(yī)生開(kāi)藥的電腦清單，朱宏就會(huì)根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)給醫(yī)生支付回扣,，這被業(yè)內(nèi)稱為“統(tǒng)方費(fèi)”,。每當(dāng)這時(shí)，進(jìn)進(jìn)出出的不同廠家的藥代幾乎占領(lǐng)了整個(gè)機(jī)房,。
“除了給醫(yī)生的‘統(tǒng)方費(fèi)’,，還得給醫(yī)院計(jì)算機(jī)房的人點(diǎn)好處，他們也可以說(shuō)是鏈條中的一員,，只是拿到的好處和其他人相比可以忽略不計(jì)了,。”朱宏說(shuō),，“統(tǒng)方費(fèi)”都是私下給的,，有的直接打到醫(yī)生的卡里，也有的醫(yī)生喜歡收現(xiàn)金,，他們就直接把錢送到醫(yī)生的辦公室,。
朱宏告訴記者，一般開(kāi)方記錄和有效銷售都有出入,，如果出入不太大的話,，就按醫(yī)生的開(kāi)方記錄給“臨床費(fèi)”,。
每次結(jié)算時(shí)，朱宏都要對(duì)他負(fù)責(zé)醫(yī)院的十幾個(gè)醫(yī)生支付費(fèi)用,，而一個(gè)醫(yī)生聯(lián)系的醫(yī)藥代表,，少則三四人、多則十人左右,。朱宏算了一筆賬,，僅僅是開(kāi)藥或是通過(guò)使用醫(yī)療器械得到的好處，醫(yī)生就會(huì)從一名藥代那里得到少則一兩千,，多則上萬(wàn)的提成,。
在秘而不宣中，藥品和醫(yī)療器械的銷售已經(jīng)成為一條高效運(yùn)作的產(chǎn)業(yè)鏈,，在這條利益鏈上,，生產(chǎn)商、銷售公司,、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo),、臨床醫(yī)生每個(gè)環(huán)節(jié)都保持對(duì)利益的追求，而朱宏就是將這條利益鏈完整串起來(lái)的人,，利益鏈的最末端就是依舊為看病貴而發(fā)愁的患者,。
醫(yī)藥代表揭秘醫(yī)療器械的暴利鏈條
30元的紗布賣到300多
前不久結(jié)束的兩會(huì)中，全國(guó)政協(xié)委員董協(xié)良在提案里揭露了醫(yī)療器械市場(chǎng)上存在的黑幕：“一個(gè)國(guó)產(chǎn)的心臟支架,，出廠價(jià)不過(guò)3000元,，可到了醫(yī)院便成了2.7萬(wàn)元；一個(gè)進(jìn)口的心臟支架,，到岸價(jià)不過(guò)6000元,，到了醫(yī)院便成了3.8萬(wàn)元?！倍瓍f(xié)良說(shuō),，9倍的心臟支架暴利已經(jīng)超過(guò)了販毒。
從醫(yī)多年的董協(xié)良怒揭黑幕,，再次刺激著每個(gè)人的神經(jīng),。
一件醫(yī)療器械從出廠后直至被患者使用，身價(jià)也翻了幾倍甚至十幾倍,。其中的巨額差價(jià)因何而來(lái)？這么大的差價(jià)又去了哪里,？
一位從事多年醫(yī)藥代表的業(yè)內(nèi)人士揭開(kāi)了這條暴利的鏈條,。
說(shuō)法
北大醫(yī)學(xué)院公共衛(wèi)生學(xué)院一位教授表示，出現(xiàn)這種局面的根源在于醫(yī)療體制問(wèn)題,。
從本質(zhì)上說(shuō),，醫(yī)院應(yīng)該是非營(yíng)利性的機(jī)構(gòu),，而不是追逐利益最大化的商業(yè)機(jī)構(gòu)。但是目前,，國(guó)家對(duì)于醫(yī)院投入不足,，從而導(dǎo)致醫(yī)院要自己養(yǎng)活自己。
另一方面,，醫(yī)生付出的辛苦沒(méi)有在工資上得到體現(xiàn),，醫(yī)生工作強(qiáng)度很大、風(fēng)險(xiǎn)很高,，但是實(shí)際工資卻不高,，導(dǎo)致醫(yī)生通過(guò)其他手段去得到利益，而最終的利益受到損害的就是患者,。
國(guó)家應(yīng)加大對(duì)醫(yī)院的投入,，出臺(tái)相關(guān)的法規(guī)或制度，讓醫(yī)院對(duì)藥品以及醫(yī)療器械的招標(biāo)使用更透明,，監(jiān)督醫(yī)院中相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的權(quán)力,，如此才能解決藥品和器械因?yàn)橹虚g利益的驅(qū)使，在大幅漲價(jià)后再被患者使用的局面,。
灰色地帶
“得接醫(yī)生孩子放學(xué)”
早上8點(diǎn),，朱宏（化名）準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在一家三甲醫(yī)院的門前，他和熟識(shí)的醫(yī)生打著招呼,。下午3點(diǎn)半,，朱宏也準(zhǔn)時(shí)走出醫(yī)院大門“下班”，靈活的上班時(shí)間讓他的很多朋友心生羨慕,。朱宏并沒(méi)有回家,，而是直奔一所小學(xué)，在門前等著學(xué)校放學(xué),，“我得接醫(yī)生孩子放學(xué)啊,，這也是我工作的一部分。不把醫(yī)生伺候好了,，他就不用我們家的產(chǎn)品,，不買產(chǎn)品我就不能完成工作量，這樣我的工資就少得可憐,?！敝旌赀B珠炮似地說(shuō)出一連串的連鎖反應(yīng)。
朱宏這種“規(guī)律”的工作時(shí)間,，已經(jīng)持續(xù)了三個(gè)月,。
四年前，朱宏畢業(yè)于一所醫(yī)科學(xué)校,，來(lái)到北京后,，成了一名醫(yī)藥代表,。學(xué)了七年醫(yī)學(xué)的朱宏時(shí)常后悔自己的選擇，“我現(xiàn)在也沒(méi)想明白,，我怎么就沒(méi)當(dāng)醫(yī)生,，而成了醫(yī)藥代表了呢?！碑厴I(yè)前,，朱宏常能聽(tīng)到某些師哥師姐在“藥代”圈子里混得如何了得的故事?！斑@可能也是我進(jìn)入這行的理由,，和他們相比，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,。他們那時(shí)候能吃到大魚(yú)大肉,，我們現(xiàn)在能喝到粥就不錯(cuò)了?！?BR>
最初,，朱宏是一家為國(guó)內(nèi)藥企做銷售的公司的醫(yī)藥代表。一年前,，他從公司跳到了一家為醫(yī)療器械企業(yè)做銷售的公司,，工作依舊是醫(yī)藥代表?！八幤返膬r(jià)格控制得很厲害,，這里面的利益空間也開(kāi)始變得越來(lái)越低，而醫(yī)療器械的價(jià)格目前還沒(méi)有被控制,，可操作的空間也比較大,。”朱宏說(shuō),，一家醫(yī)院想進(jìn)藥品是要進(jìn)行公開(kāi)的招標(biāo),、定價(jià)的環(huán)節(jié)，而在醫(yī)療器械的采購(gòu)中,，沒(méi)有公開(kāi)的招標(biāo)和定價(jià),。“這里面的學(xué)問(wèn)可就大了,。這樣,，用誰(shuí)家的產(chǎn)品，那就是管事的人一句話的事兒,?！?BR>
“作為醫(yī)藥代表，我最重要的工作,，就是拿下說(shuō)了算的領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)生,。”朱宏說(shuō),，醫(yī)藥代表本來(lái)是負(fù)責(zé)咨詢答疑公司的產(chǎn)品的,，實(shí)際上卻不是這樣。如今的醫(yī)藥代表主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)臨床業(yè)務(wù),，也就是盡量結(jié)交醫(yī)生,，讓醫(yī)生利用手中的處方權(quán)多開(kāi)自己公司的藥品，然后負(fù)責(zé)給醫(yī)生分發(fā)“回扣”,。
“藥企與醫(yī)生間是什么樣的關(guān)系,？”朱宏把記者的話重復(fù)了一遍，沉思一會(huì)抬頭說(shuō),，“灰色的,。”
進(jìn)院
“最主要的就是和他們談怎么提成”
每天早上,，朱宏都會(huì)出現(xiàn)在醫(yī)院門前,，只是他的身影不一定會(huì)出現(xiàn)在哪家醫(yī)院，“我們一般都有幾個(gè)醫(yī)院,，今天去甲醫(yī)院,，明天去乙醫(yī)院，后天去丙醫(yī)院,，大后天又回到了甲醫(yī)院,，就這么循環(huán)下去?！?BR>
一個(gè)月前,，公司下達(dá)了新產(chǎn)品的銷售任務(wù)。從那以后,，朱宏每天都要泡在醫(yī)院,，目的是讓公司的產(chǎn)品能在醫(yī)院被使用。經(jīng)過(guò)半個(gè)月的努力,，朱宏終于和器械負(fù)責(zé)人搭上了關(guān)系,，并且成功地找到了愿意幫他“提單”的醫(yī)生?！熬退闶歉愣酸t(yī)生和主管的人,，也得天天去，一是為了解決使用中的問(wèn)題,，二就是為了和他們混個(gè)臉熟,，保持住這個(gè)關(guān)系?！?BR>
朱宏慢慢地梳理起這根利益鏈條上的每一個(gè)環(huán)節(jié),，利益鏈條上包括生產(chǎn)廠商,、銷售商、配送廠商,、醫(yī)院,、醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)、器械科負(fù)責(zé)人,、主治醫(yī)師或護(hù)士長(zhǎng)等臨床使用者,，通過(guò)這些環(huán)節(jié)后，醫(yī)療器械才能到患者身上,。醫(yī)藥企業(yè)一般沒(méi)有資格直接向醫(yī)院賣藥,，得通過(guò)醫(yī)藥銷售公司。成規(guī)模的醫(yī)藥銷售公司通常會(huì)通過(guò)各種關(guān)系給醫(yī)院的院長(zhǎng)先打招呼,，然后親自給院長(zhǎng)和藥劑科主任“進(jìn)貢”,。規(guī)模小的醫(yī)藥公司還得通過(guò)其他環(huán)節(jié)打通關(guān)系，花的錢會(huì)更多,?！斑@其中的每個(gè)環(huán)節(jié)都要通過(guò)錢來(lái)疏通，也只有錢才能疏通得開(kāi),?！?BR>
朱宏說(shuō)，醫(yī)療器械不同于藥品,，藥品進(jìn)入醫(yī)院需要一次性交費(fèi),，醫(yī)院每進(jìn)一種藥，銷售商需要向醫(yī)院提供兩萬(wàn)到三萬(wàn)元的費(fèi)用,，“這之后就只有大夫開(kāi)藥之后才給提成,，按照20%至25%的標(biāo)準(zhǔn)提成。保健品和針劑成本低,，能給醫(yī)生30%的回扣,，這也是醫(yī)生喜歡多讓患者輸液的原因之一?！?BR>
“但是,，一個(gè)新器械想‘住’進(jìn)醫(yī)院，就不是一次性付費(fèi)那么簡(jiǎn)單了,?！敝旌暾f(shuō)，必須的途徑是先打通醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)和器械科負(fù)責(zé)人,，說(shuō)服他們讓醫(yī)療器械進(jìn)入醫(yī)院,。然后再對(duì)主治醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)進(jìn)行公關(guān)，讓他們?cè)谌粘５闹委熤杏米约业漠a(chǎn)品?！捌鋵?shí)這些溝通,，一是讓他們了解產(chǎn)品的療效，最主要的就是和他們談怎么提成的事情,?！?BR>
以一片出廠價(jià)為30元左右的手術(shù)止血紗布為例，朱宏說(shuō),，在經(jīng)過(guò)整個(gè)利益鏈條后，止血紗布就變成300多元一片,，增長(zhǎng)了300元左右,。朱宏說(shuō)，300元中有近2/3被鏈條中的醫(yī)院以及醫(yī)院的工作人員占去,。剩下的1/3由中間的銷售公司及銷售人員和配送廠商拿去,。
朱宏向記者表示，在醫(yī)院的利益中,，主管領(lǐng)導(dǎo)會(huì)拿到提成的40%至50%,，負(fù)責(zé)器械引進(jìn)的人員能拿到提成的30%至40%，主治醫(yī)師,、護(hù)士長(zhǎng)能拿到10%至20%,，還有一部分成為醫(yī)院的利潤(rùn)。
“醫(yī)療器械不同于藥品,，每次使用都要付提成,，不是一次性付完。好比說(shuō),，每用一片止血紗布,，銷售廠商就要給利益鏈條上的每個(gè)環(huán)節(jié)付費(fèi)。這就是為什么很多醫(yī)院的器械都變成了一次性的產(chǎn)品,，因?yàn)椴煌５厥褂貌拍軗Q來(lái)高額的提成,。idxdy0003
