醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)在過去十年發(fā)展迅猛，近兩年成果喜人,，面對這一巨大市場蛋糕的誘惑，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)無不絞盡腦汁,，那么怎樣才能讓企業(yè)在搶占了市場先機后又能長久掙錢呢,？
一、重視人脈的積累,。有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理,，卻充分表明：當顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵,。從另一方面講,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的服務(wù),，你就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵,。有時,，醫(yī)療器械銷售交易的談判可有延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久,，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意,。大部分公司都有契約義務(wù)，在舊合同期滿前沒有購買權(quán),。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶，他不但經(jīng)過了很長的時間,，還付出了艱苦的努力,，一次又一次地前往拜訪，并不時給予一些比如產(chǎn)品維護的建議,。
二,、八面玲瓏不可缺。醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而各異,，這取決于單位的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點,。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給相關(guān)部門,。如果采購的東西超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。醫(yī)療器械銷售員往往需要拜訪許許多多的人,，并考慮這些人所扮演的角色,，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意,。
 三,、完善服務(wù)是關(guān)鍵。任何一個產(chǎn)品要想經(jīng)受住市場的考驗,，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量固然重要,，可良好的售后服務(wù)也是保持產(chǎn)品旺盛生命力的重要因素。服務(wù)已成為當前商家競爭的一大手段,。有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施,，是個非常重要的問題，對醫(yī)療器械來說尤其如此,?？梢院敛豢鋸埖恼f，在許多情況下,，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因,。如果購買了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈,，失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修--這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。
 
有時，買主為了獲得維修工作的及時進行,，他們寧愿多出點錢也無所謂,，甚 至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說，拿到定單只是銷售的開始,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當切切實實地做好善后的每一項工作,，尤其是大客戶，要特別認真,，決不能因小而失大,。