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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 隨著醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)械企業(yè)的營銷理念也不斷改變,，從追求單方利益到幫助客戶成功,，實現(xiàn)雙贏,，客戶價值至上無疑是當(dāng)前醫(yī)療器械營銷的根本要點。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 市場管理,；采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設(shè)備特點的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式,，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下,，區(qū)域小型化有利于精耕細作,，既有利于加強對重點目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度,，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療器械市場和經(jīng)營市場,。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純營銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項目管理人員,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 醫(yī)療器械的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院，目標(biāo)客戶明確而有限,。企業(yè)在選擇營銷突破重點時,，應(yīng)有全國一盤棋的全局概念，均衡布局,，合理分配資源,。如果某些地區(qū)客戶過于密集，而另一些則完全沒有,，會出現(xiàn)什么結(jié)果呢,？密集的地區(qū)市場資源將被稀釋，對用戶經(jīng)濟效益不利,；空白的地區(qū)市場資源被浪費,，不能起到中心示范窗口作用。大型醫(yī)療器械營銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場為首選,，其次才是眼前的直接效益,。因為市場空間是有限的，丟失一個少一個,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 目的明確的廣告,；在兩種情況下廣告具有明確的意義：一是營銷需要，即針對經(jīng)營市場,；二是普及需要,，即針對醫(yī)療器械市場。針對產(chǎn)品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些,。醫(yī)療器械營銷宣傳推廣重心,，是對臨床醫(yī)師的宣傳。宣傳方式很多,，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻專著,；通過醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料；通過巡回專題演講活動集中普及,；通過書面或電子信函保持信息傳遞,；建立專業(yè)網(wǎng)站等等。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 贏得客戶忠誠度,；醫(yī)療器械營銷贏得名氣不是一件很難的事,，因為營銷者屈指可數(shù)。這類企業(yè)動輒千萬上億資產(chǎn),，一般在當(dāng)?shù)夭粌H是經(jīng)濟大戶,，而且是政治大戶，備受當(dāng)?shù)厣踔羾艺兔襟w矚目,。各式各樣的獎項,，領(lǐng)導(dǎo)人走馬燈似的造訪，很容易使人眼花繚亂,，產(chǎn)生錯覺,。其實名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 品牌的價值在于贏得客戶忠誠度,。而大型醫(yī)療器械屬于理性購買，通常是一次性買賣,，隨后只有營銷服務(wù)和客戶支持,。品牌需要長期的培育和養(yǎng)護，對大型醫(yī)療設(shè)備而言,，提高客戶滿意度是樹立和維護品牌最有效辦法,。相比之下，名稱,、標(biāo)記,、符號、包裝等形式上的東西并不十分重要,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 醫(yī)院也不需要企業(yè)借助大型醫(yī)療器械來傳播某種理念,、價值,、文化,、品味和個性，關(guān)心的只是實實在在的利益,。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過硬,，就是好產(chǎn)品好品牌,；而大型醫(yī)療設(shè)備，不僅要質(zhì)量性能可靠,，更重要的是作為一個項目能否真正給客戶帶來實際的好處,。
