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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0>一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)械銷售人員的培養(yǎng)，絕不是一蹴而就的事情,。醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),，這要求醫(yī)械銷售人員不僅具備相關(guān)的醫(yī)療器械基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，還要求銷售人員有良好的心理素質(zhì)和不斷學(xué)習(xí)積累的鉆研精神，這需要銷售人員具備良好的心理素質(zhì),，和長(zhǎng)期發(fā)展的決心,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.75pt>通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個(gè)角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.75pt>在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來,。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購(gòu)物計(jì)劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn),，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通,，生意沒談成,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí),，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>比拼耐力贏得長(zhǎng)跑,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.75pt>醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說來,，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu),。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.75pt>即使在一個(gè)小型公司里,，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢,？此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局,，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),，加以突破，才能最終做成生意,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.75pt>有人說在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去,，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說,，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.75pt>某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說,，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,，甚至幾年之久,。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,，是很難獲得成功的。
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