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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 26.25pt; mso-Char-indent-count: 2.5>談判,,是銷售活動(dòng)的一項(xiàng)核心內(nèi)容,如何才能掌握談判技巧,,最大限度地爭(zhēng)取利益呢,?
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步,不清楚讓步的真實(shí)目的,,最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境,,而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外,,也有自身性格的原因,,他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,,影響日后的醫(yī)療器械交易,。這種對(duì)于談判的理解在醫(yī)療器械業(yè)界是非常普遍的,但卻是極端危險(xiǎn)的,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>談判讓步的原則:沒有回報(bào),,決不讓步,。不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)醫(yī)療器械代理商,使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效,,這只是一廂情愿的想法,,事實(shí)上恰恰相反,在你沒有任何要求的讓步下,,對(duì)方會(huì)更加有恃無恐,、寸土不讓,并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步,,想以讓步來換取對(duì)方的讓步是決不可能的,。要記住:談判桌前并不是交朋友的場(chǎng)所,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 性格軟弱的談判者更容易做出讓步,,買家很愿意和這類醫(yī)療器械談判者共事,他們總會(huì)提出一些難以接受的要求,,隨后不斷地施加壓力,迫使談判者一次又一次的接受,。談判高手,,在生活上比較隨意,但在談判桌上卻判若兩人,,辦事雷厲風(fēng)行,,很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以性格不會(huì)影響談判者的成長(zhǎng),,只要把握正常的心態(tài),、強(qiáng)化談判的決心,你就不會(huì)輕易地讓步,,即使你方處于弱勢(shì),。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 有些醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步,否則談判將無法進(jìn)行下去,。這種理念聽起來確實(shí)不錯(cuò),,但問題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠(chéng)意,,但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看,,他們不會(huì)被你的誠(chéng)意所感動(dòng),相反,,他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺,,談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來,會(huì)變本加厲來迫使你再次讓步,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 你千心萬苦地開發(fā)了一個(gè)重要客戶,,對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品,,但始終不同意接受醫(yī)療器械產(chǎn)品的價(jià)格,你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了,,無奈之下做出了價(jià)格讓步,,但有言在先,下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行,,對(duì)方滿口答應(yīng),。好容易盼到他們?cè)俅我浟耍龊跄愕念A(yù)料,,他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格,,還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭郏麄儠?huì)與其他的供應(yīng)商合作,,談判就此終結(jié),,此時(shí)此刻,你的肺可能快要?dú)庹?,但又有什么辦法了,,他們?cè)谶@個(gè)問題上不僅不會(huì)讓步,同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用,。所以,,當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí),應(yīng)該索要一些回報(bào),,否則絕對(duì)不要讓步,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>買方提出降價(jià)的要求時(shí),可以用其它讓步方式來代替,,比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持,、加大宣傳力度、提供人力支援等,,盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失,。從談判角度思考,只要在交易中切實(shí)獲得了更多,,那么無論何等方式都是可以接受的,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步,不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行,,你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢,? 醫(yī)療器械買方市場(chǎng)的到來,暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束,,任何產(chǎn)品的利潤(rùn)率都在下滑,,企業(yè)的利潤(rùn)往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念,,在他們腦子里除了定單就是銷量,,缺少基本的大局觀念,,加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全,導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭?jī)效獎(jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣,。當(dāng)所有談判員都在價(jià)格上不斷地讓步,,那么公司拿什么來盈利?
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>任何事物都有其獨(dú)立的兩面性,,在一項(xiàng)讓步中,,雙方需求不同、角度不同,,所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性,,在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過程中,雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵,。比如在一次交易中,,你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限,你在醫(yī)療器械價(jià)格上做出了讓步,,而對(duì)方的讓步卻是自行提貨,,那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。這里我的建議是:當(dāng)你在談判某方面做出讓步時(shí),,要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào),,或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào),,那么你的讓步也不能成立。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>談判是對(duì)銷售智慧的考驗(yàn),,想要不斷地總結(jié)方法,,和自我調(diào)節(jié)。氣定神閑,,進(jìn)退有度,,方能“談”定天下。