normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>銷(xiāo)售工作的一個(gè)重點(diǎn)就是老客戶(hù)的維護(hù)和新客戶(hù)的開(kāi)發(fā),。一個(gè)準(zhǔn)備充分且人性化的拜訪(fǎng)成功銷(xiāo)售的第一步。是客戶(hù)達(dá)到心理的滿(mǎn)足,，建立信任,，達(dá)成長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)共識(shí)。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>了解客戶(hù)的需求,，找準(zhǔn)重點(diǎn)進(jìn)行交流

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>初次拜訪(fǎng)的時(shí)候,，業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶(hù)的心理要求也沒(méi)有十分了解，就開(kāi)始大吹大擂的高談闊論自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),，自己對(duì)客戶(hù)的要求等等,，其實(shí)很多時(shí)候，可能你自己認(rèn)為出彩的賣(mài)點(diǎn),，客戶(hù)不關(guān)心,，客戶(hù)關(guān)心的恰恰你忽略了。這樣背道而馳不人性化的談判,，沒(méi)最后也不會(huì)有好的拜訪(fǎng)效果,，會(huì)讓彼此都失去興趣去詳談下一步的事宜,。有的對(duì)客戶(hù)的要求和異議沒(méi)有給予正確的解答，就開(kāi)始強(qiáng)調(diào)自己的要求和布局,，可想而知,，就想一個(gè)人在講單口相聲一樣，把對(duì)方撂在一邊,，對(duì)方的起碼尊重都沒(méi)有得到滿(mǎn)足,，談何談判效果呢？所以對(duì)于正式談判的時(shí)候需要的是充分了解客戶(hù)的需求,，將需求的重點(diǎn)給予分類(lèi),，盡量權(quán)衡自己的底線(xiàn)，去滿(mǎn)足可以滿(mǎn)足客戶(hù)的正當(dāng)需求,，對(duì)與滿(mǎn)足不了的,，客戶(hù)十分顧慮的問(wèn)題，給予一定的解釋?zhuān)皇强梢员荛_(kāi)客戶(hù)關(guān)注的異議而先糊弄,，因?yàn)槟菢拥膯?wèn)題是繞不開(kāi)的,，是必須要解決的問(wèn)題。也是對(duì)客戶(hù)的尊重,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>真摯的情感流露:感恩的微笑或眼神  

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>很多公司會(huì)寫(xiě)出標(biāo)語(yǔ)“你今天微笑了嗎,？，正是我們所提到的溝通的前提,。很多業(yè)務(wù)人員在做終端拜訪(fǎng)的時(shí)候,，時(shí)常會(huì)微笑的溝通，但是往往很多的表情很假,，甚至有的讓人反感,，不真實(shí)，也起不到溝通的效果,。原因是業(yè)務(wù)人員對(duì)溝通沒(méi)信心和抱著試試看的態(tài)度,，沒(méi)有積極的心態(tài)怎么會(huì)有真摯的情感呢。其實(shí)好的溝通應(yīng)該是從微笑和眼神開(kāi)始的,，真摯的發(fā)自?xún)?nèi)心的感情交流會(huì)拉近人與人之間的距離,。那么如何讓讓自己的表情更具人情化的情感呢。我認(rèn)為首先是感恩的心態(tài),，感覺(jué)能夠見(jiàn)到意向客戶(hù),，能夠和終端進(jìn)行溝通是件很幸運(yùn)的事情，從這個(gè)角度出發(fā),，人的溝通時(shí)積極的,，正面的。而不是有些業(yè)務(wù)人員對(duì)與拜訪(fǎng)的懈怠,，失落,，應(yīng)付,，自己對(duì)自己就不服責(zé)任，怎么會(huì)有好的心態(tài)去溝通呢,？又怎么會(huì)談出好的結(jié)果,？所以真摯的微笑和眼神通過(guò)好的心態(tài)會(huì)自然的流露，會(huì)讓客戶(hù)有所感觸,。感覺(jué)到心理的快樂(lè)和滿(mǎn)足,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>有遠(yuǎn)大的發(fā)展共識(shí)，有愿景的精神期盼

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>遠(yuǎn)大的發(fā)展共識(shí)這個(gè)說(shuō)法看似很虛無(wú)空洞,，但是對(duì)與真心想合作,，想做生意的客戶(hù)，他們內(nèi)心都有這根重要的弦,。因?yàn)檫h(yuǎn)大的發(fā)展共識(shí)同樣是對(duì)客戶(hù)的一種負(fù)責(zé)任和自信的表現(xiàn),，有了遠(yuǎn)大的發(fā)展共識(shí)，大家才有可能在一起共同做事情,，將事情做好,，達(dá)到遠(yuǎn)大的發(fā)展共識(shí)。這樣的愿景哪怕短期不能夠?qū)崿F(xiàn),，但是有了共識(shí)。愿景,，做起事情就會(huì)更有方向和期待,！很多業(yè)務(wù)在與客戶(hù)溝通時(shí)候往往會(huì)自認(rèn)為自己很實(shí)在，很了解客戶(hù)的心理,。什么“商人以追求利益為己任”“無(wú)商不奸”“商人就是要賺錢(qián)”等等,，在與客戶(hù)溝通產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)夸大產(chǎn)品賺錢(qián)的功效，不斷的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何賺錢(qián),。當(dāng)然這對(duì)于貪圖一時(shí)之利的“小客戶(hù)”來(lái)說(shuō)很關(guān)注產(chǎn)品賺錢(qián)的問(wèn)題,，但是對(duì)與稍有遠(yuǎn)見(jiàn)的客戶(hù)更關(guān)注的是“持續(xù)賺錢(qián)”“遞增賺錢(qián)”的問(wèn)題，其實(shí)都是賺錢(qián)但含義卻大相徑庭,，前者是單純的賺取利潤(rùn),。后者除了賺取利潤(rùn)，或關(guān)注的是產(chǎn)品的生命力,，發(fā)展前途,，與合作者長(zhǎng)期合作的發(fā)展共識(shí)，愿景的期盼等等,。這樣的客戶(hù),，需要你給他講的不僅僅是產(chǎn)品的差價(jià)如何讓賺錢(qián)的問(wèn)題，同時(shí)他還很關(guān)注你們公司的實(shí)力,，產(chǎn)品的質(zhì)量,，產(chǎn)品的配方,，產(chǎn)品的前景，行業(yè)的前景,，營(yíng)銷(xiāo)的思路,，市場(chǎng)操作的投入，合作的分工,，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展,，短期的規(guī)劃等等更深入的問(wèn)題，因?yàn)樗春眠@個(gè)產(chǎn)品但是他需要共識(shí)來(lái)堅(jiān)定他的思想,，同時(shí)也需要好的愿景讓他敢于共同奮斗,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 15.75pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 1.5>與客戶(hù)的溝通必須要了解客戶(hù)的心理，從滿(mǎn)足,、尊重,、快樂(lè)、共識(shí),、發(fā)展的角度進(jìn)行正確的溝通,，讓溝通人性化，更精準(zhǔn),。在一個(gè)愉快的氛圍下,，建立起信任，達(dá)成共識(shí),，打開(kāi)銷(xiāo)售的大門(mén),。