盡管醫(yī)療器械招商的時間很寶貴,，恨不得招商工作現(xiàn)在立刻就要開始啟動，但是,，在決定動手之前,，盡量時間緊張壓力重,，但還是要多想想，把規(guī)劃這工作做的全面點(diǎn),，雖然規(guī)劃不能幫助我們解決實際問題,，但是，想比不想好,，多想點(diǎn)比少想點(diǎn)好,，哪怕前面想了很多，在實際的運(yùn)行工作一直也沒出現(xiàn),，這沒什么,，怕的是前期沒想清楚，在實際運(yùn)行的時候出現(xiàn)了,。
此外,，別指望你的運(yùn)氣有多好，撞大運(yùn),，因為那個時代已經(jīng)過去了,。也別邊想邊做，所謂的老板靈光乍現(xiàn),，立即拍板,，迅速抓住機(jī)會做起來的成功案例，更多是只能當(dāng)故事聽,。有人認(rèn)為,，現(xiàn)在這年月，要緊的是把手頭的錢看住了,，想再多賺點(diǎn)難,，可手一松這撒出去可快了，不賺錢死不了人,，虧錢會死人的,。那么，這個招商規(guī)劃里要包括那些內(nèi)容,，理論上來說,，這個規(guī)劃可能是無限大的，但是必須幾點(diǎn)招商工作內(nèi)容：
首先是招商的時間和區(qū)域,，確定時間和空間的問題,，既是整個招商工作大概可分為幾個階段，什么時間開始啟動第一階段的招商工作,，大概到到什么時候，基本實現(xiàn)醫(yī)療器械招商目標(biāo),，進(jìn)步補(bǔ)充招商的階段,。一般來說,，招商工作的廠家內(nèi)部籌備期至少要三個月，正式開始與經(jīng)銷商接觸到形成正式合作關(guān)系,，這中間又大概需要3-6個月的時間,。
此外，就是究竟招哪些地方的經(jīng)銷商,，畢竟廠家的人力物力和線上力量覆蓋率有限,，全國散開了做，以后必然是問題一大堆,，既然要招商,，就要確保人家經(jīng)銷商啟動之后，你廠家得有能照顧這塊市場,，有些廠家老板到現(xiàn)在還有這么一種看法,，先確保重點(diǎn)區(qū)域的招商和啟動工作，至于其他未列入招商計劃的城市,，有經(jīng)銷商找來做也可以,，反正你就自己做吧，我廠家現(xiàn)在暫時沒功夫來照顧你,，也就是自生自滅,。可別小看這個隨意的想法,，這會導(dǎo)致后期市場問題一大堆,，甚至某些偏遠(yuǎn)市場出的問題，會影響到廠家的根據(jù)地市場,。
醫(yī)療器械招商工作其次要考慮的是找什么樣的經(jīng)銷商,，由于行業(yè)，規(guī)模,，性質(zhì),，名聲，團(tuán)隊,，資金實力,，覆蓋區(qū)域，當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品等等指標(biāo),，是廠家在確定招商對象的常見選擇因素,，當(dāng)然了，這些指標(biāo)列出來非常容易,，可現(xiàn)實問題時,，按照這些標(biāo)準(zhǔn)去開發(fā)經(jīng)銷商，怕是一天吃到晚的閉門羹,，畢竟,，現(xiàn)在是廠家多品牌多產(chǎn)品多,，人家經(jīng)銷商根本就不缺產(chǎn)品，又不是在急等著廠家的招商,。也就是說,，現(xiàn)在是經(jīng)銷商選廠家，而不是廠家選經(jīng)銷商,。
具體開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商,，在這個開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)確定的問題上，有部分標(biāo)準(zhǔn)是可以提前確定的,，例如,，該經(jīng)銷商的所在行業(yè)，基本的渠道結(jié)構(gòu),，目前在經(jīng)銷那些產(chǎn)品,，以及該醫(yī)療器械經(jīng)銷商的行業(yè)背景等等，是可以列出標(biāo)準(zhǔn)出來的,，至于經(jīng)銷商的規(guī)模實力,，性質(zhì)，團(tuán)隊和配送服務(wù)能力,，即便列出來標(biāo)準(zhǔn)也是無用,。
再有就是，與經(jīng)銷商的結(jié)合點(diǎn)設(shè)計,。所謂結(jié)合點(diǎn),，就是在醫(yī)療器械招商過程中，如何來打動一個經(jīng)銷商,，愿意和廠家合作,，既然要打動對方，就必須說清楚自己的價值,，而價值是由需求決定的,，摸清經(jīng)銷商的需求，才能明確廠家的價值,，才能推動招商和合作的進(jìn)行,。
那么在這個問題上，絕大多數(shù)廠家所拿出來就這么三把刀：產(chǎn)品好,，支持大,，利潤高。按說也沒錯,，只不過,，大家都在這么說，同質(zhì)化的手段自然沒什么效果。再說了,，這三點(diǎn)也很難說服醫(yī)療器械經(jīng)銷商,，現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)也都差不到那里去，所謂的支持都是羊毛出在羊身上,，而利潤高更是理論上的，沒有量作為支撐,，再高的利潤都是空話,。
前面說了，需求決定價值,，那么,，請問各位廠家的銷售精英們，當(dāng)前的經(jīng)銷商老板需要什么,？當(dāng)然了,，需求是多元的，在經(jīng)銷商諸多的需求當(dāng)中,，又有那些是廠家可以提供和滿足的,，在經(jīng)銷商老板多元化需求和廠家合作之間的結(jié)合點(diǎn)，就叫結(jié)合點(diǎn),。
比如說,，有的醫(yī)療器械經(jīng)銷商需要開發(fā)新渠道，有的經(jīng)銷商需要鍛煉業(yè)務(wù)團(tuán)隊,，有的經(jīng)銷商需要節(jié)約公司經(jīng)營成本,，有的經(jīng)銷商需要強(qiáng)化公司的安全感，有的經(jīng)銷商需要提升自身的公司品牌,?？偠灾瑑H僅是產(chǎn)品本身,，對經(jīng)銷商的需求滿足程度是有限的,，這就需要廠家在研究經(jīng)銷商需求上多下點(diǎn)功夫，看看在產(chǎn)品之外,，廠家還能在什么方面滿足經(jīng)銷商的需求,，到最后，這產(chǎn)品可能只是醫(yī)療器械招商廠商合作的一個載體而已,。
此外,，別指望你的運(yùn)氣有多好，撞大運(yùn),，因為那個時代已經(jīng)過去了,。也別邊想邊做，所謂的老板靈光乍現(xiàn),，立即拍板,，迅速抓住機(jī)會做起來的成功案例，更多是只能當(dāng)故事聽,。有人認(rèn)為,，現(xiàn)在這年月，要緊的是把手頭的錢看住了,，想再多賺點(diǎn)難,，可手一松這撒出去可快了，不賺錢死不了人,，虧錢會死人的,。那么，這個招商規(guī)劃里要包括那些內(nèi)容,，理論上來說,，這個規(guī)劃可能是無限大的，但是必須幾點(diǎn)招商工作內(nèi)容：
首先是招商的時間和區(qū)域,，確定時間和空間的問題,，既是整個招商工作大概可分為幾個階段，什么時間開始啟動第一階段的招商工作,，大概到到什么時候，基本實現(xiàn)醫(yī)療器械招商目標(biāo),，進(jìn)步補(bǔ)充招商的階段,。一般來說,，招商工作的廠家內(nèi)部籌備期至少要三個月，正式開始與經(jīng)銷商接觸到形成正式合作關(guān)系,，這中間又大概需要3-6個月的時間,。
此外，就是究竟招哪些地方的經(jīng)銷商,，畢竟廠家的人力物力和線上力量覆蓋率有限,，全國散開了做，以后必然是問題一大堆,，既然要招商,，就要確保人家經(jīng)銷商啟動之后，你廠家得有能照顧這塊市場,，有些廠家老板到現(xiàn)在還有這么一種看法,，先確保重點(diǎn)區(qū)域的招商和啟動工作，至于其他未列入招商計劃的城市,，有經(jīng)銷商找來做也可以,，反正你就自己做吧，我廠家現(xiàn)在暫時沒功夫來照顧你,，也就是自生自滅,。可別小看這個隨意的想法,，這會導(dǎo)致后期市場問題一大堆,，甚至某些偏遠(yuǎn)市場出的問題，會影響到廠家的根據(jù)地市場,。
醫(yī)療器械招商工作其次要考慮的是找什么樣的經(jīng)銷商,，由于行業(yè)，規(guī)模,，性質(zhì),，名聲，團(tuán)隊,，資金實力,，覆蓋區(qū)域，當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品等等指標(biāo),，是廠家在確定招商對象的常見選擇因素,，當(dāng)然了，這些指標(biāo)列出來非常容易,，可現(xiàn)實問題時,，按照這些標(biāo)準(zhǔn)去開發(fā)經(jīng)銷商，怕是一天吃到晚的閉門羹,，畢竟,，現(xiàn)在是廠家多品牌多產(chǎn)品多,，人家經(jīng)銷商根本就不缺產(chǎn)品，又不是在急等著廠家的招商,。也就是說,，現(xiàn)在是經(jīng)銷商選廠家，而不是廠家選經(jīng)銷商,。
具體開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商,，在這個開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)確定的問題上，有部分標(biāo)準(zhǔn)是可以提前確定的,，例如,，該經(jīng)銷商的所在行業(yè)，基本的渠道結(jié)構(gòu),，目前在經(jīng)銷那些產(chǎn)品,，以及該醫(yī)療器械經(jīng)銷商的行業(yè)背景等等，是可以列出標(biāo)準(zhǔn)出來的,，至于經(jīng)銷商的規(guī)模實力,，性質(zhì)，團(tuán)隊和配送服務(wù)能力,，即便列出來標(biāo)準(zhǔn)也是無用,。
再有就是，與經(jīng)銷商的結(jié)合點(diǎn)設(shè)計,。所謂結(jié)合點(diǎn),，就是在醫(yī)療器械招商過程中，如何來打動一個經(jīng)銷商,，愿意和廠家合作,，既然要打動對方，就必須說清楚自己的價值,，而價值是由需求決定的,，摸清經(jīng)銷商的需求，才能明確廠家的價值,，才能推動招商和合作的進(jìn)行,。
那么在這個問題上，絕大多數(shù)廠家所拿出來就這么三把刀：產(chǎn)品好,，支持大,，利潤高。按說也沒錯,，只不過,，大家都在這么說，同質(zhì)化的手段自然沒什么效果。再說了,，這三點(diǎn)也很難說服醫(yī)療器械經(jīng)銷商,，現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)也都差不到那里去，所謂的支持都是羊毛出在羊身上,，而利潤高更是理論上的，沒有量作為支撐,，再高的利潤都是空話,。
前面說了，需求決定價值,，那么,，請問各位廠家的銷售精英們，當(dāng)前的經(jīng)銷商老板需要什么,？當(dāng)然了,，需求是多元的，在經(jīng)銷商諸多的需求當(dāng)中,，又有那些是廠家可以提供和滿足的,，在經(jīng)銷商老板多元化需求和廠家合作之間的結(jié)合點(diǎn)，就叫結(jié)合點(diǎn),。
比如說,，有的醫(yī)療器械經(jīng)銷商需要開發(fā)新渠道，有的經(jīng)銷商需要鍛煉業(yè)務(wù)團(tuán)隊,，有的經(jīng)銷商需要節(jié)約公司經(jīng)營成本,，有的經(jīng)銷商需要強(qiáng)化公司的安全感，有的經(jīng)銷商需要提升自身的公司品牌,?？偠灾瑑H僅是產(chǎn)品本身,，對經(jīng)銷商的需求滿足程度是有限的,，這就需要廠家在研究經(jīng)銷商需求上多下點(diǎn)功夫，看看在產(chǎn)品之外,，廠家還能在什么方面滿足經(jīng)銷商的需求,，到最后，這產(chǎn)品可能只是醫(yī)療器械招商廠商合作的一個載體而已,。
