當(dāng)前醫(yī)療器械招商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，如何把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)尤為關(guān)鍵,?！爸鲗?dǎo)性經(jīng)營(yíng)策略”就是在醫(yī)療器械招商企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,，通過(guò)合理規(guī)劃,、重點(diǎn)布局在產(chǎn)品、媒體,、區(qū)域,、經(jīng)銷商等方面,，通過(guò)制定有針對(duì)性和扶持性的政策，而達(dá)到產(chǎn)品推廣有重點(diǎn),、媒體投放效用最大,、主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)行良好,，從而集中人力,、物力、財(cái)力等優(yōu)勢(shì)來(lái)重點(diǎn)市場(chǎng)操作達(dá)到醫(yī)療器械招商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的最佳收益,。與此同時(shí),，通過(guò)這種有重點(diǎn)、有方向的“主導(dǎo)性經(jīng)營(yíng)策略”,，建立有效的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式,，帶動(dòng)其他產(chǎn)品和市場(chǎng)的快速提升，從而形成醫(yī)療器械招商市場(chǎng)操作的良性循環(huán),。
然而,，目前大多數(shù)醫(yī)療器械招商企業(yè)在產(chǎn)品推廣時(shí)都普遍存在著眉毛胡子一把抓：企業(yè)代理的產(chǎn)品都想做，每個(gè)產(chǎn)品的宣傳投入大體相當(dāng)這么一種情況。這樣的結(jié)果就直接導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展均勻,，沒(méi)有特殊的優(yōu)勢(shì)品種引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展,。最后的必然結(jié)果是沒(méi)有了明星品種的引導(dǎo)作用，醫(yī)療器械招商企業(yè)的整體銷售也談不上突破,。
對(duì)于醫(yī)療器械招商企業(yè)而言,，傳統(tǒng)的電話招商早已不符合目前的醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)情況。市場(chǎng)的復(fù)雜變化要求招商企業(yè)必須要熟知各個(gè)區(qū)域,、每個(gè)終端的不同情況,，從而可以有效的監(jiān)控自己品種在各自區(qū)域和渠道的經(jīng)營(yíng)情況，建立一整套對(duì)于終端的研究報(bào)告,。醫(yī)療器械招商網(wǎng)指出從而,，可以幫助企業(yè)為代理商的經(jīng)營(yíng)提供必要的指導(dǎo)性思路。這種變化,，首選要求醫(yī)療器械招商企業(yè)從“坐商”向“行商”方向發(fā)展,。通過(guò)電話營(yíng)銷與市場(chǎng)招商相結(jié)合的手段，醫(yī)療器械招商人員下到市場(chǎng)一線去了解各個(gè)終端的情況,，接觸客戶,、接觸渠道、接觸市場(chǎng),，提高認(rèn)識(shí),。這種一手信息的掌握，不僅可以讓醫(yī)療器械招商企業(yè)可以更加深刻的了解市場(chǎng),，還有利于與客戶的更深層次合作,。

而近年來(lái)醫(yī)療器械招商企業(yè)在終端方面的有益嘗試，也值得關(guān)注和學(xué)習(xí),。一些先知先覺(jué)的招商企業(yè),，已經(jīng)不滿足單純依靠代理商來(lái)做終端。而是采取各種模式,，通過(guò)在一些試點(diǎn)市場(chǎng)自建隊(duì)伍,、自營(yíng)終端，也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī),。醫(yī)療器械招商代理網(wǎng)解析當(dāng)然這其中要注意一些問(wèn)題：對(duì)要自營(yíng)的終端市場(chǎng),，不能有客戶操作，免得產(chǎn)生一些不必要的糾紛,，影響客情關(guān)系和現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)秩序,；在終端操作的區(qū)域選擇上，最好選擇醫(yī)療器械招商企業(yè)所在省,、市所在地區(qū),，便于醫(yī)療器械招商企業(yè)有效利用各種資源實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化,；同時(shí)，在要實(shí)施終端開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品選擇上,，更要精益求精,。最好是以臨床新藥為主，通過(guò)招投標(biāo)掛網(wǎng)的措施的實(shí)施,，獲得進(jìn)入臨床的資格,，再輔之以學(xué)術(shù)推廣等有效操作手段，更能將產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)的淋漓盡致,。
當(dāng)醫(yī)療器械大環(huán)境的發(fā)展從一家獨(dú)大的藥品緊缺時(shí)代到群雄紛爭(zhēng)藥品空前豐富時(shí)代,，也注定了所從事這個(gè)行業(yè)的醫(yī)療器械招商企業(yè)要為此付出更多的努力才能獲得成功。正是在這樣一個(gè)情況下,，依據(jù)專業(yè)運(yùn)營(yíng)為基礎(chǔ)的差異化營(yíng)銷勢(shì)在必行,。藥品招商表示具體到醫(yī)療器械招商而言來(lái)說(shuō)，走專業(yè)化道理需要大手筆的整合和實(shí)施,。它不僅僅是宣傳的專業(yè)化,、人員的專業(yè)化，還包括立足于終端研究的產(chǎn)品研發(fā),、經(jīng)營(yíng)推廣等方面的專業(yè)化,。當(dāng)然，無(wú)論是哪個(gè)方面,，都是立足于對(duì)渠道的精心研究,，這種專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路必須要與渠道的特性想匹配。