療器械招商的客戶通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院，目標(biāo)客戶明確而有限,。企業(yè)在選擇營(yíng)銷突破重點(diǎn)時(shí),，應(yīng)有全國(guó)一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源,。

　　即使企業(yè)沒有營(yíng)銷人員和部門，即使我們根本不懂銷售技巧,，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒,，即使我們對(duì)高深莫測(cè)的營(yíng)銷理論和新派觀點(diǎn)一無(wú)所知，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷：因?yàn)槲覀冏プ×俗罡镜囊稽c(diǎn)：客戶價(jià)值最大化,。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式,，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益。

　　在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下,，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對(duì)代理商支持力度,，同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療器械招商市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員,。大型醫(yī)療器械營(yíng)銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選,，其次才是眼前的直接效益。因?yàn)槭袌?chǎng)空間是有限的,，丟失一個(gè)少一個(gè),。

 　　在兩種情況下廣告具有明確的意義：一是營(yíng)銷需要，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),；二是普及需要,，即針對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大,，人員促銷作用更有效些,。醫(yī)療器械渠道營(yíng)銷宣傳推廣重心，是對(duì)臨床醫(yī)師的宣傳,。宣傳方式很多,，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著；通過醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料,；通過巡回專題演講活動(dòng)集中普及,；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網(wǎng)站等等,。

 　　醫(yī)療器械招商贏得名氣不是一件很難的事,，因?yàn)闋I(yíng)銷者屈指可數(shù)。其實(shí)名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好,。品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠(chéng)度,。而大型醫(yī)療器械屬于理性購(gòu)買，通常是一次性買賣,，隨后只有營(yíng)銷服務(wù)和客戶支持,。