normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>銷售工作的一個(gè)重點(diǎn)就是老客戶的維護(hù)和新客戶的開發(fā)。一個(gè)準(zhǔn)備充分且人性化的拜訪成功銷售的第一步,。是客戶達(dá)到心理的滿足,，建立信任，達(dá)成長遠(yuǎn)的目標(biāo)共識,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>了解客戶的需求,，找準(zhǔn)重點(diǎn)進(jìn)行交流
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>初次拜訪的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員對客戶的心理要求也沒有十分了解,，就開始大吹大擂的高談闊論自己產(chǎn)品的賣點(diǎn),，自己對客戶的要求等等，其實(shí)很多時(shí)候,，可能你自己認(rèn)為出彩的賣點(diǎn),，客戶不關(guān)心，客戶關(guān)心的恰恰你忽略了,。這樣背道而馳不人性化的談判,，沒最后也不會有好的拜訪效果，會讓彼此都失去興趣去詳談下一步的事宜,。有的對客戶的要求和異議沒有給予正確的解答,，就開始強(qiáng)調(diào)自己的要求和布局，可想而知,，就想一個(gè)人在講單口相聲一樣,，把對方撂在一邊，對方的起碼尊重都沒有得到滿足,，談何談判效果呢,？所以對于正式談判的時(shí)候需要的是充分了解客戶的需求，將需求的重點(diǎn)給予分類,，盡量權(quán)衡自己的底線,，去滿足可以滿足客戶的正當(dāng)需求，對與滿足不了的,，客戶十分顧慮的問題,，給予一定的解釋,，而不是可以避開客戶關(guān)注的異議而先糊弄，因?yàn)槟菢拥膯栴}是繞不開的,，是必須要解決的問題。也是對客戶的尊重,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>真摯的情感流露:感恩的微笑或眼神
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>很多公司會寫出標(biāo)語“你今天微笑了嗎,？，正是我們所提到的溝通的前提,。很多業(yè)務(wù)人員在做終端拜訪的時(shí)候,，時(shí)常會微笑的溝通，但是往往很多的表情很假,，甚至有的讓人反感,，不真實(shí)，也起不到溝通的效果,。原因是業(yè)務(wù)人員對溝通沒信心和抱著試試看的態(tài)度,，沒有積極的心態(tài)怎么會有真摯的情感呢。其實(shí)好的溝通應(yīng)該是從微笑和眼神開始的,，真摯的發(fā)自內(nèi)心的感情交流會拉近人與人之間的距離,。那么如何讓讓自己的表情更具人情化的情感呢。我認(rèn)為首先是感恩的心態(tài),，感覺能夠見到意向客戶,，能夠和終端進(jìn)行溝通是件很幸運(yùn)的事情，從這個(gè)角度出發(fā),，人的溝通時(shí)積極的,，正面的。而不是有些業(yè)務(wù)人員對與拜訪的懈怠,，失落,，應(yīng)付，自己對自己就不服責(zé)任,，怎么會有好的心態(tài)去溝通呢,？又怎么會談出好的結(jié)果？所以真摯的微笑和眼神通過好的心態(tài)會自然的流露,，會讓客戶有所感觸,。感覺到心理的快樂和滿足。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>有遠(yuǎn)大的發(fā)展共識,，有愿景的精神期盼
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>遠(yuǎn)大的發(fā)展共識這個(gè)說法看似很虛無空洞,，但是對與真心想合作，想做生意的客戶,，他們內(nèi)心都有這根重要的弦,。因?yàn)檫h(yuǎn)大的發(fā)展共識同樣是對客戶的一種負(fù)責(zé)任和自信的表現(xiàn)，有了遠(yuǎn)大的發(fā)展共識，大家才有可能在一起共同做事情,，將事情做好,，達(dá)到遠(yuǎn)大的發(fā)展共識。這樣的愿景哪怕短期不能夠?qū)崿F(xiàn),，但是有了共識,。愿景，做起事情就會更有方向和期待,！很多業(yè)務(wù)在與客戶溝通時(shí)候往往會自認(rèn)為自己很實(shí)在,，很了解客戶的心理。什么“商人以追求利益為己任”“無商不奸”“商人就是要賺錢”等等,，在與客戶溝通產(chǎn)品的時(shí)候也會夸大產(chǎn)品賺錢的功效,，不斷的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何賺錢。當(dāng)然這對于貪圖一時(shí)之利的“小客戶”來說很關(guān)注產(chǎn)品賺錢的問題,，但是對與稍有遠(yuǎn)見的客戶更關(guān)注的是“持續(xù)賺錢”“遞增賺錢”的問題,，其實(shí)都是賺錢但含義卻大相徑庭，前者是單純的賺取利潤,。后者除了賺取利潤,，或關(guān)注的是產(chǎn)品的生命力，發(fā)展前途,，與合作者長期合作的發(fā)展共識,，愿景的期盼等等。這樣的客戶,，需要你給他講的不僅僅是產(chǎn)品的差價(jià)如何讓賺錢的問題,，同時(shí)他還很關(guān)注你們公司的實(shí)力，產(chǎn)品的質(zhì)量,，產(chǎn)品的配方,，產(chǎn)品的前景，行業(yè)的前景,，營銷的思路,，市場操作的投入，合作的分工,，企業(yè)未來的發(fā)展,，短期的規(guī)劃等等更深入的問題，因?yàn)樗春眠@個(gè)產(chǎn)品但是他需要共識來堅(jiān)定他的思想,，同時(shí)也需要好的愿景讓他敢于共同奮斗,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 15.75pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 1.5>與客戶的溝通必須要了解客戶的心理，從滿足,、尊重,、快樂,、共識、發(fā)展的角度進(jìn)行正確的溝通,，讓溝通人性化,，更精準(zhǔn)。在一個(gè)愉快的氛圍下,，建立起信任,，達(dá)成共識，打開銷售的大門,。
