很多醫(yī)療器械銷售人員說，醫(yī)療設備銷售其實很簡單,，只要搞掂3個人就行：主管院長,、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯,，尤其是中國的市場環(huán)境下?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位,？醫(yī)院。
與大宗消費品不同,，大型醫(yī)療器械購買決策者和臨床使用者是分離的,，這使得客戶涵蓋范圍比較復雜?；阡N售屬于需求管理過程這一原理,，大型醫(yī)療器械的客戶概念應定義在醫(yī)師,、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產品核心價值所在,；而帶給院長,、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次,、聲譽,、品牌、行業(yè)地位,、經濟和社會效益等等,。
準確地定義客戶概念非常重要，是因為如果我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,，營銷活動就容易局限于醫(yī)療器械本身：產品質量,、性能、品牌,、價格,、服務。然而,，我們向醫(yī)院出售的不單純是產品,，而是一個系統(tǒng)完整的項目。
項目內既有硬件（設備,、零配件,、工具、耗材,、機房施工圖）,，也有軟件（人員培訓、售后服務,、臨床支持,、市場指導、管理方案）,。事實表明,，購買大型醫(yī)療器械的決策過程是非常復雜繁瑣的，醫(yī)院進行論證的對象也不僅是產品,，還要從項目的高度全盤考慮,。對企業(yè)來說，賣產品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的,。
賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎,；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應把大型醫(yī)療設備銷售當作一個項目來進行管理,，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程,，按照項目管理規(guī)則進行運作,。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設備,。
我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意,，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發(fā)現,，如果一種大型醫(yī)療器械真正能夠解決臨床治療需要,，解決患者病痛，擁有良好的治療效果,，價格根本不是問題,，至少不是主要問題。
作為醫(yī)院,，如果引進設備并成為一個有盈利的項目,，任何投入都是值得的。只要能實現這種意義上客戶滿意,，產品的市場必然是非常廣闊的,。反之，如果達不到這種意義上客戶滿意,，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果,。
現實中，盡管有些產品屬世界首創(chuàng),，擁有許多獎項和專利,，得到黨和國家領導人贊許，但在市場上銷售卻平平,。究其根源,，是因為其作為產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高,，操作不省時便利,，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟,。
了解什么是真正的客戶,，如何實現真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關鍵,。必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎上,，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說,，大型醫(yī)療器械營銷是無招勝有招。只要認真實現客戶真正滿意,，我們無需外出推銷,，也不必琢磨什么技巧,，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來,。idlj0001
