normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 26.25pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.5>談判,，是銷售活動的一項核心內容，如何才能掌握談判技巧,，最大限度地爭取利益呢,？
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的,，最終的結果往往是將自己逼入絕境,，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外,，也有自身性格的原因,，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,，影響日后的醫(yī)療器械交易,。這種對于談判的理解在醫(yī)療器械業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的,。
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>談判讓步的原則：沒有回報,，決不讓步。不要以為你善意的讓步會感動醫(yī)療器械代理商,，使談判變?yōu)楦雍唵味行?，這只是一廂情愿的想法,，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下,，對方會更加有恃無恐,、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步,，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的,。要記住：談判桌前并不是交朋友的場所,。
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 性格軟弱的談判者更容易做出讓步,，買家很愿意和這類醫(yī)療器械談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求,，隨后不斷地施加壓力,，迫使談判者一次又一次的接受。談判高手,，在生活上比較隨意,，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行,，很好的完成了角色的轉變,。所以性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài),、強化談判的決心,，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢,。
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 有些醫(yī)療器械銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步,，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯,，但問題是為什么一定是你先讓步呢,？你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看,，他們不會被你的誠意所感動,，相反，他們會認為你軟弱可欺,，談判的態(tài)度會越發(fā)強硬起來,，會變本加厲來迫使你再次讓步。
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶,，對方雖然認可了你的產品,，但始終不同意接受醫(yī)療器械產品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步,，但有言在先,，下次訂貨時要按標準價格執(zhí)行，對方滿口答應,。好容易盼到他們再次要貨了,，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格,，還威脅你如果不給予相當的折扣,，他們會與其他的供應商合作，談判就此終結,，此時此刻,，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么辦法了,，他們在這個問題上不僅不會讓步,，同時還不會賠償你的住院費用。所以,，當對方要求你讓步時,，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步,。
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替,，比如一定范圍內的退換貨支持,、加大宣傳力度、提供人力支援等,，盡量避免因價格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失,。從談判角度思考，只要在交易中切實獲得了更多,，那么無論何等方式都是可以接受的,。
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行,，你怎么知道對方一定不會讓步呢,？ 醫(yī)療器械買方市場的到來，暴利時代已經徹底結束,，任何產品的利潤率都在下滑,，企業(yè)的利潤往往保持在一個合理的范圍之內。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念,，在他們腦子里除了定單就是銷量,，缺少基本的大局觀念，加之領導的錯誤引導和公司制度的不建全,，導致他們?yōu)榱送瓿射N售任務或者因為績效獎金不惜在產品價格上給予優(yōu)厚折扣,。當所有談判員都在價格上不斷地讓步,，那么公司拿什么來盈利？
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>任何事物都有其獨立的兩面性,，在一項讓步中,，雙方需求不同、角度不同,，所體現出的價值存在很大的差異性,，在你做出讓步后得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵,。比如在一次交易中,，你期望對方縮短結帳期限，你在醫(yī)療器械價格上做出了讓步,，而對方的讓步卻是自行提貨,，那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是：當你在談判某方面做出讓步時,，要明確的要求對方給予你所期望的回報,，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報,，那么你的讓步也不能成立,。
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>談判是對銷售智慧的考驗，想要不斷地總結方法,，和自我調節(jié),。氣定神閑，進退有度,，方能“談”定天下,。
