制定銷售政策一般要掌握如下幾個(gè)基本規(guī)則：
1 成本核算
為達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能,，這本來(lái)是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn),。追求最大投資效益比，既要節(jié)省不該化的錢(qián),，也要保證花掉該花的錢(qián),。
很多醫(yī)療器械企業(yè)沒(méi)有明確的成本核算意識(shí)，只知一味的節(jié)省,，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金,，卻在許多無(wú)謂的小開(kāi)支上浪費(fèi)了很多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào),，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算,，以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施。
2 零效益運(yùn)轉(zhuǎn)
銷售政策要保證在一段時(shí)間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下,，整個(gè)銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn),。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來(lái)源,，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓,，甚至崩潰,。
3 渠道第一
從提貨結(jié)算價(jià)到終端銷售價(jià)，每一次價(jià)格提升中,，對(duì)渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員舍棄其他選擇,，并做相應(yīng)投入來(lái)推動(dòng)渠道暢通。當(dāng)銷售人員和分銷商利益沖突時(shí),，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商,。
4 可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)
銷售政策一定要對(duì)每個(gè)成員設(shè)定具體的、可以考核測(cè)量的進(jìn)度指標(biāo),，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的,。不能籠統(tǒng)地提出一個(gè)大的目標(biāo)和數(shù)量，既沒(méi)有保證實(shí)現(xiàn)的措施,，也沒(méi)有事后賞罰分明的兌現(xiàn),。
5 有效溝通
好的醫(yī)療器械銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護(hù)，只有這樣才能充分調(diào)動(dòng)銷售人員和分銷商積極性,。沒(méi)有溝通,，或者沒(méi)有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去,。中國(guó)的市場(chǎng)非常不平衡,，只有在溝通中針對(duì)不同情況甚至不同個(gè)體予以修正，才能有效實(shí)施政策,?！?/P>
