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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0>一個優(yōu)秀的醫(yī)械銷售人員的培養(yǎng),，絕不是一蹴而就的事情,。醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，這要求醫(yī)械銷售人員不僅具備相關的醫(yī)療器械基礎知識,，對產品有相當?shù)牧私?，還要求銷售人員有良好的心理素質和不斷學習積累的鉆研精神，這需要銷售人員具備良好的心理素質,，和長期發(fā)展的決心,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.75pt>通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍,。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔負的責任異常重大,，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.75pt>在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子,，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務,，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通,，生意沒談成,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實,，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個性特征,，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力,。
normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>比拼耐力贏得長跑。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.75pt>醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點,。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出,，然后交給采購,。如果采購的產品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.75pt>即使在一個小型公司里,，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里,，但購買哪個牌子,、哪個型號的產品呢？此時,，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權,。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局,，同時找到工作的重點環(huán)節(jié),，加以突破，才能最終做成生意,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.75pt>有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時,，你能否插足進去,，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道堅固的屏障,，可以阻擋競爭對手的入侵,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.75pt>某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶,，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議,。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品,，做好各種準備,，并不斷地與客戶進行接觸即可。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域,。要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質,，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，是很難獲得成功的,。
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