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normal 0pt 0cm>核心提示： 近日，石家莊新興藥房連鎖有限公司（下稱“新興藥房”）與上游醫(yī)療器械企業(yè)舉行了為期三天的“醫(yī)療器械”主題培訓,，新興藥房的數(shù)名高管和2000 名員工均參加了此次培訓,。
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normal 0pt 0cm> 近日,，石家莊新興藥房連鎖有限公司（下稱“新興藥房”）與上游醫(yī)療器械企業(yè)舉行了為期三天的“醫(yī)療器械”主題培訓,，新興藥房的數(shù)名高管和2000 名員工均參加了此次培訓。其董事長郭生榮在接受本報記者采訪時表示,，“體驗在前,、銷售在后，這是醫(yī)療器械的根本營銷之道,。只有自己玩透了醫(yī)療器械產(chǎn)品,，才能進行有效銷售，否則一切都是空談,?！睂崿F(xiàn)5億銷售額
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normal 0pt 0cm>郭生榮告訴記者，“2011年,，新興藥房的年銷售總額是4億元,，醫(yī)療器械銷售額占比近8%?！痹诤颖笔袌?，由于醫(yī)保刷卡政策管理嚴格，加上醫(yī)療器械辦證許可也有嚴格要求,，河北藥品零售終端經(jīng)營醫(yī)療器械成效顯著者寡,。
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normal 0pt 0cm>河北神威大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理張學毅表示，“河北藥品零售市場醫(yī)療器械的銷售多停留在一類小型家用器械,，而涉及二三類醫(yī)療器械銷售的藥店還很少,。醫(yī)療器械的銷售在河北市場尚未成氣候?！钡珦?jù)郭生榮透露,，2012年新興藥房的銷售目標是5億元，醫(yī)療器械占比要達到10%,。
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normal 0pt 0cm>主推體驗式營銷
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normal 0pt 0cm>2011年年初,，新興藥房正式進行醫(yī)療器械的銷售。實際上，早在2010年新興藥房便有銷售醫(yī)療器械的舉動,，“但是當時醫(yī)療器械銷售的考核系統(tǒng)尚未建立,，店員往往傾向主動銷售藥品，而醫(yī)療器械區(qū)成為‘無人管轄區(qū)’,?！?o:p>
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normal 0pt 0cm>面對此種情況，郭生榮提出“新興藥房要像賣藥一樣賣好醫(yī)療器械,，像玩手機一樣會玩醫(yī)療器械”,，使新興藥房成為有健康新思維的專業(yè)藥房。
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normal 0pt 0cm>2011年,，新興藥房將醫(yī)療器械銷售納入考核系統(tǒng),，“每天考核、每天跟蹤,、每天點評”,，醫(yī)療器械專員即使銷售藥品也不計考核，而醫(yī)療器械考核未達標者則與績效考核掛鉤,。
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normal 0pt 0cm>郭生榮表示,，銷售專員的考核要達標，除了專員的積極營銷外,，關鍵在于企業(yè)向?qū)T提供相應的培訓,，“只有將醫(yī)療器械玩透，才能更好地進行體驗式營銷,，消費者才能得到良好的用戶體驗,，產(chǎn)品才能出售?！睘榇?，新興藥房不定期與上游企業(yè)合作，對店員進行產(chǎn)品知識培訓,，“即使沒有培訓,，研究產(chǎn)品說明書也要把產(chǎn)品研究透?！?o:p>
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normal 0pt 0cm>對于藥店醫(yī)療器械的銷售,，康復之家醫(yī)療器械連鎖董事長兼總裁柏煜表示，“需有專業(yè)的銷售人才,、專業(yè)的服務,，并且不能僅僅局限于小型產(chǎn)品的銷售，必須有大小型產(chǎn)品相搭配的專業(yè)商品組合,?！?idlj0001
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