近年來(lái),，醫(yī)療器械銷(xiāo)售行業(yè)增長(zhǎng)迅速,，但醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式卻趨于老化。但是產(chǎn)品價(jià)格高,，使用周期長(zhǎng),，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷(xiāo)售人員設(shè)了很多難題,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷(xiāo)售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員參考。

1.提高心理素質(zhì)

    一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn),。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看,，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù),。
   在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力。人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路,。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。

2.分析客戶心理

    現(xiàn)在,，市場(chǎng)上醫(yī)療器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，俗稱“跑腿式”,。第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高,，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng),，顧客滿意度較高,。

     銷(xiāo)售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷(xiāo),，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的,，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買(mǎi)。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。

3.服務(wù)質(zhì)量一定要好

    在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問(wèn)題,，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修,？？這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系,。 

     對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。 

4.比拼耐力

     醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。 

     即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過(guò)程中,，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)測(cè)光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢？此時(shí),，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán),。

     除了以上四點(diǎn),，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員還要密切留意尋找機(jī)會(huì)?？傮w上和其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧一樣，唯一不同的是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員需要多一種辦大事的風(fēng)度,。