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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 15.75pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 1.5>我國醫(yī)療器械市場缺口大,，前景良好，近年來正以驚人的速度迅速發(fā)展壯大,，隨著醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展,，醫(yī)療器械的市場競爭也愈發(fā)激烈，如何才能在激烈的角逐中立于不敗之地,？抓住客戶心理,，以“質(zhì)”取勝是關(guān)鍵。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 激烈的市場
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 據(jù)了解,，在國外醫(yī)療器械和藥品的比例為4∶6,，而在中國這個比例只有1∶9。目前中國醫(yī)療機構(gòu)的整體醫(yī)療裝備水平還很低,，全國17.5萬家醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)擁有的醫(yī)療儀器和設(shè)備中,，有15%左右是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，有60%是上世紀(jì)80年代中期以前的產(chǎn)品,，它們更新?lián)Q代的過程是一個需求釋放的過程,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 此外，隨著消費者自身保健意識的提高,，家庭醫(yī)療器械的需求也在加大,，因此未來10年甚至更長一段時間中國醫(yī)療器械市場將呈現(xiàn)快速增長趨勢。數(shù)據(jù)顯示：2005年中國醫(yī)療器械市場已成為繼美國,、日本之后世界第三大市場,，醫(yī)療器械年銷售額達到325億元，行業(yè)年增長率14%～15%左右,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 因為市場容量大,，前景好，利潤可觀,，雖然產(chǎn)品門檻很高,，但是依然吸引了大量資金，使得市場更加熱鬧,，競爭也就更加激烈,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 嚴(yán)肅的客戶
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 上面說到了，現(xiàn)在的消費者都已經(jīng)進入了自主消費的階段,，所以在銷售的時候,，就要充分了解客戶的心理。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 先說家用醫(yī)療器械,，大多數(shù)的消費者投資醫(yī)療器械,，是為了保障健康。消費者在購買醫(yī)療器械的時候更注重商品的使用價值,，而不像購買生活用品那樣更多考慮的是形象品味等問題,，而且在價格及使用價值上,，更重視使用價值。因為盡管價格便宜,，到時候不能使用或是提高生活質(zhì)量也是沒有任何意義的,。這種消費，一旦沒有達到消費者之前的目標(biāo),，他們就會受到其它家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 接著是醫(yī)療機構(gòu)。對于醫(yī)療機構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢,；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴(yán)格的控制,。另外，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因為,，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達到院方的要求,，他們才會考慮購買,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 由上面可以看到，所有的消費者,，最重視的就是質(zhì)量,，雖然有這樣那樣的心理，但這個是不會變的,。銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 醫(yī)療器械銷售行業(yè),，是一個資金大量涌入的行業(yè),，但是它卻是一個慢功夫活,，醫(yī)療器械只有經(jīng)過常期使用才能產(chǎn)生效果，產(chǎn)品才能做起來,，市場才能啟動,，所以質(zhì)量，是企業(yè)的生命線,，同時也要耐得住時間的拉力,，堅定了，成功也就不遠了,。
