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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　隨著醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展,，醫(yī)械企業(yè)的營(yíng)銷理念也不斷改變,，從追求單方利益到幫助客戶成功，實(shí)現(xiàn)雙贏,，客戶價(jià)值至上無(wú)疑是當(dāng)前醫(yī)療器械營(yíng)銷的根本要點(diǎn),。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　市場(chǎng)管理；采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作,，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫(yī)療器械市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),。很明顯,，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　醫(yī)療器械的客戶通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院,，目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇營(yíng)銷突破重點(diǎn)時(shí),，應(yīng)有全國(guó)一盤(pán)棋的全局概念,，均衡布局，合理分配資源,。如果某些地區(qū)客戶過(guò)于密集,，而另一些則完全沒(méi)有，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢,？密集的地區(qū)市場(chǎng)資源將被稀釋,，對(duì)用戶經(jīng)濟(jì)效益不利；空白的地區(qū)市場(chǎng)資源被浪費(fèi),，不能起到中心示范窗口作用,。大型醫(yī)療器械營(yíng)銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選，其次才是眼前的直接效益,。因?yàn)槭袌?chǎng)空間是有限的,，丟失一個(gè)少一個(gè)。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　目的明確的廣告；在兩種情況下廣告具有明確的意義：一是營(yíng)銷需要,，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),；二是普及需要,，即針對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng),。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些,。醫(yī)療器械營(yíng)銷宣傳推廣重心,，是對(duì)臨床醫(yī)師的宣傳。宣傳方式很多,，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著,；通過(guò)醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料；通過(guò)巡回專題演講活動(dòng)集中普及,；通過(guò)書(shū)面或電子信函保持信息傳遞,；建立專業(yè)網(wǎng)站等等。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　贏得客戶忠誠(chéng)度,；醫(yī)療器械營(yíng)銷贏得名氣不是一件很難的事,，因?yàn)闋I(yíng)銷者屈指可數(shù)。這類企業(yè)動(dòng)輒千萬(wàn)上億資產(chǎn),，一般在當(dāng)?shù)夭粌H是經(jīng)濟(jì)大戶,，而且是政治大戶，備受當(dāng)?shù)厣踔羾?guó)家政府和媒體矚目,。各式各樣的獎(jiǎng)項(xiàng),，領(lǐng)導(dǎo)人走馬燈似的造訪，很容易使人眼花繚亂,，產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué),。其實(shí)名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠(chéng)度,。而大型醫(yī)療器械屬于理性購(gòu)買(mǎi)，通常是一次性買(mǎi)賣(mài),，隨后只有營(yíng)銷服務(wù)和客戶支持,。品牌需要長(zhǎng)期的培育和養(yǎng)護(hù)，對(duì)大型醫(yī)療設(shè)備而言,，提高客戶滿意度是樹(shù)立和維護(hù)品牌最有效辦法,。相比之下，名稱,、標(biāo)記,、符號(hào)、包裝等形式上的東西并不十分重要。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　醫(yī)院也不需要企業(yè)借助大型醫(yī)療器械來(lái)傳播某種理念,、價(jià)值,、文化、品味和個(gè)性,，關(guān)心的只是實(shí)實(shí)在在的利益,。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過(guò)硬，就是好產(chǎn)品好品牌,；而大型醫(yī)療設(shè)備,，不僅要質(zhì)量性能可靠，更重要的是作為一個(gè)項(xiàng)目能否真正給客戶帶來(lái)實(shí)際的好處,。