隨著我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)多年的發(fā)展,，醫(yī)療器械經(jīng)銷的資源天平傾斜的問題愈發(fā)明顯,，國(guó)家能否拿出有效的宏觀調(diào)控手段進(jìn)行經(jīng)銷商資源合理分配,，如何利用市場(chǎng)的選擇的作用達(dá)到資源利用的最大化，是當(dāng)前值得深思的問題,。

在92-97年的市場(chǎng),，這時(shí)國(guó)外進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品初涉中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠也處于萌生階段,，實(shí)力很弱,，期間醫(yī)療器械主管部門也處于搭臺(tái)階段，而醫(yī)院的購買力與日俱增,。此時(shí),，無論國(guó)內(nèi)、國(guó)外的產(chǎn)品都尋找區(qū)域的經(jīng)銷商打市場(chǎng),，經(jīng)銷商可以在其轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)取得豐厚的利潤(rùn),，我們且稱之為填鴨型的市場(chǎng)。

　　但98年后,，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)風(fēng)云突變,，全國(guó)醫(yī)院開始采取招標(biāo)形式采購器械，一方面,，這使所有器械的價(jià)格透明,，全面壓低從前豐厚的利潤(rùn)，使經(jīng)銷商的利潤(rùn)大大縮水,。

　　另一方面,，醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家由于掌控價(jià)格主控權(quán)，所有的批量訂單理所當(dāng)然的收入囊中,，而這些訂單以前往往是一單一單的采購,，原本是經(jīng)銷商賴以生存的“盤中餐”吶,！區(qū)域訂單的大量流失，撼動(dòng)了大批經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ),。

　　我國(guó)對(duì)藥品市場(chǎng)的綜合治理,，掀起醫(yī)療器械市場(chǎng)大幅的波動(dòng)，藥品經(jīng)銷企業(yè)為了生存,，紛紛轉(zhuǎn)向醫(yī)療器械市場(chǎng),，使醫(yī)療器械從業(yè)企業(yè)大幅增加，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化,，區(qū)域經(jīng)銷商為了使自己生存下去,，采取綁定各種相關(guān)關(guān)系等手段，使自己緊貼住市場(chǎng),，而維系關(guān)系是要付出代價(jià)的,，如果沒有好的醫(yī)療器械產(chǎn)品的切入與支持，關(guān)系也必然會(huì)流失,。

　　醫(yī)療器械產(chǎn)品：我們可以看到一個(gè)令國(guó)人遺憾的情況：醫(yī)療器械高端市場(chǎng)幾乎是外國(guó)品牌的天下,，我國(guó)還不具備開發(fā)研制的條件，而中低端產(chǎn)品這十幾年來也一味走模仿路子,，沒有創(chuàng)新的好產(chǎn)品出世,，這就更給經(jīng)銷商雪上加霜。

　　對(duì)于醫(yī)院,、醫(yī)療單位：這些目標(biāo)客戶大部分的基礎(chǔ)設(shè)備都已經(jīng)購買,，新產(chǎn)品的貧乏，使有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的醫(yī)院向國(guó)外購買新的大型設(shè)備,，而中等實(shí)力和只有購買中小醫(yī)療器械的醫(yī)療單位,，無法再添置新的創(chuàng)收產(chǎn)品，而只有重復(fù)購買或更換傳統(tǒng)產(chǎn)品,，無法刺激醫(yī)院的購買欲望

　　生產(chǎn)廠商：進(jìn)入傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)白熱競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期,。由于傳統(tǒng)產(chǎn)品的技術(shù)已經(jīng)沒有門檻，所以無法保持好的利潤(rùn)空間,。而廠商的增多,、市場(chǎng)需求的萎縮，這些中小設(shè)備生產(chǎn)廠商面臨巨大的考驗(yàn),。由于市場(chǎng)監(jiān)管的不斷完善,，產(chǎn)品研發(fā)等各種費(fèi)用也不斷攀升,，給生產(chǎn)廠商加大產(chǎn)品研發(fā)的困難,，更阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā)速度。

　　經(jīng)銷商：經(jīng)銷商企業(yè)急劇增大,，使大家的盈利能力都降低,，況且,，醫(yī)院對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的購買力也在下降。要生存,，經(jīng)銷商往往在區(qū)域招標(biāo)的人際關(guān)系上下足功夫,，綁定各種關(guān)系，這種綁定關(guān)系是惡性的,，但卻是必然的,。然而，這種關(guān)系是需要成本的,，是動(dòng)態(tài)的,，可以說非常不穩(wěn)定。

　　醫(yī)療器械經(jīng)銷的資源天平已經(jīng)嚴(yán)重傾斜,，一方是“稀缺資源”,，沒有好的醫(yī)療器械產(chǎn)品作為行銷的載體，一方是“過剩資源”,，由于常年的業(yè)務(wù)關(guān)系,，經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)具備豐富的客戶資源。