很多醫(yī)療器械銷售人員說,，醫(yī)療設(shè)備銷售其實很簡單,，只要搞掂3個人就行：主管院長、設(shè)備科長和科主任,。這話確實一點(diǎn)也不錯,，尤其是中國的市場環(huán)境下?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位,？醫(yī)院。
與大宗消費(fèi)品不同,，大型醫(yī)療器械購買決策者和臨床使用者是分離的,，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜?；阡N售屬于需求管理過程這一原理,，大型醫(yī)療器械的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動（治療）過程范疇,，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價值所在,；而帶給院長、設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價值,，如設(shè)備的檔次,、聲譽(yù)、品牌,、行業(yè)地位,、經(jīng)濟(jì)和社會效益等等,。
準(zhǔn)確地定義客戶概念非常重要,，是因為如果我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，營銷活動就容易局限于醫(yī)療器械本身：產(chǎn)品質(zhì)量,、性能,、品牌,、價格、服務(wù),。然而,，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個系統(tǒng)完整的項目,。
項目內(nèi)既有硬件（設(shè)備,、零配件、工具,、耗材,、機(jī)房施工圖），也有軟件（人員培訓(xùn),、售后服務(wù),、臨床支持、市場指導(dǎo),、管理方案）,。事實表明，購買大型醫(yī)療器械的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的,，醫(yī)院進(jìn)行論證的對象也不僅是產(chǎn)品,，還要從項目的高度全盤考慮。對企業(yè)來說,，賣產(chǎn)品和賣項目兩種不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的,。
賣產(chǎn)品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意,。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷售當(dāng)作一個項目來進(jìn)行管理,，銷售人員要從可行性分析直至項目結(jié)項全過程，按照項目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作,。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己,，才能說服客戶購買設(shè)備。
我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意,，患者的滿意和治療過程（方案）的完美,。因為我們發(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療器械真正能夠解決臨床治療需要,，解決患者病痛,，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題,，至少不是主要問題,。
作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個有盈利的項目,，任何投入都是值得的,。只要能實現(xiàn)這種意義上客戶滿意,，產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的。反之,，如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意,，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果。
現(xiàn)實中,，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng),，擁有許多獎項和專利，得到黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人贊許,，但在市場上銷售卻平平,。究其根源，是因為其作為產(chǎn)品是成功的,，作為項目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高,，操作不省時便利，患者舒適度較低,，治療方案局限且不成熟,。
了解什么是真正的客戶，如何實現(xiàn)真正的客戶滿意,，對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵,。必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎(chǔ)上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道,。從這個意義上說,，大型醫(yī)療器械營銷是無招勝有招。只要認(rèn)真實現(xiàn)客戶真正滿意,，我們無需外出推銷,，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營銷部門,，客戶也會主動找上門來,。idlj0001
