小型醫(yī)療器械的營銷,，因其自身特點(diǎn)所限，選擇一個(gè)理想的經(jīng)銷商一直是關(guān)鍵所在,，那么,，選擇經(jīng)銷商的智慧你知道嗎,？

　　作為小型醫(yī)療器械營銷一線的銷售人員，與經(jīng)銷商代表合作較多的是已經(jīng)進(jìn)貨的醫(yī)院,，月底或季度底的壓貨和打銷量單,，還有些人牽涉到回款。但進(jìn)入器械后發(fā)現(xiàn)可以合作或者說受到牽制的地方不僅于此,。在做小型器械時(shí),，感覺和做藥不同的是與經(jīng)銷商的合作更緊密些了。很多的廠方會(huì)在某一區(qū)域選擇一合作性質(zhì)的經(jīng)銷商,，通常說起來經(jīng)銷商是負(fù)責(zé)渠道的,，而廠方代表負(fù)責(zé)臨床和售后。廠方會(huì)給經(jīng)銷商有一定的指標(biāo)或要求一定的單人負(fù)責(zé)某產(chǎn)品,。廠方代表通常也有一定的指標(biāo),。

　　壓貨時(shí)，經(jīng)銷商的資金能力,，牽涉到她的周轉(zhuǎn),。所以在做藥時(shí)我們可以看見商業(yè)代表是很愿意幫你壓貨的，而這里根據(jù)器械經(jīng)銷商的體制不同,。有時(shí)她會(huì)考慮到壓貨就是壓資金,，雖然這些資金肯定在未來2-3個(gè)月回來，但是她寧可在手中多放些流動(dòng)資金,，只要醫(yī)院不斷貨,。

　  經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐谋尘埃W(wǎng)絡(luò)關(guān)系,。這其實(shí)牽涉到渠道問題,，渠道是否通暢，是否能在一定的時(shí)間迅速反應(yīng)醫(yī)療器械市場(chǎng)的動(dòng)向,。是否能抵制串貨,，甚至是否有能力將自己的貨竄出去（本人不主張竄貨）。都是很重要的,，這就是從醫(yī)院層面談經(jīng)銷商的實(shí)力,。

　　另外由于醫(yī)院招標(biāo)的品種越來越多，與經(jīng)銷商衛(wèi)生局的關(guān)系也是很值得考量的一環(huán),。能否在醫(yī)療器械營銷招標(biāo)通告沒出來前先得到風(fēng)聲,，招標(biāo)時(shí)是否能有對(duì)環(huán)境的大概摸準(zhǔn)。這里說的也是實(shí)力問題,。還有就是如果經(jīng)銷商有不同的許多品種在同時(shí)操作,，那么她對(duì)你品種的認(rèn)可度，是否愿意投入一定人力物力，對(duì)前景的看法,。其實(shí)無利不起早,。有很誘人的利潤經(jīng)銷商一定會(huì)努力做，只是很多是公司政策的問題,，一線代表能改變的很少,。但可以影響她的就是能給她看見的或描繪的近期前景。