近年來我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展迅猛,，不少新的投資商、創(chuàng)業(yè)者投身到醫(yī)械行業(yè)中來，但是,，我國(guó)醫(yī)械市場(chǎng)良莠不齊,，很多企業(yè)只是曇花一現(xiàn)，究其根本,，還是產(chǎn)品水平低,、質(zhì)量差，或是盲目跟風(fēng),，技術(shù)含量低,，于是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。
現(xiàn)在的消費(fèi)者都已經(jīng)進(jìn)入了自主消費(fèi)的階段,，所以在銷售的時(shí)候,，就要充分了解客戶的心理。先說家用醫(yī)療器械,，大多數(shù)的消費(fèi)者投資醫(yī)療器械,，是為了保障健康。消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械的時(shí)候更注重商品的使用價(jià)值,，而不像購(gòu)買生活用品那樣更多考慮的是形象品味等問題,，而且在價(jià)格及使用價(jià)值上，更重視使用價(jià)值,。因?yàn)楸M管價(jià)格便宜,，到時(shí)候不能使用或是提高生活質(zhì)量也是沒有任何意義的。
這種消費(fèi),，一旦沒有達(dá)到消費(fèi)者之前的目標(biāo),，他們就會(huì)受到其它家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的。
接著是醫(yī)療機(jī)構(gòu),。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)?a href="http://hnhlg.com/sell/list-153.html" target="_blank">醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。另外,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。
因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無從談起,。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會(huì)考慮購(gòu)買,。
由上可知，所有的消費(fèi)者,，最重視的就是質(zhì)量,，雖然有這樣那樣的心理，但這個(gè)是不會(huì)變的,。銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作,。
