療器械招商的客戶(hù)通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和專(zhuān)科醫(yī)院,，目標(biāo)客戶(hù)明確而有限,。企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)突破重點(diǎn)時(shí)，應(yīng)有全國(guó)一盤(pán)棋的全局概念,，均衡布局,，合理分配資源。

　　即使企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人員和部門(mén),，即使我們根本不懂銷(xiāo)售技巧,，即使我們的銷(xiāo)售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對(duì)高深莫測(cè)的營(yíng)銷(xiāo)理論和新派觀點(diǎn)一無(wú)所知,，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)：因?yàn)槲覀冏プ×俗罡镜囊稽c(diǎn)：客戶(hù)價(jià)值最大化,。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式,，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶(hù)利益,。

　　在建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)前提下,，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)的工作,，也有利于加大對(duì)代理商支持力度,，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫(yī)療器械招商市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。很明顯,，企業(yè)銷(xiāo)售人員角色發(fā)生變化：從單純營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員,。大型醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選，其次才是眼前的直接效益,。因?yàn)槭袌?chǎng)空間是有限的,，丟失一個(gè)少一個(gè)。

 　　在兩種情況下廣告具有明確的意義：一是營(yíng)銷(xiāo)需要,，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),；二是普及需要，即針對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng),。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大,，人員促銷(xiāo)作用更有效些。醫(yī)療器械渠道營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣重心,，是對(duì)臨床醫(yī)師的宣傳,。宣傳方式很多，比如在專(zhuān)業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專(zhuān)著,；通過(guò)醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料,；通過(guò)巡回專(zhuān)題演講活動(dòng)集中普及；通過(guò)書(shū)面或電子信函保持信息傳遞,；建立專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站等等,。

 　　醫(yī)療器械招商贏得名氣不是一件很難的事,，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)者屈指可數(shù)。其實(shí)名氣與品牌不是一回事,，名氣大不等于品牌好,。品牌的價(jià)值在于贏得客戶(hù)忠誠(chéng)度。而大型醫(yī)療器械屬于理性購(gòu)買(mǎi),，通常是一次性買(mǎi)賣(mài),，隨后只有營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和客戶(hù)支持。