近年來,，醫(yī)療器械銷售行業(yè)增長迅速,，但醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式卻趨于老化。但是產(chǎn)品價格高,，使用周期長,，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題。下面是從醫(yī)院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。

1.提高心理素質(zhì)

    一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務,。
   在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力。人要根據(jù)自己的個性特征,，心理特點來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力,。

2.分析客戶心理

    現(xiàn)在,，市場上醫(yī)療器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點也同樣明顯,。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言,，特點是購買周期長,，顧客滿意度較高。

     銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作,。以管理性設備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買,。而在面對家庭使用者時,，則更應強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

3.服務質(zhì)量一定要好

    在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修,？？這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。 

     對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作,，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認真，決不能因小而失大,。 

4.比拼耐力

     醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導層或許會進行干預做最后決定,。 

     即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機,，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢,？此時,，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán),。

     除了以上四點，醫(yī)療器械銷售員還要密切留意尋找機會,?？傮w上和其它產(chǎn)品的銷售技巧一樣，唯一不同的是醫(yī)療器械銷售員需要多一種辦大事的風度,。