療器械招商的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院，目標(biāo)客戶明確而有限,。企業(yè)在選擇營銷突破重點時,，應(yīng)有全國一盤棋的全局概念，均衡布局,，合理分配資源,。

　　即使企業(yè)沒有營銷人員和部門，即使我們根本不懂銷售技巧,，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒,，即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點一無所知，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設(shè)備的營銷：因為我們抓住了最根本的一點：客戶價值最大化,。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設(shè)備特點的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式,，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益。

　　在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下,，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對重點目標(biāo)客戶的工作,，也有利于加大對代理商支持力度,，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療器械招商市場和經(jīng)營市場。很明顯,，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純營銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項目管理人員,。大型醫(yī)療器械營銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場為首選，其次才是眼前的直接效益,。因為市場空間是有限的,，丟失一個少一個。

 　　在兩種情況下廣告具有明確的意義：一是營銷需要,，即針對經(jīng)營市場,；二是普及需要，即針對醫(yī)療器械市場。針對產(chǎn)品市場做廣告意義不大,，人員促銷作用更有效些,。醫(yī)療器械渠道營銷宣傳推廣重心，是對臨床醫(yī)師的宣傳,。宣傳方式很多,，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著；通過醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料,；通過巡回專題演講活動集中普及,；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網(wǎng)站等等,。

 　　醫(yī)療器械招商贏得名氣不是一件很難的事,，因為營銷者屈指可數(shù)。其實名氣與品牌不是一回事,，名氣大不等于品牌好,。品牌的價值在于贏得客戶忠誠度。而大型醫(yī)療器械屬于理性購買,，通常是一次性買賣,，隨后只有營銷服務(wù)和客戶支持。