盡管醫(yī)療器械招商的時(shí)間很寶貴，恨不得招商工作現(xiàn)在立刻就要開(kāi)始啟動(dòng),，但是,，在決定動(dòng)手之前，盡量時(shí)間緊張壓力重,，但還是要多想想,，把規(guī)劃這工作做的全面點(diǎn)，雖然規(guī)劃不能幫助我們解決實(shí)際問(wèn)題,，但是,，想比不想好，多想點(diǎn)比少想點(diǎn)好,，哪怕前面想了很多,，在實(shí)際的運(yùn)行工作一直也沒(méi)出現(xiàn),，這沒(méi)什么，怕的是前期沒(méi)想清楚,，在實(shí)際運(yùn)行的時(shí)候出現(xiàn)了。
此外,，別指望你的運(yùn)氣有多好,，撞大運(yùn)，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,。也別邊想邊做,，所謂的老板靈光乍現(xiàn)，立即拍板,，迅速抓住機(jī)會(huì)做起來(lái)的成功案例,，更多是只能當(dāng)故事聽(tīng)。有人認(rèn)為,，現(xiàn)在這年月,，要緊的是把手頭的錢看住了，想再多賺點(diǎn)難,，可手一松這撒出去可快了,，不賺錢死不了人，虧錢會(huì)死人的,。那么,，這個(gè)招商規(guī)劃里要包括那些內(nèi)容，理論上來(lái)說(shuō),，這個(gè)規(guī)劃可能是無(wú)限大的,，但是必須幾點(diǎn)招商工作內(nèi)容：
首先是招商的時(shí)間和區(qū)域，確定時(shí)間和空間的問(wèn)題,，既是整個(gè)招商工作大概可分為幾個(gè)階段,，什么時(shí)間開(kāi)始啟動(dòng)第一階段的招商工作，大概到到什么時(shí)候,，基本實(shí)現(xiàn)醫(yī)療器械招商目標(biāo),，進(jìn)步補(bǔ)充招商的階段。一般來(lái)說(shuō),，招商工作的廠家內(nèi)部籌備期至少要三個(gè)月,，正式開(kāi)始與經(jīng)銷商接觸到形成正式合作關(guān)系，這中間又大概需要3-6個(gè)月的時(shí)間,。
此外,，就是究竟招哪些地方的經(jīng)銷商，畢竟廠家的人力物力和線上力量覆蓋率有限,，全國(guó)散開(kāi)了做,，以后必然是問(wèn)題一大堆,，既然要招商，就要確保人家經(jīng)銷商啟動(dòng)之后,，你廠家得有能照顧這塊市場(chǎng),，有些廠家老板到現(xiàn)在還有這么一種看法，先確保重點(diǎn)區(qū)域的招商和啟動(dòng)工作,，至于其他未列入招商計(jì)劃的城市,，有經(jīng)銷商找來(lái)做也可以，反正你就自己做吧,，我廠家現(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)功夫來(lái)照顧你,，也就是自生自滅?？蓜e小看這個(gè)隨意的想法,，這會(huì)導(dǎo)致后期市場(chǎng)問(wèn)題一大堆，甚至某些偏遠(yuǎn)市場(chǎng)出的問(wèn)題,，會(huì)影響到廠家的根據(jù)地市場(chǎng),。
醫(yī)療器械招商工作其次要考慮的是找什么樣的經(jīng)銷商，由于行業(yè),，規(guī)模,，性質(zhì)，名聲,，團(tuán)隊(duì),，資金實(shí)力，覆蓋區(qū)域,，當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品等等指標(biāo),，是廠家在確定招商對(duì)象的常見(jiàn)選擇因素，當(dāng)然了,，這些指標(biāo)列出來(lái)非常容易,，可現(xiàn)實(shí)問(wèn)題時(shí)，按照這些標(biāo)準(zhǔn)去開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商,，怕是一天吃到晚的閉門羹,，畢竟，現(xiàn)在是廠家多品牌多產(chǎn)品多,，人家經(jīng)銷商根本就不缺產(chǎn)品,，又不是在急等著廠家的招商。也就是說(shuō),，現(xiàn)在是經(jīng)銷商選廠家,，而不是廠家選經(jīng)銷商。
具體開(kāi)發(fā)什么樣的經(jīng)銷商，在這個(gè)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)確定的問(wèn)題上,，有部分標(biāo)準(zhǔn)是可以提前確定的,，例如，該經(jīng)銷商的所在行業(yè),，基本的渠道結(jié)構(gòu),，目前在經(jīng)銷那些產(chǎn)品，以及該醫(yī)療器械經(jīng)銷商的行業(yè)背景等等,，是可以列出標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)的,，至于經(jīng)銷商的規(guī)模實(shí)力，性質(zhì),，團(tuán)隊(duì)和配送服務(wù)能力,，即便列出來(lái)標(biāo)準(zhǔn)也是無(wú)用,。
再有就是,，與經(jīng)銷商的結(jié)合點(diǎn)設(shè)計(jì)。所謂結(jié)合點(diǎn),，就是在醫(yī)療器械招商過(guò)程中,，如何來(lái)打動(dòng)一個(gè)經(jīng)銷商，愿意和廠家合作,，既然要打動(dòng)對(duì)方,，就必須說(shuō)清楚自己的價(jià)值，而價(jià)值是由需求決定的,，摸清經(jīng)銷商的需求,，才能明確廠家的價(jià)值，才能推動(dòng)招商和合作的進(jìn)行,。
那么在這個(gè)問(wèn)題上,，絕大多數(shù)廠家所拿出來(lái)就這么三把刀：產(chǎn)品好，支持大,，利潤(rùn)高,。按說(shuō)也沒(méi)錯(cuò)，只不過(guò),，大家都在這么說(shuō),，同質(zhì)化的手段自然沒(méi)什么效果。再說(shuō)了,，這三點(diǎn)也很難說(shuō)服醫(yī)療器械經(jīng)銷商,，現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)也都差不到那里去，所謂的支持都是羊毛出在羊身上,，而利潤(rùn)高更是理論上的,，沒(méi)有量作為支撐，再高的利潤(rùn)都是空話,。
前面說(shuō)了,，需求決定價(jià)值,，那么，請(qǐng)問(wèn)各位廠家的銷售精英們,，當(dāng)前的經(jīng)銷商老板需要什么,？當(dāng)然了，需求是多元的,，在經(jīng)銷商諸多的需求當(dāng)中,，又有那些是廠家可以提供和滿足的，在經(jīng)銷商老板多元化需求和廠家合作之間的結(jié)合點(diǎn),，就叫結(jié)合點(diǎn),。
比如說(shuō)，有的醫(yī)療器械經(jīng)銷商需要開(kāi)發(fā)新渠道,，有的經(jīng)銷商需要鍛煉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，有的經(jīng)銷商需要節(jié)約公司經(jīng)營(yíng)成本，有的經(jīng)銷商需要強(qiáng)化公司的安全感,，有的經(jīng)銷商需要提升自身的公司品牌,。總而言之,，僅僅是產(chǎn)品本身,，對(duì)經(jīng)銷商的需求滿足程度是有限的，這就需要廠家在研究經(jīng)銷商需求上多下點(diǎn)功夫,，看看在產(chǎn)品之外,，廠家還能在什么方面滿足經(jīng)銷商的需求，到最后,，這產(chǎn)品可能只是醫(yī)療器械招商廠商合作的一個(gè)載體而已,。